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“从明天开始你就不用来上班了！”
一个好朋友被辞退了，在此之前，他的“上班族”生活可谓一帆风顺。
他很委屈，找我发牢骚。他自认为能力非常出色，领导才能也有，经营也很在行，眼看马上就要升为部门领导，现在却如同晴天霹雳一般宣布他下岗走人了。
难道真的如朋友所说，清退35岁以上基层员工，早已是公开秘密。我听完原委，似乎知道他为什么会被开掉了。
刚巧他们公司一个刚毕业不久的实习生，居然在一次走访中拿下了一笔10万元的大单，被老板破例奖励了5000元，虽然钱不是很多，但从她身上不难知道一个中年被迫离职，一个刚进入职场却获得业绩奖金背后的原因。
我那个离职的朋友在一家知名的房屋租赁公司上班，做销售已经10年了，工作勤勤恳恳，以为自己马上就要升为部门销售经理了，但却没想到结果竟是中年失业。
在那一次深入的交谈后，认识到成为顶级销售最重要的 6 种思维法则。这里面包含很多细节，正式这些细节才是一般销售和顶级销售的差距。不管从事什么工作，只要你想在这个社会上混得好，就必须要有销售能力。
01 严格守时
对于销售来说，不和客户会面，销售工作便无以开展。因此，严格遵守时间，遵守和客户约定的时间是最基本的要求。和客户见面，总是提前大约十分钟到达约定地点。约会迟到当然是不对的，但过早也会让对方感到不便，所以最好的做法是提前几分钟到目的地。
在等待和对方见面的一段时间里也不是闲着，可在头脑里先推敲一下如何开口和对方谈，或者打开笔记本确认事先搜集到的相关信息。另外还要留心观察进出公司员工们的精神状态，看员工是否有活力，还有大门周围是井然有序还是杂乱无章，据此来观察这家公司的状况。
和快到约定时间才慌慌张张出门，且没有任何准备相比，提前做好相关准备工作的访问效果会截然不同的 。 在严格遵守约定时间、杜绝迟到方面，还需注意一个小问题。如果一天当中有多个约见，就将重要客户的预约优先安排在早上或者白天进行。因为若前面的商谈时间比预定时间长，有时会占用第二个约见时间。
02 勤于走访，坚持“face to face”
俗话说“即便是劣枪，多打几次总能打着。”营销的本质与此类似，销售就是“靠双脚打天下的职业”。如果销售员不去实际走访客户，再强大的武器威力也都发挥不出来。
拥有日本“销售之魔”之称的田中道信就是靠一双勤于走访的“脚”，使自己在不到五年的时间里迅速的从一个普通的销售员成长为创造出业界第一辉煌业绩的顶级销售。
与日本四大经营之圣（松下幸之助、盛田昭夫、本田宗一郎、稻盛和夫）相比，田中道信可能并不为很多人所熟悉，但在日本却是追随者众多，慕名前来求经问道者不断，甚至日本汽车巨头丰田公司的经营层和销售人员也曾邀请田中道信亲临现场指导。
田中道信不仅亲手创造了业界第一的营销业绩，经他指导重建或起死回生的企业也多达200家，很多已成功上市。
他才进入职场时也是销售菜鸟，没有人告诉他要到哪里去销售产品，只能挨家挨户地走访那些还没有建立起业务关系的公司，他给自己定下的目标是，每天走访五十家公司。
他说一天走访的五十家公司中，能够听他推销产品的只有三到四家，这样的走访坚持了大约一年半的时间，共走访了大概两万家事务所。 虽然最终数量仍需要计算，但可以肯定的是：他走访的客户数已经达到当时日本福冈县所有事务所的两成，听他推销产品的客户也足有一千家。而且到了第二年，那些他走访过的公司开始不断和他联系洽谈业务，不知不觉他就成为当时理光（当时是理研光学公司）的顶级销售员。
营销的基础是“face to face”，即面对面的交流，这是销售永恒的主题。
和客户见面的最大目的是了解对方最大的困惑是什么，对自己有什么要求，而不是仅限于商品买卖。商务合作的前提条件是要建立心心相通、互相信赖的人际关系，那种看不到对方的表情。彼此感受难以传达的交流方式是无法构建这种关系的。所以，应尽可能和客户直接会面。
03 成为随时记笔记的“笔记魔”
有效利用可用的原始信息，而原始的信息最基础的就是拜访时的重点笔记。
通过勤记笔记搜集自己认为有用的信息，记录的内容也是包罗万象，不必说那些绝不可忘记的约见时间地点、客户的要求等重要事项，就连自己感觉有点疑问的问题、在街上走时注意到的现象、显眼的色彩、客户说的一句话，甚至销售员之间聊天时印象深刻的话语以及电车平面广告中引人注意的词句、最近报纸上频繁出现的用语或者现阶段很少使用的说法等，都是需要记录对象。 通过记笔记，不仅能让信息通过眼睛，还通过写字的手进入到大脑中，让自己更加理解用户深层次的需求，进而获得成单。
另外，记笔记在分析问题和日程管理方面也能发挥很大作用。因为单靠记忆做事总是容易出差错，所以要在每晚睡觉之前对当天的笔记进行分析，整理出自己的工作安排并记到笔记本上，然后对第二天的日程安排进行细致确认。除此之外，还要把月计划、年计划当成日计划那样再次检查。这样，不仅是眼前的业务，就是数月后展开的业务，近期要做的工作也会立刻在头脑中浮现出来。
04 “非效率”的效率在于分类 在走访的过程中，必须弄清客户的购买意向，也就是所谓的“ABC分析”。
对有A意向的顾客提高访问频次，对有C意向顾客则推迟访问。
根据不同的等级采取不同的走访频次，重点培养有A意向客户，同时保证花费一定的时间，通过电话和新客户进行接触。于是，如何高效走访这些极有成交可能的潜在客户就成了成败的关键，客户的ABC等级管理的效率也第一次发挥了作用。
但是，这时必须牢记一点的是，正因有了最初的被描述成“非效率”的挨家挨户走访，才会出现并累积有成交可能的客户。只有通过多次“低效”重复的拜访才能实现最终的“高效”拜访。 05 恭维竞争对手
初次向客户兜售商品时，经常会发现对方已经在代销我们竞争对手的商品或服务。这时需要注意的是：不能贬低竞争对手的商品或服务。
遇到这种情况，正确的做法是恭维对方。“是吗，你们进了很不错的货啊！”没人会因被恭维而生气，而且他们进货时也必定货比三家，进行过调查研究，就进货者本人来说，可能还对自己选货的眼力有着某种自信。
这种场合，你若说：“我公司的商品和你们这些货物相比，不仅便宜质量还好。”无异于揶揄对方是有眼无珠，对方会立刻关上和你接洽的大门。人的心理是一种很奇怪的东西，当你赞扬对方时，他就会变得谦逊，人之常情大抵如此。
如果和客户的对话是这样的，那就太好了。了解了客户对什么不满，就能找到宣传自己产品的切入点——“我公司有款新开发的产品，功能如何如何。”这时，对方多半会倾听你的介绍。
通过恭维竞争对手使对方说出不满，但是，仅仅恭维竞争对手的产品或服务并不足以达到宣传自己的目的。这里有一个秘诀——必须恭维竞争对手的产品中容易暴露不足的地方。 因为客户对购进的设备一定会有某种不满，就要触到他的这个痛处。泛泛地问：“您对采购的这款机器有什么不满意的地方吗？”和以恭维的口气问：“××设备的新功能很不错吧？”二者相比，哪个更有助于引发对方说出不满呢?答案一目了然。
要做到这一点，就必须了解竞争对手的产品或服务的特征以及售后服务机制等方面的信息。正所谓“知己知彼，百战不殆。”当然，实战中不可能总是这样顺利，但无论碰到什么情况，都不能贬损竞争对手，否则后续的营销攻势将无法展开。
06 莫让对方一次把所有话说完 注意对方说的每句话
在走访过程中，即使是好不容易才和客户搭上话，为了争取下次的接触机会，也要在谈话方式上讲究技巧。
一些讲授营销技巧的书中经常提醒人们注意：那些总是微笑着听你推销产品的客户往往是最难攻克的难关；那些好为人师的人反而能成为一个好客户。因此，对于销售员来说，不是要善于表达，而是要善于倾听，这是营销的一个秘诀。
好为人师的人一般都有些自以为是，只要意气相投，他们就会花钱购买产品。但必须注意的是：即使我们做到了耐心倾听，也不能在一次会面中让对方把所有的话都说完。
可见，销售员当好倾听者固然重要，但在初次和客户会面时，必须把握只能倾听客户三到四成的话，到了适当时候就应及时抽身而去。“这次拜访让我学到了很多东西，非常感谢！但今天已经没有时间了，请务必允许我下次聆听您的教诲！”这样给对方留下一点念想，非常重要。 如果对方真是个好为人师的人，那么在下次见面时就自然会记得你，于是话题得以继续。如此三四次之后，随着双方关系的加深，你就可以提出推销产品的正题了。
成功绝非偶然，而是有迹可循。当一个人以始终如一的专注、耐心细致的倾听、大胆初级的果敢、积极主动的心态投身营销之中时，就一定注定在未来成为炙手可热的顶级销售。
真正顶级的销售，其实他们成功的方法很直白简单，但就是简单的方法重复做、简单的道理坚持做，才让他们成为顶级销售。
真正顶级的销售，都有自己坚定不移的思考法则。
而这 6 种法则正是由日本“销售之魔”田中道信总结的。 田中道信是谁？ 田中道信是日本最具盛名的营销专家之一，被称为“销售之魔”，年仅40岁就担任世界500强企业——理光集团（办公设备及光学机械制造商），最年轻的董事，后任理光集团三爱公司的常务董事、社长等职，接手仅4年，运用卓越的营销才能，迅速使三爱公司实现扭亏为盈，并在日本女装专卖店中，销售额跃居首位。 1996年卸任三爱社长以来，以经营咨询顾问的身份，从事企业经营指导，十几年来，培养出多家上市公司和业界一流企业。1996年开始，他作为经营顾问活跃在制造业和零售业，这两个他同时都擅长的行业。日本全国的中坚企业及各中小企业纷纷慕名而来，希望能获得他的指导。从那时开始，他奔波于各公司之间，在他的努力下已经出现了不少的上市企业和业界领先企业。 |
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