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每一名业务员都想走向营销总经理，收获更高的回报；每一名营销总经理都是从业务员干起来的，才有当前的成就！如何做到，熟读以下十大宝典，必有收获！ 一、培训力 作为一名优秀的营销人员，具备一定的培训技能是非常重要的。培训能力的基础是要有一定的演讲能力，好的演说能将公司的理念、发展的思路、产品的优势、运行市场的方案方法等进行全方面的表达出来，从而推动工作的发展，如何建立培训力？ 1、通过一切平台，抓住机会来练习自己的口才，提升语言组织表达力； 2、通过向行业或优秀的演说高手学习提升自我； 3、将平时积累的知识进行系统化，用文字进行总结，以实际的案例来说明，使自己的水准快速提高。 当然还会有更多适合自己的有效方法，目的就是拔长板、甩短板，让自己能够多多培训客户及其团队，助推产品销售与市场建设。 二、规划力 俗语讲：吃不穷、穿不穷，规划不到辈辈穷。可以看出规划是一件非常重要的事情，无论在顶层的设计，还是在产品的结构上，更是在运行市场方面都需要规划。比如，在市场规划上，有前期快速导入市场的产品、有构建渠道的产品、有中后期经销商赚钱的产品，这都离不开科学的规划。同时，优秀的快消品营销人，还要对客户的生意进行建议性的规划，对客户的配送路线，团队建设，代理产品方面的规划，将跑量型产品、短命炮灰型产品、长线经营型产品保障盈利性产品的规划设计，确保客户的生意能稳健发展，融入到客户生意中做规划建议，客户生意好，经营能力提升，代理我们的产品也会更好。工作上也有上级对下级的工作做好规划，比如：出差行程规划，市场发展路径规划都要做到，想做好这些，需要强化自我的规划能力。 三、远瞻力 在营销工作中，常常出现营销总监规划一年，大区经理考虑半年，区域经理或业务代表只看1-2个月，这就是远瞻力的不同，站得高才能看得远，大处着眼，小处着手，不能在做工作安排时，只看眼前的功利，不求长远的发展。在周口，有一个企业家张总，已年过花甲，今年，与某大学合作立项目，这个项目可以将生产出来的塑料品短期内溶解，并且不会伤害地球，更重要的是这个项目十年后可能才有收益。还有统一的“汤达人”，多年前已上市的产品，2015-2016年才开始彰显出它的力量。所以，我们营销人，在进行市场开发与维护时，一定要有长远的做法，最起码得有一年的思路思想来考虑市场建设，切不可短平快，更不能像运动中的跳高项目一样，上得快，下的更快，还摔住自己，要像长跑运动，坚持到最后才是胜利者。 四、掌控力 我们常说：事情发展的方向，只要不超出我们的掌控，就不会有大的问题。可是，在营销工作中，常常有掌控不到位的市场，比如：新品推广时，不能快速推到客户仓库、客户说很快打款了，过几天了还没有音讯，这都是掌控力弱的体现。有时候，我们大声喊：掌握终端，渠道制胜。现在的问题是如何拥有强势的掌控力呢？ 1、掌握消费者需求：与最终消费者时刻保持沟通是营销人必须去做的事情，这样做能够让消费者知道你的产品，增加掌控力，同时你也可以知道消费者真实的诉求。 2、掌控客户命脉：虽然抓住消费者需求，可以解决产品动销问题，但因为供需关系的特定结果，决定下游企业更换上游合作伙伴容易，而上游企业要抓牢下游购买客户相对困难。想牢牢掌控客户，我们必须抓住客户的命脉，而客户的命脉同样是最终消费者。所以，优秀的营销人都是围绕最终消费者开展工作的。所建立的促销品、宣传品等物料都将针对消费者来开展，认清这个本质，营销人的迷雾与障碍就可以跨越。 3、成为客户的依靠：成为客户的依靠前面提到的两点都是从顾客角度出发，接下来的一点则是需要企业直接对客户或渠道商施加影响。因为，即使企业掌控了消费者，也只能算是保证了自身的安全与一定的主动权，但是对客户的完全掌控还显得力度不足。了解消费者，生产出好的产品，抓住顾客，自然会受到下游厂商的欢迎，但是，欢迎不等于忠诚，在非垄断行业中，当合作遭遇利益纠葛的时候，合作客户或渠道商往往会毫不犹豫的对企业反目，或是企业遭遇困境时，客户也多是为了保全自己而采取背弃做法，更多的时候是客户或经销商翅膀硬了开始客大欺厂。此时企业往往是非常矛盾难过的，因为客户或渠道商实力弱小就无法有效为企业销售产品，如果客户实力大了，则可能反过来挟制企业。 要解决这个矛盾，抓牢客户，就要对客户实施“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”的对待策略，即帮助客户赚钱，丰足了他的口袋，却弱化了他的独立能力，对企业慢慢形成依靠，最终企业成为了客户赚钱的拐棍，客户就会对你不离不弃。做到这一点就会大大降低企业的合作转换成本，有效控制风险。 具体方法就是为客户提供各种帮助——提供销售建议、信息共享、联合销售、降低客户时间成本、加速现金流动、减少库存风险、给予智慧支持，甚至是精神支持等。一面帮客户赚钱，一面帮客户省钱，这样一来客户慢慢对企业必然形成依靠，基本无法离开这样优质的企业方。 以上方面对营销人掌控力的提升有较好的推动，希望每个营销人都能在遇到困难时，不丧失掌控力。 五、分配力 “打土豪 分田地”。一个分字使全国各族人民紧密的团结在毛主席身边，成功推翻三座大山，建立新中国。在营销工作中，我们要面临各种分配，对客户是分区域经营，还是分产品经营，对渠道上的利润如何分配，才能调动起渠道商的积极性；对大区主管的权力、责任、利益、风险、区域等如何做到科学分配。既不影响积极性，也不造成权力过大引起问题。是按劳分配？按需分配？还是按功分配？既反对平均主义，又要防止差距悬殊。这就要分配者相当全面的建立起分配体系。在企业中，股权、红利的分配也是相当重要。学会分配技能，做好顶层设计，对整体营销工作推动力不容忽视！ 六、执行力 一流的创意遇到三流的执行力，不堪设想的后果。三流的创意遇到一流的执行力，完全可以期待结果。提升营销人执行力的两大重点： 1、制度执行力，以企业各项制度、纪律来确保执行到位，俗话说：三分战略，七分执行。完善各项制度，严格执行制度。 2、应急执行力 有的市场会有大量临期产品，有时会有一定级别的人员出现不负责任的快速离职，这时候，就体现出优秀营销的特殊执行力和高级别水准来进行紧急执行。 突破执行力三大障碍： 1是突破态度问题。在执行落实中应付了事，安于现状，不思进取，做一天和尚撞一天钟，得过且过，被动执行。推一推，动一动；赶一赶，走一步，不推不赶就原地踏步；碰到市场问题绕道走，客户难事不去处理； 2是突破能力问题。 没有发现问题、分析问题、解决问题的能力。没有自己的东西，营销工作思路不宽、办法不多，缺乏追求卓越的精神； 3是突破品德问题。没有大局意识，有利可图的就执行，无利可图的就不执行，合意的就执行，不合意的就不执行。还有当面一种说辞，底下又一套，负能量多，缺少正能量。 将以上两大重点三大障碍进行自我修正，自我坚持，自我突破，就能提升。 七、学习力 学习三要素：学习的动力、学习的毅力、学习的能力。 学习的目的是把知识资源转化为知识资本的能力。俗话说：“活到老学到老”。在学习力方面重点有一条：就是自己缺失的，就去学习：学习就像病人看病，去医院是为了治疗什么样的病？治好后让自己身体更健康，不是治疗身体的全部。同理，在学习上，就是学自己没有的，现在社会上的学习平台很多，营销人如何学习好？学习什么？ 首先，选对一名适合自己的老师，凡是在行业里有名的人，都有好的老师指导提携，像在文艺界，有好的老师是非常了不起的。郭德纲带的徒弟就会超越没有老师带的人，即使有的人演出水平很高，也很难与有老师的艺人对比，因为好老师提供的资源太大。还有古人江湖人士一般见面就会讲：在下师从某某，接下来就会更容易交流了。 第二、学以致用，学习是为了更好地工作，去学习一些拿来都能用的知识，不学高大上、假大空，学习一些接地气，符合自己工作，能够在工作中很快能用到的。至于学习什么样的内容，营销人根据工作的不同阶段来选择，借人之智，完美自己。 八、追踪力 销售不追踪，最后一场空。没有追踪力的营销人工作上很容易虎头蛇尾，也会出现雷声大、雨点稀，甚至没有雨点。 在营销工作中，企业大多倡导的是：“没有功劳不要谈苦劳，更不要谈疲劳”。如何有销售业绩出现呢？就是强大的追踪力。笔者2016年在洛阳开发客户时，就凭锲而不舍的追踪开发出洛阳客户，时间长达三个月，这期间，不断的打电话沟通，适时拜访，最终合作！所以，在营销工作中，要建立起强大的追踪力，不达目标誓不罢休、绝不止步。业务进度会更好。当然，也要建立起更多的客户资料和储备更多的客户资源，你才能有追踪的目标，这也是营销人大数据库建立的必要性。 九、服务力 服务力是企业发展的生命力，在企业，产品质量是生命，创新是革命，服务是寿命。有好的产品、优质的客户、忠诚的消费者，如果没有贴心的服务，经营的寿命都将是短暂的，营销人如何做好服务工作呢？ 1、要有服务的心态，在营销工作中，客户打过款后，剩下的就要营销人做好服务，报货要及时无误，协调发货要按期，各项物料促销品随货带到，对市场进行价格、渠道等方面做好服务指导。在餐饮行业，著名的火锅企业海底捞可以称得上“变态”服务，这么多年，为什么长盛不衰，就是服务力强，菜、味、肉与其他饭店的口味区别很大吗？不一定，强就体现在服务这一点上。 2、是要服务的技巧。我们常讲，企业可以让客户依靠，但不能让客户依赖，也要掌握服务的技巧和度。比如：经销商资源是人、钱、车、库，厂家营销人可以对这几个方面做好引导、指导、督导工作，不能什么都干，否则就会产生依赖，高明的营销人像党代表一样会发动群众，鼓励先进，提供指导等方面的工作，这更是一种服务。 十、思考力 深度思考比勤奋更重要！人，有两种懒惰，一种是身体上的懒，一种是思想上的懒，对于营销人来讲，思考上的懒比身体上的懒更可怕；所以，一个优秀营销人，更需有思考力，深度的思考几个方面： 1、我们的客户如何能从我提供的产品上赚钱？ 2、我如何为企业的发展助力，提供什么样的建议？ 3、思考五点： a、产品结构在市场布局合理吗？如何更合理？ b、我的团队战斗力强吗？如何更强？ c、我的市场数量如何增多？市场质量如何提升？ d、我为企业盈利了吗？能不能更多点？ e、我的月、季、年度任务如何完成？ 深度思考后，就能按照路径来进行部署工作，量化进度，实现目标。 综上所述，“十大宝典”的拥有和提升绝非一朝一夕能达到，需要不断的强化自身能力，更需要打持久战坚持下去，营销工作要做好，务必在人上做好，事做成功了，人没做成功，是暂时的；人做成功了，事没做成功，也是暂时的。如何做好营销人，总结十二个字：胸怀天下、凝心聚力、堂正做人。只有大的胸怀，大的梦想，大的格局，大的目标；舍去眼前蝇头小利，不舍不得，小舍小得，大舍大得；同时团结一切可以团结的人，联合一切可以联合的力量，言行如一，知行合一，去找到适合的平台来发展；最后，做人一定是堂堂正正，公私分明。坚守职业道德，捍卫职业操守，事事问心无愧！必成！ 本文为赵正强老师原创投稿文章，转载请注明作者及来源！ |
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