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2017-12-25 晴 他：“我是做项目销售的，公司主要产品是工业耗材，主要客户是富士康、比亚迪等公司，我想开发新的客户，但公司产品没有明显优势，客户一般都有稳定的供应商，不会轻易更换，我很难挤进去。” 我：“做这行多久了？” 他：“快一年半了。” 我：“在你眼中，现在是机会多还是困难多？” 他：“当然是困难多，要是机会多，肯定立马去拓展市场……”（他还想解释但被我打断了） 我：“你眼中看到的全部是问题，但在高手眼中全部是机会，你公司能存活下来，代表公司产品肯定有市场，要不公司早就倒了。” 他：“现在行业竞争惨烈。” 我：“不是市场很惨烈，过去是粗放式发展，现在到了精细化发展，竞争的形式发生了变化，如果你把问题归咎与市场，你会主动成长进步自己以适应变化吗？再说市场行情你能改变吗？” 他：“唯一能做到的还是改变自己。” 我：“无论做什么，聪明解决小问题，方法解决小问题，心态解决一切问题，只要把心态调整好，多数问题都不再是问题。” 他：“有时我情绪会莫名的低落，这样一天都提不起精神，我很想改变但又无能为力。” 我：“过去我和你也一样，我用的办法很笨，早上起来后就放励志音乐，那种听完让人热血沸腾的，或者看了让你想立马采取行动的视频，我处于低潮的时候，把《士兵突击》看过至少十遍，《李小龙传奇》至少五遍。” 他：“看这么多遍不会腻吗？” 我：“每次看的时候，我都会进入角色和情景，带着体验去看，每次看都会有不同的收获，不仅不会腻，即便到了现在，要是有空闲的话，我还会重复看一些关键桥段。” 他：“重复很难做到。” 我：“一日之计在于晨，早上起来要给自己输入积极正面的信念，现在我带着团队早上起床会看半小时视频，再用15分钟互动碰撞，每天持续重复这个动作，交流完不仅有收获，还会激发大家的状态。” 他：“内容有要求吗？” 我：“没有特别的要求，对你有启发有帮助就行，关键是持续，这样坚持学习一年，就等于学习互动了320小时，按每天8小时算，相当于40天，千万别小瞧日积月累的力量。” 他：“看来我还是太急躁了。” 我：“人大脑就如一个容器，里面有各种念头，但总体来说主要分两大类：一类是积极正面的，促使我们产生信心、勇气和行动的；另外一类是消极负面的，它的存在让我们迟疑、拖延和自卑。” 他：“有没有办法消除负面消极的念头？” 我：“几乎人人都有负面悲观的一面，犹如太阳会驱走寒冷一样，当我们重复积极正面思想，强大正面的思想，会把消极负面的思想逐渐挤走，经过持续重复到一定程度后，大脑就会被积极正面的思想填充。” 他：“这样还会受到负面思想的侵蚀吗？” 我：“当遭遇重大变故的时候，我们内心还是会短暂的抖动和失衡，甚至会被负面困扰，但由于经过长期的暗示，就如身体一样，它就有了免疫力和抵抗力，会很快调整恢复过来。” 他：“你持续重复了多久？” 我：“当时不是每天按规律重复，我把要重复的内容打印出来，只要有空就重复，利用各种零碎时间反复重复，突然有一天我发现，无论我遇到什么事，都会积极乐观去看待，我知道此时重复到位了。” 他：“听你讲完我内心平静了很多。” 我：“以你公司为例，公司能存活到今天，代表一个不容置疑的事实，一定有适合你公司产品的客户群体，把公司过去成交过的客户梳理一下，找到成交客户的特征，比如行业、金额、合作原因等，你要的答案全部隐藏在过去成交的档案里。” 他：“我一直想有个很大的进步和突破，好多东西都知道，但就是做的时候没那么完美，我觉得自己缺乏体系。” 我：“你记住一句话：世界上没有困难的事，之所以你觉得困难，那是因为你想一步到位。 所有问题要化解都包括两部分： 一是解决这个问题的程序——具体的操作流程。 二是推动这个程序的动力——持续行动的推力。” 他：“你这么一说我就清楚了，过去我期待有个绝招，就如武侠中里面的主角，掉到某个山谷中，遇到了某个高手，交给他一套绝世神功，一出江湖就成为绝顶高手……” 我：“别做梦了，如果客户有稳定的供应商，你不要想着一次性拿下客户，你可以让自己先成为备胎，充当客户谈价的磨刀石，只有一家供应商容易一家独大，最终会让他们陷入被动，你先挤进去当个‘小三’，再步步为营紧逼。” 他：“这样行得通吗？” 我：“落地分为三个阶段：①切入阶段。客户心里已经有了供应商，先把自己定位成竞品价格的磨刀石，先挤进客户采购序列中去，哪怕是一个很微小的单子，通过和甲方沟通，不断加深感情，这样才有机会成为甲方的备胎。” 他：“还是要一步一步来。” 我：“这样先陪着对手玩，客户可以利用你公司牵制竞品价格，或者让竞品提供增值服务，一旦竞品价格不肯降低，或者付款方式不合适的时候，你就有机会切入了。” 他：“这需要有足够的耐心才行。” 我：“②平起平坐阶段。当你和客户有了合作关系，和客户就建立了信任，此时就开始寻找机会，慢慢和竞品平起平坐，比如放大对手缺点……” 他：“慢慢明白了。” 我：“③小三转正阶段。一旦你有机会和竞品平起平坐，你是不是就有机会将竞品挤出去呢？为了达到你的销售目的，直接抢单是不可能的，这时要重点关注每个环节，让你的每个环节都无懈可击，一步一步挤走竞品。” ——转载分享就是传播爱和希望—— |
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