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一天上午，小丽正和几个同事一起当班，这时候，从外面进来个背着电脑包的小伙子。店里新来的小姑娘以为是要买东西的顾客，就热情上前迎接，小伙子笑着表明自己是“厂家的”。得知原来是企业的业务员，小姑娘就“哦”了一下，又回去忙自己的货架去了。这个场景小丽也看到了，就到店里的饮水机去接了一杯水给业务员小伙子，小伙子受宠若惊地接过水连声道谢，小丽还询问了小伙子是哪个厂家的，负责什么产品?并和小伙子交流了他负责产品的一些自己心得和困惑，小伙子也很开心和小丽聊了起来。临走时小伙子还一再道谢，和小丽互换了联系方式。
看到业务员小伙子走了之后，刚才的小姑娘有点疑惑地问小丽，说厂家业务员又不会买我们的产品，干嘛还跟他聊那么多。小丽反问说，那你知道为什么我们店里每次做促销活动都会有那么多厂家来支持帮助吗？小姑娘回答说，是公司安排的吧。小丽说，我们公司一百多家门店，同时做活动的也有十几家，公司也没安排人家具体门店，为什么人家会喜欢来我们店帮忙?这时候小姑娘不说话啦。
小丽告诉小姑娘，自己之前也有一个同学是做业务的，刚开始合租在一起，看到自己同学每天起早贪黑的很辛苦，觉得做业务很不容易。所以每次碰到进店的业务员，都会想到自己的那位同学，自然对业务员的态度也会好很多。而且，小丽还有一个习惯，不管事哪个厂家的业务员，只要她在门店就会倒一杯水给业务员。后来小丽发现，称职的厂家业务员身上可以学到很多东西：产品知识、其他门店的销售案例等等，都很实用。而且厂家业务员也会经常带些赠品给门店，碰到店里做促销活动，大家自然也就愿意来帮忙。
业务员是门店一类特殊的“顾客”，案例中小姑娘的观念相信很多人会有，觉得业务员不会买店里的产品，不能产生直接业绩，有时候因为业务员的各种考核任务还会给门店制造点“麻烦”。但其实从大的市场环境来看，我们确实要珍惜这类“顾客”。因为连锁规模集中程度越来越高，因而，对上游厂家的议价能力越来越强，上游厂家想要维持连锁合作关系，首先能想到的就是砍掉业务员这个环节，所以我们会觉得这些年的业务员似乎少啦，厂家业务员的服务也越来越变得“稀缺”起来。
另外，作为门店重要的销售支持资源，业务员的作用也是不容忽视的，大部分厂家的终端资源支配权是掌握在业务员手上的，业务员只要用这些资源去完成他的任务，那么公司一般不会干预他的资源使用方式，那就是说他如果因为一些主观因素觉得你的门店值得多投入一些，那么就可以从有限的资源中倾斜一部分到你的门店。而在既定的利润空间一致的前提下，厂家额外资源的重要性也就不言而喻了。
所以，请珍惜门店这些特殊的“顾客”。 |
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