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一提到夏季，很多药店小伙伴们就不淡定。一年当中，最难熬的销售时段有两个，一个是过年前后，另一个就是夏季。 春节过年那个月应该是最差的月份，但节前销售好啊，再说那是过年，大家都高兴。 无可否认，夏季是淡季 先别着急策划活动，动员员工，声嘶力竭声泪俱下地发动策划部门的营销才能。俗话说，知己知彼百战不殆，在大战前，我们要清醒分析和认识夏季销售下滑的原因。 首先，必须尊重市场规律。这个规律就是夏季是淡季，我们要承认淡季的事实。 所谓没有淡季的市场，只有淡季的思想，这种激励口号背后，是对市场规律的不负责任。夏季是淡季至少由以下几个主要原因造成。
（1）疾病减少，购买欲望降低 药店销售高峰期，一般来自于季节转换，比如秋冬、冬春之交，由于季节变化，温差太大，诸如感冒类等各类疾病发生概率高。有需求才有市场，这时人们购买药品的欲望较强，药店销售也比较好做。纵向来说，你可以按照疗程卖药，即便是感冒这种常见小病，买两盒在家里备着很正常，增加了客单价；横向来说，搭配维C之类抗感冒，用联合用药增加了客单。在门店能推荐，顾客接受度高的季节，只要用心，门店做销售不困难。反之在夏季，这就成了难题。 （2）夏季炎热，人流减少 夏季的销售成交一般有两拨，早晨大爷大妈们趁着暑气未到，进来消费一波；晚上天黑，吃过晚饭遛遛弯，又能进来一波。其余时间，除非有急迫需求，很难见到成群的人流进店。炎热的夏季，只要不是特别需求，人们不会冒着太阳出去购药，至于非药品销售就更差了。 （3）暑药市场有限，销售减少 无可否认，夏季是暑药销售好季节。首推藿香正气系列，水剂、丸剂、片剂八仙过海各显其能。除此之外，十滴水仁丹等也是防暑主力，配合清凉油风油精，各种花露水、驱蚊水等占了满满一柜台。 但是，防暑降温类商品，市场确实没有我们想象那么大，打开销售数据看看，除了藿香类产品有较大增长外，其余产品即便增长也对整体的销售数据贡献有限。不是门店不努力，只是市场太小，太单一，防暑类的非药品如驱蚊水、花露水，商超还是传统的主力，药店能做的，只能作为一种消费补充存在。 （4）没有突出养生健康概念，无增长点 春秋冬季话养生，是各类养生类商品销售旺季，夏季，能做的是什么呢？阿胶这种养生界扛把子都很无奈。你说怕上火，厂家熬出了清凉膏。清凉膏推了好多年，也没见哪家公司成功改变顾客心智。至于人参鹿茸这种贵细就更不用说了。整个夏季，除了总量减少的刚需产品，就找不出像样的主力品种扛销售。 淡季面临的真正问题 根据以上分析可以看出，药店在销售淡季面临的问题，归纳起来就两点：客流减少、客单降低。这本身就是一个传统老大难问题，只是正好在夏季集中爆发。 首先说客流减少，作为药店销售人员，顾客减少的解决方法就是增加客流量。换句更直白的话，你怎么把顾客拉到门店来。 还是要分析，想要增加进店人数，那就要做活动，通过做活动吸引更多的人进来，增加门店客流量。解决这个问题，先不说如何解决，咱们再谈下一点。 客单减少，门店销售的大多数产品都是几块十几块的降温避暑药，大单或联合用药的单子很少出现。那增加客单也成了主要解决方向。 解决问题，需要get到关键点 夏季淡的主要原因找到了，就是人流少、客单小。
（1）吸收人流做活动，选准时间是关键 增加人流量最常见的方式是促销活动。活动频率（超级频繁），一场接一场，各家药店竞争相当激烈，有时搞的厂家都忙不过来。 很多时候情况是这样，活动很热闹，忙活半天，效果不甚理想。领导严格点会狠狠批评下，又写检讨又开会，结果还是不起色；领导好点就把责任推给天气，咱们这么努力顾客还是不来，竞争对手也不好过，下次努力吧。 活动的成功与否跟很多因素有关，就人流量来说，我们应该注意的是选准促销时间点。 最好的时间点是上午10点前和天黑以后。 早晨除了买菜和送孩子，大爷大妈们会溜达到药店，测测血压看看血糖，10点以后，除非刚性需求，基本很少出来。晚饭后，暑气下降，一家老小出来散步，这时促销最有效。销售就像在有鱼的池塘里捕鱼而不是在深海中钓鱼，选准时间很关键。 选准时间段，门店要求厂家在上午7点现场布置完成，10点至下午4点前都可以自由活动，以备战天黑后的大促销。门店的所有人事和营销安排也以这两个时间段为主，特别是周末两天的促销尤为重要。 时间点这块，门店小伙伴们一定要get到。 （2）夏季送温暖，团购是关键 夏季无大单，难死英雄汉。作为销售一线的小伙伴们，提起大单就唉声叹气。夏季怎么办？夏季有团购啊！工厂企业单位那么多，为啥不选团购。 怎么选？作为很多高温作业或者常年职业病高发的单位，都会定期给单位职工购买药品发福利的。比如夏季防暑降温很重要。 从事高温工作的工厂企业，从事前台工作的银行单位，从事交通甚至马路请扫的工作者们…… 有人问，说的挺好，很少见他们来买啊！ 现在已经不是坐商时代，作为药店特别是连锁药店来说，从4月初就要规划团购这件事，主动出击是王道，在顾客还没购买的时候联系好，一到夏季不慌乱，手中有粮，心中不慌。 学会夏季送温暖，抓住团购大单，这点也要get到！ （3）销售搭配有技巧 解决顾客进门问题。再谈增加客单方法。在所有的增单方法中，成功率最高的是收银台服务。选出几款万能商品作为增单小帮手。比如金银花露、花露水、清凉油等小商品。这列小商品要具备以下特质： 最好是非药品，只要是药品就有限制性，顾客进药店就是冲着购买药品来的，推荐药品作为收银台增单商品减少了成功率。 要是小商品。产品单价不能太贵，收银台推荐一定不能推荐太多，多了引起顾客反感，当然也不能太贵，你总不能让顾客买10块钱的商品增单30元吧，10块钱以下的商品是最好的增单选择。 要有百搭特质。最好是日用百搭商品，适合绝大多数家庭使用。 解决增单问题，get这点很关键。 （4）培养增长点 夏季营销仔细琢磨，还是有许多增长点可以做。比如中医概念的夏养心的养生理念推广、夏季减肥营销、中高考考生补脑大作战等，还是最近炒的比较热的中年养生概念，引出夏季茶饮概念等。 （5）慢病疗程 营养素 慢病管理是永远的话题，慢病的疗程用药不会因为季节转变而减少；相反，如果在销售淡季增加销售力度，提升销售管理，反而会起到意想不到的销售成果。 营养素也是夏季营销的关键。相对其他非药品商品，营养素销售也是较为稳定的商品。对于营养素来说，夏季是容易打造爆品的时间段。通过爆品打造来提升整个销售体系的提升，也是门店销售的一种重要手段。 好心态就是在琐碎和麻烦中前行 夏季确实是淡季。要在淡季中取得成绩，我们就必需比平时更加细心更努力。通过细致分析来发现门店新的销售机会。这种机会的把握和发现要比平时更加努力和认真。在淡季中，市场蛋糕缩小，我们能做就是在自身份额保持的情况下，尽可能的抢夺更大的份额。这会是一个无比琐碎和麻烦的事情，因为零售行业本身就比较琐碎，夏季销售又加重了这各问题。作为一个好的医药营销人，就是在夏季炎炎高温下，在无比的琐碎和麻烦中前行，用锲而不舍的勇气，换来市场的承认与成绩。 |
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