一 ： 在取得骄人的业绩前，必先做好枯燥乏味的准备
1． 熟悉所销售的产品，成为本行业的资深顾问充分的销售准备会使销售人员在与客户沟通和交流的过程中快速、有效地将沟通的深度和广度打开，进而发现和把握销售机会。在各项准备工作中，最基本的就是要熟悉自己所销售的产品。 微信公众号：爱学派D 产品知识的确比较枯燥，什么材质、成分、功能等，所以，很多销售人员懒得去看去学。他们对产品只知道个大概，有的甚至仅仅知道价格，就开始去销售，结果当客户详细询问时就开始不知所云，甚至一问三不知。这样不但使客户对产品怀疑，同样也是对公司名誉的损害，更是做不成业务的最重要的原因。 要销售产品，首先要向人们介绍关于产品的知识，如果销售人员对所销售的产品并不十分熟悉，只知道一些表面的、浅显的情况，缺乏深入广泛的了解，不能很好地把产品的性能、特点等介绍给客户，销售就很难成功。假如你是一名销售工业用空调的销售员，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你时候，还要亲自操作一下产品，或者试吃、试用产品。 2． 了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短当今社会，无论你销售什么产品，机会都会存在着竞争对手。这些竞争对手当中，有些与我们拥有相同或相似的资源，有些甚至比我们更有优势。 在做出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，客户都会先作比较。在很多时候，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。在这种情况下，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。 因此，销售人员除了对自己的产品自己的公司有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。 然而，调查显示，70％的销售人员从来不关注竞争对手服务的企业；25％的销售员反映偶尔关注；仅有5％的销售员反映一直关注这些企业。 正所谓知己知彼，方能百战不殆。销售人员要对竞争对手的产品、服务、价格等基础知识进行了解，一方面可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴，另一方面只有你了解了竞争对手，才能在遇到客户将你的产品与竞争对手进行对比时扬长避短，把自己的产品优势突出来。 客户最关心的是产品带来的好处，谁的产品能够提供更多的好处，就会选择谁的产品。因此，销售人员要适时地利用竞争对手的产品，用其来突出产品的优势。特别是比自己强的竞争对手，要对其产品进行研究、分析，找出其优劣之处与自己的产品进行比较，并在销售过程中扬长避短，消除客户疑虑，最终达成交易。 竞争对手并不单纯指那些销售同样产品的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。例如，你在一家碳酸饮料公司做销售工作，你的竞争对手不仅包括同类碳酸饮料公司，还包括生产清凉茶、果汁、乳酸菌等饮料的公司。因为在炎热的夏季，这些饮料都是消费者解渴、消暑的可能选择。 聪明的销售员会从竞争对手招聘广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的销售员为了摸清对方的情况，作为应聘者到对方公司，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者我们并不提倡。 当收集了一些资料后，要对其进行编辑整理，分类统计，分析自己的产品能与竞争对手形成差异化的方面，洞悉竞争对手的弱点，找出你的产品最有价值的方面。这样，在争夺客户时，你就会得心应手，比较容易获得订单。
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