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销管君： 田中道信被称为“销售之魔”，培养出理光（RICOH）公司的销售军团的贡献者之一。1970年成为年轻董事。之后转入日本三爱公司工作，曾担任常务董事，社长等职务。实现了“全面一线化、通过现实主义销售一线活性化、常年赤字的公司短时间内实现盈利、业内个SPA（制造业），是企业成长为拥有700店铺，1000亿日圆的行业领军人。1996年开始，他作为经营顾问活跃在制造业和业，这两个他同时都擅长的行业。日本全的中坚企业及各中小企业纷纷慕名而来，希望能获得他的指导。从那时开始，他奔波于各公司之间，在他的努力下已经出现了不少的上市企业和业界企业。 下面我们来看一下他是如何用五年的时间就成为了“顶级销售员”的！ 我进入公司仅五年时间就成了“顶级销售员”。因为当时还没有像现在这样公布全国销售人员业绩的做法，所以我没有获得表彰。但我依然声名鹊起，因为我的销售量遥遥领先，在任何一个支店里还没有一个销售员能在一个月里卖出十几台复印机。 说是五年，其实第一年没让做销售，所以实际做业务时间是四年。入职后的第一个月，我的工作竟然是拔草。当时有个早我一年进公司的前辈叫山本克己先生，他现在是北九州可口可乐灌装公司的社长。那时他已经开始做业务了，穿着西服，显得很精神。而我却要穿着工作服去拔草，特意为参加工作准备的一套新西服也完全没派上用场。 接下来的工作是搬运感光纸。福冈支店有个小工厂，我负责把感光纸从工厂送到代理店。没有运输车辆，连两轮拖车都没有，只有一辆木制的板车，我就每天拉着它送货。 有一天，有个大学时代的友人向我打招呼。 “你在做什么？” 当时，他衣着笔挺，而我满身皱皱巴巴。因此他很吃惊，有些同情地问：“你是进了一家即将破产的公司了吗？” “唉，没有办法啊！”我回答。 后来我被分配到晒图课。那时晒图的顾客仅限几个行业，像设计事务所、县府的修建课、河川课和建筑课等部门。在企业中，日本建铁、椿本链条和三机工业是我们的老客户。我的工作就是从这些地方的办公室把需要晒图的资料拿回来，处理完后再送回去，于是被一些年轻女孩称为“晒图先生”。如果有客户交代“这个几张，什么时间完成”，我会“是，是”频频地答应，然后拼命蹬自行车把货送到。 正是这个工作培养了我极强的时间观念。现在，我环视一下四周也能随时发现浪费时间的现象，这种时间观念至今还在发挥作用。 因为多是急件，常常是上午取件，下午就得将晒好的图纸送回。还有些是等着出差用的特急件，半天之内就要交货。 我想既然接了这个活儿，拼了小命也要按时完成客户托付的任务，因此遇到这样的情况就作为超特急任务处理，总之不能推迟交货。 在大学生还很稀罕的年代，干着和我一样工作的人中，也许有人愤愤不平地认为——我大学毕业就是为了干这样的工作吗？ 但若这样想就错了，即便再不起眼的工作，你现在干着也许就是你发迹的开始，应该着眼于长远发展而坚持干下去。 晒图课出来后，我开始从事专职销售工作。在工作中，我明白了销售最重要的是讲诚实的道理。无论你通过什么样的语言试图去说服对方，如果没有投入情感都必定无法成功。客户也不傻，销售技巧固然有用，但仅靠技巧远远不够，还需要有为客户考虑的思想准备，并且要从一开始就发挥好它的作用。 不知不觉一年过去了，市村茂人先生被调回总部任总务部长。他把我叫去，这样跟我说道：“你也辛苦一年了，下一任支店长上任后，你就去做销售吧！” 那天的情景，我直到现在还历历在目，茂人先生一直在关注着毫无怨言只知道拼命工作的我。 从做销售开始，我就不停地到处跑。通过到各地走访寻找客户，还把客户分成A、B、C三类。 我分析确定，A类客户一周访问一次，B类两周访问一次，C类可以一月访问一次。但即使是C类客户如果连续走访也有变成A类客户的可能性。 只要这样认真坚持三年，客户就会成百上千地冒出来，正是因为我成功地发展了众多客户，才成了顶级销售员。 当然，走访客户的时候，刚开始不能强行向客户推销商品，而应努力先学会倾听，并附和对方，比如“啊，您说的有道理，不过，如果这样您看如何？”然后再话题一转，介绍自己的商品。耐心听完客户的话非常重要。别看我现在滔滔不绝说个没完，在当销售员那会儿是不怎么说话的，百分之七八十的说话机会都让对方占了。善于倾听是很重要的，因为任何人都不会讨厌能用心听他说话的人。 对待客户要真诚，切不可说谎。而且还要信守承诺，这是商务活动的铁律。销售工作最重要的是要有一颗诚实之心，善于倾听，总之要努力为客户着想，如能谨记这一点，就不愁业务做不起来。 |
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