导读:本篇文章作者通过卧底观察和采访多位微商,发现这些人不仅特别擅长挖掘“人性的欲望”和背后的商机,同时也是擅长运营、营销的多面手。 正文 来源 / 经纬创投 ID:matrixpartnerschina “谁没屏蔽过几个微商朋友,然而又在深夜之时偷偷地窥视他们的上新呢?”
在这些令人吃惊的数据背后,是微商在“引蝶和裂变”这件事上极致创新的打法,以及对目标用户的强锁定。 本篇文章作者通过卧底观察和采访多位微商,发现这些人不仅特别擅长挖掘“人性的欲望”和背后的商机,同时也是擅长运营、营销的多面手。 他们特别懂抢占流量的入口 “我们说的是起名和抢占用户时间的艺术” 1、 一个好名字是保证流量的基础 如果去翻看微信通信录,会发现微商总是排在最前端的一群人,仅次于“星标用户”。 不管是葬爱家族还是二次元少年,他们起名字的方法论,遵循“高效连接客户”的原则。常见的模板是:A字母打头+业务 / 产品种类+手机 / 微信号码。 光是字母A开头,是不够的。 由于微信通讯录的联系人排序按字母序逐个呈现,比如A apple就一定排在A dodo前面。 这也是微商们在起名时比较注意的点,想尽一切办法“加足戏”。 2、 抢占用户的关键在于研究他们的时间
为了顺应这种新的生活习惯,微商不会选择在工作日的白天去刷屏,而是在晚上9点-12点开始定时发布商品信息。 这种方式不仅更容易被大家接受,也节省了在营销上所付出的“时间成本”。 3、 不是什么产品都能带来红利 一个好产品是微商安身立命的根本,如果前期产品没有选好,那么后期的一切包括推广、成交、售后、裂变都会困难重重。 微商选择产品的三大原则是:
他们眼里的“好产品”必须符合以下六大要素:品质过硬、通用性强、高复购率、竞争相对小、易展示 / 传播、售后简单。 他们特别懂用户心理 “我们说的是人性以及如何用语言的艺术制造商机” 1、 有时候,关键词就能获得关注 通过分析各类人群的朋友圈,我们总结了微商们最爱用的营销话术Top3:
原则就是——“打动了消费者的心就是打动了他们的钱袋。”比如:
2、 研究用户心理,是成交的关键 一个好的微商,最重要的特质在于可以满足客户的心理需求,甚至挖掘出客户新的需求。 好产品、好服务人人都会,但了解客户的心就属于进阶难度了。
在这个过程中,还需要:为产品增添神秘感;抓住顾客的渴望心理;把握客户的恐惧心理。 拿渴望心理简单做下分析: “渴望心理”:对于有产品需求的用户来说,价格反而是对其消费决策影响最小的因素。 产品的价值高低从来都不与产品本身有关,而是直接受客户的渴望程度影响。 所以微商在产品介绍中常会使用“用了就会如何如何”这类话去把产品本身有利于客户的价值做最大化强调。 3、 他们特别能挑逗人的欲望 快节奏生活的人,穿梭在各种格子间,谁能每天闲来无事了解最新最牛最好玩的东西呢? 微商很好地把握了消费者的认知漏洞和猎奇心理,他们总能在第一时间告诉你“该买什么,该吃什么”。 可以说他们才是走在生活方式与消费升级头一拨的人。
4、饥饿营销和制造假象 我们曾经在一篇潮牌报告《9大潮牌 300名消费者 下一个万亿市场?》,讲了饥饿营销——“当某款产品非常热销时,Supreme反而会停止生产,这让它在二手市场的价格奇高”。 饥饿营销作为一种相对传统的营销手段,并不是一线品牌所专属的“限量哲学”。 微商们也将它运用地游刃有余。 比如他们会有意调低供应量,以达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”来吸引眼球,增加人气。 常见的套路用“最后一拨秒杀”、“仅此X件”、“长期断货,最后X个”、“限量预售,欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口,让你不由地感觉“不买就亏了”。 他们特别懂增信 “我们说的是低成本获客” 1、 KOL的背书 流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力,微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。 不管通过PS,还是真实截图,由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。 他们总能找到对的人,为自己“代言”,哪怕只是卖同款,也要不一样。
2、 增信机制 没有人愿意把钱交给陌生人,微信交易不同于淘宝,可以借助三方托管,因此与用户之间建立信任对微商而言尤为重要。 最常见的方法有:使用者反馈,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。 大部分的微商并不设置好友验证,加了好友之后,如果客人没有讲话,他们还会主动发图片和小视频来宣传产品,营造良好、专业的经营态度。 比如护肤类产品微商,跟用户建立信任的流程大致是:
这样做的好处是:
拥有了一大批忠实的“回头客”,又形成了自来水,在各个人的朋友圈中流通,形成了不同的循环链,想不月入五十万都很难 3、 适当的高冷,也会带来不一样的效果 在增信的话术上,以前大多数人选择保守打法——360度无死角贴心服务。但其实也不是所有的消费者,都对这种“过分友好”的态度买账。 趁着消费升级的东风,微商们也会在有些时候告诉消费者——一分价格一分货。 比如他们会说:“如果你想要其他便宜的,可以去找XXX,我分分钟可以给你介绍。但一分钱一分货,你自己想想吧。” 这样一来,微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑,反而让消费者为产品买单。 当然,这种“高冷感”也不能空穴来风,光凭话术。想要不低人一等,还是需要“货硬”来支撑。 他们特别懂组织管理 “我们说的是如何通过利益分享和激励机制打造凶悍团队” 一个有战力的团队,是做任何一件事的基础。提高效力的第一秘诀就是找到合适的人,结合他们的长处、工作方式,并辅之以激励去创造更多的可能性。不黑不吹,微商在这方面简直是极致追求。 1、 分群管理 心腹群:主要由长时间合作的朋友组成,重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建,不仅能活跃团队气氛,也能逐步建立统一的价值观和文化。 管理群:主要由管理者组成,重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果,设置阶段性目标,业务培训。 大团队群:重点在于调动每一个人的积极性,让大家有归属感,让整个团队朝着一个目标不断进步。 2、 培养群管理 注意观察每个群中积极、充满正能量的员工,将他们培养成群管理员,每个月给予固定奖励,督促他们管理团队的积极性,不仅丰富了他们的经验,也分散了管理精力。 同时需要有一个完整的SOP(标准作业流程),用于培训新的员工。 3、 四大要素 第一,初期给予完整的培训,待团队强大时,寻找适合做管理的优秀人才; 第二,善于沟通,加强交流,传递有价值、有意义的内容; 第三,帮助团队中的每一人成长,以“团队利益最大化”为目标; 第四,为团队中的每一个人设置利益分享机制,有奖亦有罚,同时他们很认真地在为每一个成员描绘“美好未来”。(认真到一定要出书才行) 以上,是我们经过了调查、采访、卧底和分析所得出的结论和总结。客观地说,微商也是种职业,有其弊端,红线绝不能踩。 写这篇文章是因为我们在这次采访和调查的过程中,确实在这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人,他们真的也是超级拼。 也正如我们开头说的,这篇文章的借鉴意义在于——想要做好“引蝶与裂变”,系统性 / 创新性的打法是一部分,更多还是要针对目标用户“有的放矢”。 自古套路皆流量,微商又何尝不是在追求极致呢?那么你中招过吗?不如跟我们分享一下你与微商那些“斗智斗勇”的故事~
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