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从锤子发布会说到麦当劳的地产游戏 5.15号的锤子发布会，锤科发布了一款TNT工作站，理念是语音+触摸进行办公，又是什么发牌手，又是水晶球，结果在网上分分钟被骂成垃圾。当然，有可能老罗在下一盘很大的棋，这个工作站只是整体产品线的一部分，或者是为将来某种产品做准备，这个就不足为外人道了。 任何时候，只看部分，而不看整体，都是完全错误的，也许有些产品很烂，但是在整个商业模式中也许承担了非常重要的作用。 老罗坐拥这么大的流量，变现方式有很多，从锤子的盈利状况来看，其实锤科的商业模式还是非常不成熟的。 比如小米，希望自己能成为一家卖手机的互联网公司，目前实际是一家梦想做互联网公司的手机公司。互联网收入在小米公司整体收入里面微不足道。小米手机卖得便宜，而且雷军也说了，情愿卖得便宜一些，因为这就是小米的商业模式。其实小米公司一直有个梦想，就是做互联网公司，你看看MIUI上的广告、还有各种配件的生态就知道了。如果小米公司达成这个目标，那么，就能将手机卖得非常便宜，而且是长期卖得便宜。这种情况下，小米就可以不靠手机挣钱，而是靠互联网广告、配件等挣钱。这个目标如果能达成，就是意味着其它手机厂商很难与它竞争了。 你卖的是A，但是却是靠B来挣钱，这种模式在竞争中杀伤力非常大。 有一个电影叫做《The Founder》，讲的是麦当劳创始人雷.克拉克（Ray Kroc）的故事。1954年，Ray Kroc已经52岁了，之前卖折叠床、纸杯，后来开了一家小公司，主要卖奶昔搅拌机。他业绩很差，经常一台都卖不出去。一天，雷突然接到了电话，是一家叫麦当劳的兄弟俩开的汽车餐厅订的，需要买6台奶昔机。雷.克拉克觉得是不是听错了，怎么会有人一下子要这么多奶昔机呢？于是他打电话去这家餐厅询问，结果听到对面餐厅忙碌的声音，接电话的人是一对兄弟，弟弟告诉他，可能6台不够，要8台。 雷.克拉克决定亲自去看一看，等到他一抵达，发现餐厅外面排队的人非常多，生意好得不得了。他就排队，点了一份汉堡+薯条+饮料的套餐，神奇的是他点完不到30秒，店员就把餐点交给他。他就更加疑惑了，在那个年代，同类型的餐厅，点完餐到取餐，起码要等半个小时以上。因此他向店员询问，餐点真的都在袋子里面吗？刀叉这些餐具呢？到哪里去吃呢？店员告诉他，餐点都在里面，不需要刀叉，想去哪里吃都可以，吃完把袋子扔掉就可以了。 雷.克拉克跑到一边，细细的品尝，发现味道还不错。这个时候餐厅老板兄弟俩中的老大，麦克过来，搞清楚他是卖奶昔机的那位后，邀请他去参观餐厅。雷发现餐厅的后厨，基本上能自动化的就是自动化了，所以效率非常高。于是他邀请兄弟俩晚上吃饭，想听听他们的创业故事。 到了晚上，兄弟俩告诉他，以前他们还开过电影院等生意，但是1929大萧条后，生意就很不好，由于发现当时附近的餐厅生意很不错。于是他们就开了一家汽车餐厅，但是好景不长，出餐速度慢，又容易出错，生意马上就不太好了。兄弟俩中的弟弟迪克想到了这个点子，他们发现自己卖的27样食品中，只有薯条、汉堡和软饮料是销售最多的，就定下来只卖这几样。这样商品减少之后，无关的东西都可以去掉，可以大幅削减成本。在这个基础上，兄弟俩还想到了厨房的自动化，可以减少人力，提升食物的标准化程度，从而提升出餐的速度。兄弟俩通过在一个网球场对未来的餐厅模式进行模拟之后，重新改造了店面，后来生意好的爆棚。 雷回去后，夜不能寐，觉得这是一个大机会，还和自己老婆说了。结果他老婆说，每次你都说，这是革命性的机会，这个和以前卖折叠床、纸杯不是一样吗？雷说，就是靠卖纸杯和折叠床才买了现在这个房子。他老婆说，这个房子很不错了，现在我们每个月能去两次高端club，你不折腾这些玩意，我们生活也能过得很好。雷说，可能他永远不会停止折腾。 雷继续推销奶昔机，还是受到了重挫。他最后还是跑到麦当劳兄弟那里，要求进行加盟。雷激情洋溢的说，他跑过很多地方，每个地方都有教堂，教堂上有十字架，还有法院，法院上有国旗，所以也应该有麦当劳的金拱门，这是美国人家庭聚会的地方，是一个新的“教堂”。兄弟俩被说动了，于是制订了极为严格的条款，雷看了一眼就签了。 轮到要行动了，雷到处找银行借钱，但是基本都被拒绝了。最后只好在老婆不知情的情况下，偷偷抵押了房产，才获得了开第一家店的贷款。雷抚摸着第一家店的土地，说：“一定要成功，一定要成功，那怕一次”。因为如果不成功，他就要失去自己的房子了。幸运的是，第一家店非常成功，这就是麦当劳的一号店。后来，他和老婆在高端club里面吃饭的时候，碰到了很多退休有钱的人，这些人整天就是打高尔夫球，在Club吃饭，还嘲笑雷是卖纸杯的。雷说，这次不一样，然后劝说这些退休有钱的人投资。这些人被说动了，但是效果很不好，餐厅的质量控制一塌糊涂。雷和妻子说，以后要远离这些退休有钱人，这些人又懒又没有斗志，和他们不是一类人，要换朋友圈。 后来，雷在办公室碰到了一个推销圣经的家伙，就问他，你一个犹太人，推销什么基督教的圣经呢？那个年轻人说，还不是为了生活。于是，雷觉得不能再给那些退休的有钱人加盟了，要找有干劲的年轻人。首先，雷邀请那个推销圣经的年轻人夫妇俩加盟，年轻人夫妇都很高兴。等餐厅建成的时候，男的就在后厨亲力亲为，女的就在外面派发棒棒糖招揽顾客，效果很好。雷要找的，就是这样一群有干劲的年轻人。雷通过不断的演讲，推销，加盟商就越来越多了，分店也越来越多。那个卖圣经的家伙，后来成为麦当劳的第一任CEO。 虽然加盟商越来越多，雷的知名度与日俱增，但是银行的账单提醒了他。除掉运营成本，还有交给麦当劳兄弟的分成之后，他其实没挣多少钱。雷打电话去和麦当劳两个兄弟交涉，要求更改协议，但是麦当劳两兄弟坚决不同意更改协议。雷又去找银行借钱，说他生意很好，能不能贷款？银行却认为麦当劳并没有什么资产，所以拒绝再贷款。还有银行把电话打到家里来了，他老婆终于知道雷抵押了房产，非常生气。雷也很生气，跑到银行大吵一通，但是什么问题都没解决。旁边倒是有个年轻人听到了雷和银行的谈话。 在走投无路的时候，有个年轻人在旁边听到了，于是跟着雷从银行出来，他说，他是一个财务顾问，也是麦当劳的忠实粉丝，也许他能帮忙。雷邀请这个年轻人到自己的办公室，年轻人看过财务报表后告诉雷，生意这么好，但是不挣钱，肯定是哪个地方出问题了。 财务顾问指出，这种让加盟商自己找块地，然后盖个店面的这种方式是完全错误的。雷应该自己去选址，自己找块地，然后租给加盟商，收取租金。麦当劳应该是一家地产公司，而不是仅仅靠卖便宜的汉堡挣钱。于是雷成立了加盟商地产公司，这样一来，还能将麦当劳两兄弟的协议架空，因为地产公司是不在协议范围内的。采用这种模式后，通过抵押地产的方式，雷终于拿到了很多贷款，同时在财务顾问的介绍下，拿到了融资，终于将麦当劳做大。 当然，雷后来也运用了一些手段，以270万美元拿到了麦当劳品牌的所有权。 这就是我们现在看到的麦当劳的商业模式，2016年，麦当劳50%的收入来自地产租金，40%来自品牌授权，只有10%的收入来自自有餐厅的运营。 这种模式做到极端，就是主打产品完全免费，比如360，杀毒是免费的。你说这种情况下，个人杀毒软件厂商还怎么和360打？360免费杀毒软件一出，传统个人杀毒软件厂商几乎全军覆没。360根本就可以不靠杀毒软件挣钱，而是靠随着而来的互联网流量。这种打击之下，几乎是摧枯拉朽式的。 你以为卖的是A，其实它靠的是B，甚至是C来挣钱。 锤子科技流量这么大，却不怎么挣钱，肯定哪里有问题。 |
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