销售技巧：让你学会倾听的四个字——“闭上嘴巴！”

 

想一想你仅通过闭嘴就能学到多少东西，你会觉得很神奇。如果你保持缄默，人们觉得你比较聪明，而你通过听学到的东西总比通过说到的东西多。

有效地倾听能带来销售——很多的销售。倾听其实是销售过程中最重要的部分，然而这却是许多专业销售人员最欠缺的一项技巧。

你的倾听能力有多强？

回答以下每一个问题，R=偶尔；S=有时；A=总是

RSA我允许讲话者把句子说完。

RSA我在回答前会先确认自己已经弄清了对方的意思。

RSA我注意倾听重点。

RSA我试着理解讲话者的感受。

RSA在说话之前我先预想一下解决方案。

RSA在说话之前我先预想一下我的回答。

RSA我能够情绪稳定，心情放松，安安静静地倾听。

RSA我会使用倾听时的叹语。

RSA当别人说话时我会边听边做记录。

RSA我听的时候不带成见。

RSA即使对方不是个有趣的人，我也会注意听他的话。

RSA在听别人的话时我的目光会注视他。

RSA我在倾听时非常耐心。

RSA我向对方提出问题以确认我听明白了。

RSA我听别人的话时不走神。

怎么样？你是个好的倾听者吗？你得了过少个A?

14-16个：你的倾听能力非常出色。

11-13个：你的倾听能力不错，但在某些方面需要改进。

7-10个：你的倾听能力一般，提供技巧培训你的收入可望翻番。

4-6个：你的倾听能力差，几乎从来不在听别人说什么。

1-3个；你要么耳聋，要么是脑神经短路，你需要一副助听器。

对以上问题做一个替换：“我”替换成“我将”，“我要”，这样你的缺点就变成了你的努力目标。

比如：如果你回答“有时”“我允许讲话者把句子说完”，你就把它改成“我要允许讲话者句子说完，我会30天内达到这一目标”，然后把这样一个句子写在即时贴上，贴在浴室镜子上。

有效地倾听要求经常性地锻炼技巧，以下是17.5个你可以锻炼的方式：

1. 直视讲话的人。

2. 将精力集中在对方的话语和含以上。

3. 减少走神。

4. 想象对方跟你描述的情景。

5. 在回答之前预想你的反应和解决方法。

6. 不带成见去听。

7. 注意去听内容——而不仅仅是说话的形式。

8. 使用小词表示自己在听：“喔”，“天啊”，“然后呢”，“真的啊”，“太可怕了”，“太棒了”，“太糟糕了”，“我没听说”，......

9. 当别人说话时用笔记录。记下片语只字也比打断别人说话要强的多，因为记录能够：

. 记下想法。

. 给他人留下印象。

. 显得礼貌。

. 让自己保持倾听而无暇去打断别人。

10. 在作出回复前核实情况。

11. 通过提问来进一步弄清情况，然后再做回答。

12. 保持一小时内不开口。

13. 下次你觉得自己知道答案的时候，不要再去打断别人了。

14. 下次你和一群人吃饭时，再也不要头半个小时都是你一个人再说。

15. 提问的目的是弄清别人的意思。

16. 提问的目的是显示自己感兴趣并且关注对方的谈话。

17. 提问的目的是了解更多信息和学习。

17.5 想一想你自己说话时 希望别人怎样去听，问问自己你是否以同样的方式去倾听别人说话。

找出不爱倾听的人：

* 似乎什么都能打出来的人一般都没有在倾听。

* 总是打断别人的人根本没有在倾听（至少没好好听）。

倾听有多难？为什么对有些人来说，似乎永远不可能认真听别人说话？试一试你的倾听自律程度吧：

. 试着一小时不说话。

. 试着在一群人聚会时不说话。

. 试着在某次晚会上不说话。

在你带着回答的目的去听之前，先打着理解的目的去听。

倾听是最难上的一课。首先，因为我也经常是一个很差的听众。我几乎可以把自己失掉的每一笔生意归咎于倾听和提问不过关。其次，因为我很难用一两章的文字来改变你20念叨积习。如果你对此有何想法，请给我来电话，我愿意听你说什么。