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做实体的都知道，不管你卖什么东西，能不能卖出去，第一步都得让客人进你店里来，客人不进店，你再好、再便宜的东西人都卖不出去。很多朋友对于拓客的做法，无外乎就是在大街上发传单或者一些体验卡，但是效果确实不行。试想一下，消费者接收大量的体验卡，已经麻木了，认为你在推销东西给她，即使她接受了体验卡，要么不看，要么直接扔进垃圾桶，吸引来都是贪便宜的客户，升不了单。我今天就在这里给大家带来一个案例，养生会所老板用一招“借客”，挽回濒临倒闭的会所不收，还在短短一年内收入480万。 【1】案例背景 做生意的人都知道，销售额=客流量*客单价*转化率。客流量是每位店老板做生意最想要的东西，因为流量的多少决定了你能不能赚钱。而流量又分为免费流量和付费流量，免费流量就是提供免费的服务去吸引消费者，现在很多门店都在用这种方法，比如这家养生会所，老板就是利用“免费”，获得大量顾客不说，还在短短一年的时间里收入480万。 这家养生会所的老板，就是今天要给大家介绍的案例主人公。老板姓刘，今年42岁，老家是辽宁营口的。刘老板年轻的时候家里条件不好，也没读什么书，但刘老板本身又非常想出人头地、干出一番事业，所以他很早就跑去深圳打工了。刘老板在深圳20多年，可以说什么苦都吃过，什么脏活、累活他都干过，这些年也算是事业小有所成，也是攒了一点积蓄。 这不，人有钱之后如果不衣锦还乡，那人生都没什么意思。刘老板就回了老家，还在老家开了一家养生会所，打算自己当老板，过上清闲日子。虽然刘老板理想很美好，但是现实很骨感，养生会所从开业起，就一直没什么顾客，连续几个月的亏损差点掏空刘老板所有的积蓄。这半辈子的努力要打水漂了，是个人都得着急。这时候刘老板就开始去学习人家是怎么做生意的，再结合一些自己的经验，才让刘老板琢磨出了两个法子。你还别说，这两个方案一推行之后，立马吸引了大量顾客进会所消费，刘老板收钱收得那叫一个眉开眼笑。 【2】方案介绍 刘老板到底推行了两个什么样的方案呢？今天我们就来讲一讲： 一、异业联盟 刘老板和好几家门店达成协议，只要有顾客在那些门店消费，就可以免费获得一张体验券，持有体验券的顾客就可以来会所享受免费服务。 二、招收“业务员” 通过异业联盟，刘老板也获得了不少顾客，刘老板把这些顾客变成了自己的“业务员”，只要他们可以帮自己介绍朋友来店消费，就可以获得一定的提成。 方案就是这么两个，看起来是不是有种“纸上谈兵”的感觉？可刘老板愣是靠着这两个方案，不仅让自己再也不缺顾客了，还年收480万。那么这位刘老板，又是怎么做到的呢？ 【3】盈利分析 我们先来说第一点：异业联盟。刘老板找了几个和养生会所的顾客群体有共通性但是又不同行业的门店，比如理发店、服装店、烟酒店之类的，刘老板和这些门店的老板达成了协议，只要顾客在店里消费了多少钱，就可以免费获得一张体验卡，持有体验卡的顾客来会所就可以享受免费的足疗服务。 现在的人生活压力都大，上一天班都感觉身心疲惫，只想好好放松一下。可你出去放松得要钱吧？很多人其实舍不得这份支出。但现在呢？你手里有一张免费的体验卡，是不是就想去试试？免费永远是最能吸引顾客的东西，因为毕竟不要钱，自己不需要付出成本，多少都能勾起顾客想要尝试的心理。 那问题来了，为什么这种异业联盟发的体验卡就有用，而我们上面说的大街上发的卡就不行呢？因为大家上发的卡，真的就是顾客随意获得的，自然不会珍惜；但通过在其他店里消费获得的卡，就相当于一种福利，自己也是花了钱才得到的。 我们再来说第二点：招收“业务员”。当大量顾客纷纷涌入会所来体验免费服务的时候，刘老板又告诉顾客，现在店里搞活动，只要顾客花费99块钱办理一张会员卡，就可以全年免费来会所享受足疗服务。并且会员顾客每次介绍朋友来店里消费，都可以获得消费额的10%提成。 在刘老板看来，会一个人来会所消费的顾客真的不多，大多数人都是带着家人或者朋友一起来消费，虽然顾客只花了99块钱就可以全年免费足疗，但顾客如果带了人一起来消费，那么朋友的消费是不是也是刘老板的利润呢？而且会所也不是只有足疗一个项目，还有其他的盈利项目，顾客总不可能每次来足疗吧？会不会偶尔也做个按摩什么的？ 然后就拿提成来说，如果你空口白话直接让顾客给你介绍朋友，那人家估计都不会搭理你。但如果你给他好处，让他可以拿提成的话，是不是结果就会大不一样？俗话说：有钱能使鬼推磨。只要你钱到位了，自然会有顾客愿意帮你这个忙。 所以呢还是那句话“思路决定出路”。当自己找不到方法的时候可以多看看专栏中别人的想法是怎样的。别人的经验就是你成功的阶梯。 就像这位刘老板，用一招“借客”，解决“缺客”难题，挽回濒临倒闭的会所不说，还在短短一年内收入480万。 |
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