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需求是抽象的。 7 商业的本质特征是公司间的斗争，而不是满足人们的需求和需要。 12 必须在决定性的地方投入尽可能多的军队进项战斗。 32 防御就其作战形式本身而言比进攻强。 42 你应该做的事探察其他公司会在顾客心智中占据什么位置，要找出是哪家公司占据顾客心智的制高点。 58 经典的游击战术：要找到一个大到足以盈利，但又小到无法引起市场领导者兴趣的细分市场。 67 4种战略形态： 1.防御战适用于市场领导者 2.进攻战适用于处于第二位的企业 3.侧翼战适用于再小一些的企业 4.游击战适用于本地或区域企业 防御战原则： 第一条，只有市场领导者才能打防御战，可以愚弄对手，但不要愚弄自己。 第二条，最佳的防御就是有勇气攻击自己。 移动的靶子比静止的靶子更难击中，把生意从自己手中夺走总比让它别别人夺走强得多。 第三条，强大的攻击必须加以封锁。 70 进攻原则： 第一条，领导者位置的强势是重要考察因素。 第二条，要在领导者强势中找到弱点，并向这一弱点发起攻击。 第三条，尽可能在狭窄的战线上发动进攻。 90 侧翼战原则： 第一条，最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。 第二条，战术奇袭应该成为计划里一个重要组成部分。 第三条，追击与进攻同等重要。 103 占据管理层时间和注意力的是落后产品。实际上，情况正好相反，应该把落后的产品枪毙掉，把资源配送给正在取得更大胜利的指挥官。 107 降价且同事赢利的诀窍在于，在顾客注意不到或不关心的方面降低成本。 109 侧翼战要想成功，就得极力影响消费者的选择面。 119 游击战原则： 第一条，找到一个细分市场，要小的足以守得住。 第二条，不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动。 第三条，一旦有失败迹象，随时准备撤退。 122 很少听说哪家公司因为把力量集中在很小的市场上而衰败，相反，却常听到有的公司因为过度扩张而分裂，还有的公司在太多的地理范围上，太多的市场中投入了太多的产品。 125 品牌延伸陷阱，一个名称无法支撑两个不同的概念。 126 游击公司应该尽量做到把全部人员投入前线，不留任何非战斗人员。 128 游击战公司并不会改变商战中的实力原则，而只是缩小战场规模，以便获得兵力优势。 131 产品的神奇性并不是提高需求量和销售量的原因，高品质和高价位才会产生相应的神奇性效果，从而引发需求。 135 商业史研究也常把重点放在结果上而不是原因上。 140 仅仅成为第一是不够的，你必须得第一个全力出击。 156 迟缓的广告反应是诸如啤酒，香烟，可乐等个人产品的典型特点，在公开自己品味之前，你得先对某种品牌感觉良好。 171 在正确时刻把力量用于对付正确的敌人，会产生更大的威力。 176 每家都有3种类型的产品，一种是做广告的产品，一种是销售的产品，还有一种是赚钱的产品。 191 战略应该自下而上制定，而不是从上往下。 224 在领导者优势中发现弱点，并对此发起攻击，因为领导者要想阻击进攻，就不得不削弱自身强势，这是他们不愿意做的事。 236 千万不要做单方面的思考，要考虑到对手的反攻。 236 战略为战斗提供指导，战略服从于战斗。 237 一名将领必须机动灵活，能使战略适应形势，而不是使形势适应战略。 244 运气离你而去时，你就要准备减少损失，因自负而白白浪费资源毫无意义，最好承认失败，抽身投入到另一场商战中去。 249 |
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