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随着盐改大幕的开启，这个被国家政策压制了数千年行业的发展潜力将会逐渐释放出来，越来越多的人也敏锐的感觉到了商机，纷纷加入食盐销售的大潮之中，但是从市场反应的情况来看，不是特别乐观。绝大多数经销商代理的食盐积压在仓库里，动销问题非常严峻。究其原因有以下几个： 盐改政策存在漏洞。虽然新的食盐专营政策已经公布，但是相关的盐改细则并没有出来，对食盐的批发、销售的约束存在漏洞，另外，个别地方的盐业公司、盐务局出于地方保护主义的原因，打击外地食盐企业以及从事外地食盐销售的代理商。 经验不足。隔行如隔山，任何一个行业都是固有的秩序和规则，食盐行业同样如此。业外人士没有网络和渠道，想顺利、迅速的把食盐销售出去不是一件简单的事情。 笔者没有任何食盐销售的经验，目前从事食盐销售已一月有余，销售额已突破两吨，现将有关食盐销售的经验做个总结归纳，以飨读者。 1、选对厂家 盐改以来，由于摆脱了盐业公司的束缚，越来越多的食盐生产企业开始走上招商之路，但是有相当一部分企业存在急功近利，甩货圈钱的嫌疑，想从事食盐销售的经销商要重点了解企业的资质、规模和实力，尤其要弄清楚后续的服务问题。 有的经销商追求食盐低价，哪个盐厂价格低就和哪家合作，价格没有最低只有更低，当盐企利润被挤压差不多了，哪里还会给你提供服务？鼠目寸光，到时候出了问题也就只有经销商自己认栽活该。厂商一体化是整个零售行业的发展趋势，仅仅靠经销商的实力和资源是无法撬动市场的。所以在于厂家的接触的过程中，要着重关注这些问题，比如，厂家对本地市场的支持是什么，人员、广告、促销力度等。 2、选对产品 目前市场上销售的食盐主要有湖盐、井盐、海盐等。但是从食盐的构成上来讲并不复杂，其基本成分都是氯化钠，经销商在选择产品的时候主要关注点是价格，从食盐的发展趋势来看，低端盐是基础，高端盐是出路，经销商要根据自己的资源和渠道搭配产品组合。 3、渠道搭建 业外人士最大的困难就是渠道和网络问题，食盐销售的主要渠道有两个，一个是餐饮渠道，一个是便利店。餐饮店以销售低端食盐为主，便利店可以尝试推广高端盐。另外针对一些特通渠道也可以尝试一些高端产品，比如针对育婴店开发一款针对孕妇、儿童的食盐。 渠道的搭建不是一朝一夕的事情，需要主动出击，长期的开发和持续的服务。 4、价格设计 低端盐是基础，高端盐是出路。经销商在设计产品价格时，要根据不同的渠道特点制定不同的价格体系。尤其对刚入行的食盐经销商，前期不要把利润的追求看到太重，价格制定少稍微低于竞品尤其是当地的强势品牌，这样才会更容易让终端接受，而且这么做对渠道的搭建也有益处。当经销商手里有200-300家稳定的客户时，也就具备了稳定的销量。 5、产品搭配 由于食盐具有价格低、附加值低、消耗慢等特点，所以食盐销售根本不可能全部实现直接的一级分销，所以需要搭配其他调味品，比如食用油、鸡精、味精等厨房常用品。这样终端更容易介绍，成功率也更高。 当然对于经销商来说，考虑到投入成本问题，在运营的初期未必要代理调味品，可以跟当地的调味品经销商、批发商合作，选取一些具有一定品牌度的调味品，比如莲花味精、海天酱油等，和自己所代理的食盐进行搭配，捆绑进店，这样食盐推广的成功率就会大大提高。 盐改的趋势已不可逆转，食盐这个古老的行业必然会焕发出新的生机和活力，对于想从事食盐销售的和已经从事食盐销售的人来说，只要坚持顺着既定的思路走下去，必将收货丰硕的果实。（本文作者为西安同心供应链公司董事长，文章内容不代表盐百科观点，欢迎探讨交流。） 附文： 3.工信厅联消费〔2016〕211号《关于加强改革过渡期间食盐专营管理有关工作的通知》 （四种食盐经营方式） |
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