|
笔者按：如果把省总的打造比作是一条流水线，那么要经过“选、育、用、留、增、减、调、优”八道工序，如果说“选、育、用、留、增、减”是模块打造，那么“调、优”就是组装，最后一道工序！
什么时候需要调整？怎么调整？ 在三种情况下需要对省总队伍作出调整： 第一种情况：小利益集团形成的时候。 所谓“将在外君命有所不受”，如果是省总基于市场的现实情况，做出的一种科学的应对，无可厚非！如果是因为“法不责众”的对抗和因为“维护个体利益”而做出的对抗行为，尤其是小集团发出的对抗的时候，就有必要对省总团队做出调整，相当于“削幡”！ 怎么调整呢？很简单，一是要抓住“害群之马”，起到“杀一儆百”的作用，必须要让“个体利益”为“企业利益”让道；二是要“稳准狠”，不能道听途说，二是要抓住精确的证据，性质恶劣的要罢免省总，要么调整到别的岗位，起到“既维护来之不易的团队”，又能够“让团队的牺牲最小化”！ 第二种情况：企业转型的时候。 众所周知，按照企业的产品厚度和企业发展的态势，企业发展被分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。企业的发展进入不同的阶段所采取的策略是不同的，企业的策略不同就导致业务模式变更，业务模式的变更必然引发为业务模式服务的管理模式的变更。 那要怎么调整呢？比方说，导入期的时候业务见长的省总可能受到更多的重用，到企业发展到成长期的时候，可能管理见长的省总可能会被推到前台，这个不是企业残忍，而是与企业的生死相比，其他事情都是小事。尤其是竞争激烈的当前医药市场，机会稍纵即逝，错过了发展的机会，贻误了企业的发展。 第三种情况：模式升级的时候。 企业依据自身情况、发展的情况和竞争导致的市场地位情况，当企业到了必然要转型的时候，省总的调整也就成为必然。尤其是现在市场上的模式不断创新与时俱进，我们需要做的就是：市场需要什么我们就做什么。 那怎么调整呢？比如市场的精细化开发到了一定的程度，依靠“一部跨全国”依然没有办法适应市场了，那就需要管理下沉，于是大区经理应运而生，大区经理就成为管理的中枢，有些省总可能与大区经理曾经是同事，现在变成自己的领导了，有无形的抵制，那就需要调整；再比如企业过去是流通模式，现在转变为终端模式，而省总不具备终端开发和掌控的能力，怎么办呢？当然需要调整！
什时候需要优化？怎么优化？ 所谓优化实际上包含两层意思：补缺省总不会的技能和强化省总的忠诚（企业导入阶段看能力、企业成长阶段看态度、企业成熟阶段看忠诚）。省总的优化是个常态的过程，但是当企业和营销出现以下三种情况的时候，就需要强化省总的优化 第一种情况：销售队伍无法支撑销售目标达成。 省总是作为销售目标的主要承担者，当销售目标长时间的难以达成，我们需要考虑两个因素：1、是不是我们的模式有问题；2、是不是我们的队伍有问题。因而销售队伍的优化就成为解决问题的主要方向。 怎么优化呢？全面解读省总的基础资料，从成长背景、教育背景和销售成长的历史，找到省总们存在的共性短板，然后制定针对性的培训计划，补齐省总们的共性短板。 第二种情况：销售队伍不断老化无法与时俱进。 销售队伍的老化指两个方面的意思：1、年龄偏大；2、变成了业务油腻男。不管是哪一种都是队伍老化的特点。年龄偏大需要年轻的新生力量进入，业务油腻男，我们必须激活他们，因为本质上他不是不行了，而是思想走形了。 怎么优化呢？一是引进年轻人，大干启用年轻人；二是引进鲨鱼激活休克鱼。必然要有新鲜的血液注入到企业，通过优秀人才的导入激活老省总们渐渐丧失的战斗意识！ 第三种情况：企业战略需要销售增长不断加速。 当企业条件具备需要加速销售战略的推进，而我们现有的省总队伍已然无法承载销售战略的加速，我们就需要对省总进行针对性的优化，否则战略加速的想法无法落地。 怎么优化呢？主要有两个方向：1、如果省总的基础素养不差，只是要导入企业战略加速的方式和方法，那就需要强化加速省总所需要的改变调整和技能提升；2、基础素养缺失承载不起，那就需要引入部分高层次的省总来实现战略加速的想法，通过现实的案例来带动省总队伍的整体提升！
结束语：本系列文章合计六篇，是针对营销总监、市场总监和营销副总对于省总队伍的打造策略体系建设，省总的成长主要有两条大道：一是自我成长，二是企业打造。虽然篇幅有限，但是笔者基本上把企业打造省总的八道工序基本阐述清楚，希望能带给你有益的启示！至于省总的自我成长，我们只能在《谷丰观点》“6月9-10日长春论坛上”详细阐述！谢谢你的围观！ |
|
|
