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文丨职业餐饮网 王春玲 “无装修、无服务、低成本运营、顾客忠诚度高。” 要说，在餐饮行业里最让人艳羡的非特色餐馆莫属了。 在成都，有只卖一餐，却火了29年的苍蝇馆子三哥田螺； 在长沙，有只卖小龙虾，却在晚上11点钟还在排队的文和友老长沙龙虾馆…… 基本上，在我们生活的每一个城市都会有这样的餐馆存在，它是一个城市特食文化的代表，不仅能让顾客在口味上对其产生了依赖，还成了人们生活中不可分割的一部分。 这次，我的海南之行也拜访到了一个极其个性的开在小镇里的餐馆，因为产品设计简单，3个阿姨就可以搞定一个后厨，而且店家在不做任何的宣传，完全靠老顾客心甘情愿带人来，很多顾客为了吃上这一口不惜开车几十公里。 下面，我们就一起来看一下这个开在小镇里的特色餐馆。 3个阿姨搞定一个后厨，靠一招鲜，火了20几年 位于海南省琼海市的潭门镇，自古以来就是鱼米之乡，这里的人们世世代代以捕鱼为生。 今天我们分享的这个叫做海恋园食店的餐馆就来自于潭门镇，20年前为了解决当地人的饮食需求而开的小馆子，就靠一道菜，如今已经成为整个琼海地区的地标型餐馆。 （对，20几年，就卖这一盆） 操作简单，只卖一道菜，无需烹饪，清水煮海鲜 我们去的时候，正好是艳阳高照的中午，原本以为吃海鲜大排档都是晚上生意好，但来到海恋园，着实让我有些吃惊，基本上座无虚席，数了数人头大概有小200人。 而，更让我震惊的还要在后边，虽然人多，但整个餐馆没有让人感觉到一点慌乱，只见3个上了点年纪的阿姨三下五除二的就把这200人妥妥的招待了。 原以为朋友带我吃的是生猛海鲜，外加满汉全席，但看完产品后我都快哭了，因为产品实在是太简单了。 就是一盆海鲜，一瓶酱油，一份自调的配料，一个清水锅就开始吃了。 朋友介绍：“你别小看这一盆海鲜，它可卖了20几年了，实际上我觉得这家餐馆的老板是很有智慧的。 一来，清水是衡量产品新鲜不新鲜的最好检验官，顾客一看到上来的全都是活蹦乱跳的海鲜，从视觉上就打消了顾客对产品上的顾虑。 二来，对于餐厅来说，因为没有烹饪就意味着不需要大厨，只需要几个会分割海鲜的阿姨即可，所以你就知道了为什么同样人均消费60元左右，别人家中午接待个200、300人会忙的和狗似的，而人家却不慌不忙的慢慢上，产品设计本身就已经决定了操作流程。” 收费简单，按人头收费，每人50元 没有厨师、不需烹饪、只卖一个产品，这已经够简单了，但要知道了它的收银方式后，你就会更明白什么叫简单粗暴。 早期，因为店里没有专业的收银员，每种海鲜的价格都不一样，定价着实对于海恋园的老板来说是个不小的困扰，所以，为了便于统计钱款，老板干脆想出了按人头收费的办法。 现在一人份海鲜按人头收费是50元，来两个人就是100元，三个人就是150，如果感觉来三个人吃不完，也可以要两人份，主食也只有一种，就是自家做的 5元8个的小花卷，这样一来结账的时候就变得简单起来。 没有装修，没有服务，在院子里开餐厅 和很多一线城市，费尽心思砸下重金在环境上做文章不同的是，海恋园在环境打造方面可让很多餐饮老板感到羡慕。 别说花钱装修了，能有个位置吃饭，下雨天淋不到，天气热的时候晒不到就已经是阿弥陀佛了。 它就是在自己家的院子里，支了一个大棚，弄了几十种塑料桌子，几百个塑料椅子就齐活了，反正要想吃环境的来这里肯定是要失望的。 产品随机配，“鲜”是卖点，自有渔船当日打捞 在潭门开餐馆的很多，做海鲜餐厅的也很多，可海恋园能火不是没有原因的。 原来，从20年前海恋园的老板就坚持一个原则，一直延续至今，那就是自己所卖的所有海鲜产品都是当天打捞的，当天打捞上什么海鲜，就给顾客吃什么海鲜，产品是随机配的，所以去之前你就要做好充分的心理准备。 尽管没有选择吃什么的权利，但因为知道海恋园是当日捕捞当日消耗，所以顾客也愿意为“鲜”去买单，加上别的餐厅都是顾客做主在菜单上去点菜，偶尔尝试一下有什么就吃什么的感觉也是很好的。 朋友还说：“吃海恋园大概有十几年了，除了口味已经吃惯了以外，最重要的是这里价格实在，这么多年调整的幅度不过10几元钱，你想人均才60元左右，还是吃海鲜，就是请朋友来也是很有面子的。” （来自大众点评网友的评论） 为什么能火20几年的是它们？ “不就是白水煮海鲜吗？” “不就是弄点酱油吗？” “不就是自己弄条渔船打捞？” “不就是支起一个大棚就可以做吗？” 看到这里很多朋友都觉得这种模式简单，也太好复制了，其实没有秘方的产品是最难模仿的，看着最简单的生意实际壁垒越高，因为像三哥田螺、文和友长沙龙虾馆，再到我们今天讲的海恋园它们已经领悟出了做特色餐饮的个真谛：
现在一提到特色餐饮，很多餐饮朋友容易陷入一个误区，就会在“特色”二字上特别下功夫，以为只要我家有，你家没有，以为只要是我能做出来，你做不出来，那么我就是特色。 其实，你仔细观察一下现在做的好的特色餐饮店，成都的三哥田螺是卖川菜的、文和友老长沙龙虾馆是卖龙虾的，今天分享的这个海恋园是卖大众海鲜的…… 看吧，没有一个是靠特殊食材、靠博取眼球脱离大众而火了十几年的，都是把很普通大众喜欢的产品做成招牌。 （长沙文和友老长沙龙虾馆） 只不过是他们比较用心，在一道菜、几道菜上去深挖，逐渐培养了顾客口味养成上的不可替代性。 顾客吃一次可能没上瘾，可一年吃个四五次后口味就已经被逐渐培养出来了。 好的特色餐馆，一定是在培养顾客口味养成上下了很大的功夫，让顾客吃的久了，慢慢就有了类似妈妈味道的感觉，从而产生了情感的依赖，一旦产生情感依赖就很难离开，这才是特色餐饮真正让人畏惧的地方。 时间是特色餐饮的一个壁垒，时间越长，特色餐饮的壁垒也就越坚固。
陈春花教授曾不只一次在公开场合讲过：“我所钦佩的公司，不是因为它们的规模大小，是因为它们跟人们的生活真正是在一起的。 比如微软说“给人类一个看世界的窗口”。这让人觉得很独特。 那些无法融入人们生活的公司，不管它规模有多大，最后还是会被淘汰的。” 这一席话，同样也给特色餐饮一个很好的启迪。 在去成都三哥田螺之前，我很纳闷一个位置极其偏僻、要装修没装修、要服务没有服务的苍蝇馆子，到底有啥魔力，能让我做餐饮12年的本地朋友年复购47次啊。 但，在去了三哥田螺，看到了隔壁吵架的小情侣、看到一家人在那哈哈大笑、看到了这里没有张总、李总、王总只有张哥、李哥、王哥的时候，我才恍然大悟啊，这TMD就是生活啊！让人感到轻松的生活啊！ 所以，你就可以理解为什么北京之前有一个叫做张妈妈特色川菜馆，在做地摊文化的时候生意好的不得了，每晚都在排队，然而开了高端店，环境和价格都上涨了以后，生意反而却下滑了的原因了，因为苍蝇馆子的形象已经深深的植入了人们的心里，人们想要的就是那种放松下来的感觉。 所以，做特色餐馆，千万别端着，要润物细无声的渗入到人们的生活中。
小结： 未来餐饮无外乎两种发展路径：一种是靠规模化取胜的连锁餐饮；一种就是今天我们讲的这种深扎一个城市，靠培养顾客的口味习性，逐渐成为区域地标的特色餐饮；不上不下的餐饮未来将很难存活。 在你的城市又有哪些特色餐馆呢？它们又是如何直击你的灵魂的呢？ 欢迎留言分享！ （本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号） |
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