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客户已有固定供应商!这18种销售策略,教你如何挖墙脚?

2019-09-04  盛夏职场...

联系了好几个月的客户,突然有一天,告诉你:我有固定合作的供货商了。就如同你追了半年的女孩,突然告诉你,她有男朋友。换哪个销售,估计都会很郁闷吧。

不过,细想想,这也没什么不正常的。毕竟只要不是新入行的公司,在和你合作之前,肯定都会有其他合作商;放到我们自己身上,已经和我们合作的客户,哪个又能打包票说,他完全只忠于我们公司,没有其他公司正在挖墙脚。

说白了,客户不会把风险放在一个篮子里,都会有备选的供应商。作为销售员,就是要积极地去挖别人墙角,然后尽量防止别人轻易撬了自己的墙角。

一、如何正面应对?

1、夸赞客户值得信赖,然后暗示对方增加一个备胎

当客户告诉你他有合作的供应商时,你要“昧着良心”去夸他。夸他是个忠实的客户,表示你理解客户的这种行为。如果他是你的客户,你也不希望他轻易更换。然后,告诉对方买卖不成仁义在,多认识一个好的供应商也没有坏处,不着急做生意。毕竟孤注一掷,风险太大。

2、摸清供应商的底

如果客户有固定供应商,要先摸清其供应商的具体情况,包括其产品质量,价格,回款,售后等等。尤其把对方不足的地方找出来,然后和自己的产品做对比分析。放大竞品的弱点和自己的优点。在沟通过程中,你可以把自己的优势和竞对的劣势做客观比较,但切忌直接贬低竞对。当着客户面,贬低竞对非常不明智,因为你不知道客户和竞对到底关系如何。

3、询问客户是否有遇到过质量问题

询问客户是否有遇到过质量问题,比如,XXXX,你可以列举几条竞对主要存在的问题,然后告诉对方,在你们的产品中,就基本不存在这样的问题,后边可以辅助以你其他客户关于你产品质量给予的正面反馈。最后,告诉你的客户,如需帮助,可以来找你。

如果你觉得正面问客户他不会回答,那就旁敲侧击,比如,夸赞客户的供应商,当然夸赞的内容,要侧重他的弱点。说中客户产品经常出问题的点,就容易引起对方共鸣,激起其表达欲。当然,这需要一点演技,夸赞的不要太生硬,引起对方反感。

4、分析测算客户采购成本

分析并精算客户的产品采购成本,为客户提供超性价比的产品报价。

5、给客户提供降低采购成本的方案

为客户提供可以降低采购成本的具体方案,譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等,产品同样达到与客户要求相同的功能和质量,但却能降低采购成本。

6、争取让客户少量订货

有很多客户和供应商合作模式是:几家稳定的供应商+几家采购量较少的供应商,其内部会把供应商分成不同等级,比如核心供应商、优质供应商、合格供应商和备选供应商等,然后他们会根据市场和销售变动情况,来寻求新的供应商。

这种情况下,销售人员就要强势推出自己的优势产品和高性价比产品,尽可能争取让对方少量进货,先做成小单子,进入对方采购系统,试试我们公司的实力和服务。不怕单子小,只要有了裂缝,销售方就可以“得寸进尺”,不断向客户申请要新单子,蚕食竞品的销售份额。注意,期间尽可能展现出自己的专业性。

7、让客户拿样品试用

如果实在说服不了客户下小单,那不妨退一步,建议客户拿几个样品回去试。跟客户说清楚,样品试用对他也没有什么损失,更重要的是还能提供了一个比较的样板,而且实在不满意还可以包退。一般情况下,只要是真心有需求的客户,都会同意拿样品。一旦客户试用后,发现我们的产品符合他的要求,那后续就有很大合作的可能。

8、应对刚成立不久的公司客户

如果公司刚成立不久或者尚未度过生存期,那这类客户虽然有采购商,但大多不会太稳定,供应商更换频率较高,所以下手会比较容易。针对这类客户,先争取做一次试单,用细致入微的服务增加客户粘度。为客户提供更多差异化的产品,降低客户选择其他同类供应商的几率。

9、新品切入

研究目标客户的主要产品,分析调研哪些是竞争对手没有的产品,从这个点入手。如果自己公司有,就可以直接客户介绍,如果没有,可以考虑是否把这些新产品纳到自己的产品线,在保证质量的前提下,推荐给客户。对于任何生意来说,成熟产品、常规产品的竞争都会越来越激烈。只有上新款,才能持续增加销量和利润。虽然刚开始的的时候,新产品也许量不会太大,不过只要撬开了一个小口,就有很大可能打入客户的供应链体系。

10、等客户供应商犯错

上边这些招数,我们都试过了:给客户提供了优势价格、好的付款方式、对方也测试了我们产品,质量确定没问题,但是客户仍然不会抛弃原来的供应商。面对比较看重人情,或者保守谨慎或者有其他什么原因,不愿意轻易试新的客户,我们就只能被动等待,等待其合作的供应商犯错。

二、长期维系客情关系,侧面出击

如果客户当前没有合作需求,也不要把他“打入冷宫”。长期和客户保持联系,让对方深入了解你和你的产品。这样一旦客户的原有供应商产品出问题或者客户有了新的需求,你就有可能被列入其供应商备选名单。

1、定期发送产品相关信息

定期通过邮件和社交软件发布出货图片、产品测试图片、新产品信息以及其他任何对自己产品有益,让客户及时了解你产品动向。

2、把自己打造成专家形象

定期提供有价值的知识、行业专业数据,或营销经验等对对方有价值的信息,在顾客脑子里形成专家顾问形象。

3、研究客户喜好,送礼物有门道

了解你的客户,记住你客户的个性化喜好,有什么习惯,把这些都记录到客户档案表里。比如,你的客户爱养花,你就可以挑些适合的小礼物送给他,平时聊天的话,也可以多和他探讨这方面的话题。

注意,送礼物频率不要太高,而且不要太昂贵的,以新奇、有个性为主,否则对方不敢承受,自己钱包也不允许。可以主要选择中秋、春节、生日这种特殊有意义的日子来送。如需拜访的,注意谈话要以工作切入,但内容要以工作为辅,客户感兴趣的内容为主。如果客户有反馈工作上的问题,及时做好记录,后续给予解决反馈。

4、及时了解客户动态

多去拜访客户,请客户吃吃饭、聊聊天。注意吃饭不必大吃大喝,频率也不要太高,就简单地和客户吃个午餐就很好,方便沟通就行

而且不必每次都一定要有结果,主要是混个脸熟,同时让对方知道你这里是什么情况,你也了解下对方实时的状况,以及时调整应对方案。等客户想换方案的时候,你就进了他的备选方案。

5、帮你的客户解决问题

比如,现在很多公司员工都带有销售任务,那你就可以看看,这些销售任务你是否承接一部分,在自己公司内部或者自己的人脉中消化。帮助客户解决了他们头痛的问题,他们势必会给你回报。

6、让客户帮助忙

帮助你的人会愿意继续帮助你,而你帮助过的人却未必愿意帮助你。比如,你的客户喜欢养花,你就可以去花鸟市场和他“偶遇”,然后,向他请教养花的技巧。当然,请教的内容,注意一定是对方擅长的。

7、相互介绍“客户”

请客户为自己介绍客户,也把与客户业务有关系的人介绍给他。前提是你介绍过去的客户,一定是你了解并信赖的。比如,你的客户里有牙医或者游泳教练,那你客户有需要的时候,就可以把他们介绍给他。

8、邀请客户参加公司活动

邀请参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时,巧妙让客户提供帮助转介绍等等。

总之,虽然客户已有固定供应商,但不是没有机会,毕竟核心是盈利,客户都是逐利而走的,谁的产品好、服务好、价格有优势、客情关系近,谁就可能取代原来的供应商

【本文由“盛夏职场工具箱”发布,2019年9月4日】

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