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一个传统的，集服装生产、研发、销售于一体的企业如何实现从 “雇佣制” 到 “合伙制” 的转型。 以一家老店面为例，假如这家老店面，一年的利润是 250 万，全年营业额大概在两千万左右，店面还有盘货，一般盘货在 500-600 万，这样的一个店面如何进行经营？是按照营业额算还是按照利润算？还是按照盘货算？或者是按照前期的成本进行计算呢？ 员工关注以下话题： 1、我把钱投进去，多长时间能收回投资？ 2、不关注你的盘货，因为你的存货不是卖给我的； 3、更不关注你的营业额，营业额与利润不一定有关系； 按照店面的利润倍数来计算店面的价格。按照几倍呢？ 一个简单的算法就是，假如员工 2 年收回投资，就有利润的 2 倍，3 年收回投资，就有利润的 3 倍，因为服装行业一般是 2 年到 2.5 年就可以收回投资。最后老板比较大度，按照 2 倍进行计算。也就意味着这个店面的估值在 500 万，因为利润是 250 万。 ►给多少股份呢？ 按照店长的收益测算，店长在 2014，2015年，大概的收益，一年不到 20 万，我们说激励一定不能过度，但也不能太少，我们采取给店长 5% 的购买股份的权利，就相当于上限 5% ，下限可以是 1% ，给店员。他购买股份的资格是 1% - 3% 。 我们假设店长购买了 5% 的股份，5% 的股份多少钱？25万，25万每年可以获得 12.5 万的收益，就是如果完成了每年250万的业绩。店长的工资，加奖金，加分红，就可以达到 30 多万。 但是我们在做方案的时候，遭到了股东那边其他人的反对，说那我们公司又不缺钱，为什么拿他这个钱，并且我们还要给他这么高的汇报。那我们去银行借款，才 10% 的利息。后来还是有比较懂得大体的股东，尽管拿员工的钱，但是我们拿到的钱可以去投新的店面，最重要的是员工的积极性提高了，我们一年不仅仅获得 250 万利润，还可以增加，甚至获得 280 万，300万 的利润。 经过沟通，最终股东们最后达成一致，让店长入 5% ，员工入 3% ，总体控制在 20% 以内，通过这样的入股方案，一个店面里面假如入了 20% 的股份，拿出来 100 万，这 100 万基本上可以再去开一家新店了。新店开业之后，对公司的整体销售是有帮助的。 我们看到可以拿着员工的钱，然后重新去开店，这是员工的入股。员工入股之后，还可以采取超额部分多分红，比如说完成了 250 万，占 10% ；完成了 250 万到 300 万，可以分 15% ；300 万到 350 万可以分 20% 。因为服装销售它不可能出现爆发式增长，所以我们设定一个超额部分的超额奖励，就意味着同股不同权，或者是同股不同利。 ►需要注意的四个关键点： 1、一定要给员工约定清楚，利润的结算方式，你不能在员工入股前是一个结算方式，入股之后是另外一个结算方式，要保持利润结算方式相对不变。 比如拿货价是几折，刚才我们说的3.8折，总部的成本要不要分摊，然后在销售过程中，允许不允许有折扣，折扣最低是多少，这要进行统一的标准定价的，这是第一个，利润结算方式。 2、有的员工为了多卖货，所以从公司里面多拿货，一定要保证存货的占比不能过高。 3、员工的退股方式，以及员工的退股价格，也要做清晰的约定。如果员工入股之后 3 天就走人，可能采取定价回购的方式，或者半价回购。干的时间越长，他在里边获得的收益可能会越大。既然员工入股的时候，是按照利润的倍数计算的，在退股时，我们也按照利润的倍数计算，这样员工干的越好，可能获得的收益会越大。 关于传统服装企业转型的思路，今天就分享到这里，其中还有两个点没有讲，一个点是让员工成为独立的经销商，第二个是员工在总部入股，关于这两个内容，我在后面的节目里面，会进行重新的探讨。 |
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