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最近小吴告诉我，他这个月成交了5套房，参与成交的业务也多了。 重庆真的如我所料，加速上涨了？上次我去重庆调研时他一个月也才卖2套房啊。 小吴说重庆房价确实是在加速上涨，但他业务量变多的主要原因却是另一个，他们店加盟了德佑之后，大家都可以使用贝壳找房平台的ACN网络系统，然后房源量大增，客户也随之增加了。 德佑是什么鬼？贝壳找房又是什么？我简直一脸懵逼。 小吴是我的老铁，上次去重庆调研时对我帮助很大，他在重庆中介行业里摸爬打滚了五年，而收入只能靠天吃饭，中介公司换了好几家，有的根本没有底薪，全靠业绩。记得上次在重庆见到他时，也没现在这么兴奋，现在因为德佑、贝壳啥的走了大运？ 平常有空我还是挺喜欢跟中介们聊天，因为可以从他们口中获得很多信息，小吴说“链家在今年做了战略转型，链家网升级成了贝壳找房，德佑是首批入驻贝壳平台的服务品牌之一。” 我因为随时要查房源价格，必须下载贝壳找房APP，发现APP上可选择的城市比链家明显增多了。小吴说那是因为其他的中介品牌、品牌公寓相继入驻平台的缘故。 据了解，升级之后，贝壳、链家和德佑三大块业务有更明晰的目标和边界，共同发展。其中链家定义为行业领军的直营经纪品牌，德佑定义为品质加盟经纪品牌，贝壳定义为技术驱动的品质居住服务平台。 “今年4月，德佑入驻重庆开启加盟，我所在的小中介门店也是那时加入的重庆德佑，平台在大数据、管理系统上的能力太强了，加盟之后能明显感觉到门店的运营管理更加标准化，生意也变好了。” 对于小吴这样的中介从业者们来说，加盟德佑更像是一场变革。尤其是小中介，缺房和缺客，长期存在又难以解决的问题，业绩很难提升，经纪人的收入无法保障。 整个中介行业也是乌烟瘴气，假房源泛滥，为了抢客户，只能用低佣金形成恶性竞争。大家勾心斗角，没有把精力放在提高业务能力上。 小吴上一家所在的中介总共只有3个门店，小中介品牌太小，房源又少，但就是这仅有的三个门店，同事之间也是“形同陌路”， 因为总怕自家门店的房源信息被别家的同事知道，抢了自己门店的业绩。又因为品牌小，低佣金切客、挖对方员工墙角等行为已然成风。 而加盟德佑之后，中介人员统一由德佑培训，挂得佑的牌子，专业素质得到提高，大家的房源也都是共享的。 “以前单打独斗，要抢房源，抢客户，未来，贝壳找房把原本属于竞争关系的各家经纪人，从敌军变为盟友，你有3套房，我有5套房，那把你的房源和我的房源拿出来共享，遇到想看多个片区的客户，大家合作，然后按各自的贡献分成。”小吴对中介这个职业前景比以前似乎又增添了几分信心。 那具体怎么分呢？如何确立谁在买卖房屋过程中的贡献多大，因为如果没有明确的规则，就容易扯皮。 而能够把各家经纪人连在一起的，就是ACN合作网络，大家都加入这个合作网络后，在一单交易中，有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，合作网络中的经纪人可以通过任意一个环节的贡献，最终获得收益。 ACN网络系统最核心的作用在于，使整个买卖的服务链条细化了，它可以根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使经纪人的收入分配更加公平。 2 其实ACN并不是个新事物，它早在链家就使用了。 以前链家基于系统培育形成了一个经纪人合作网络，内部简称为“ACN”（Agent Cooperate Network）。ACN里边有一个中小中介公司梦寐以求而不得的东西。 为什么很多中介公司只有两三家店，却总是做不大呢？因为我以前也想过开中介店，跟别人聊过这个问题，就因为他们花钱培养的经纪人留不下来（经纪人行业平均从业时长才7个月），这样便会陷入越开店越亏损的负循环。 但ACN通过细化经纪人的分工，让新人比较容易度过生存期，比如新人通过拿房源、带看，即使没有获客成交，也可以因为通过协作创造了价值而参与业绩分配，不会几个月无米下炊。 所以，北京链家的经纪人平均从业时长超过30个月，远高于同行业。还有链家的核心竞争力之一，LINK系统效率有多高呢？2017年，北京链家以年成交6.3万套排名第一，远远超过第二名的1.7万套和第三名的6171套。 ACN过去在链家体系内部获得了广泛的应用，不仅解决了内部恶性竞争问题，也成功实现了经营效率的提升。 因此把ACN这个成功的经验，引入到贝壳找房上来，大范围的推广，想必也是受欢迎的。 与此同时，随着效率的提升和合作角色的细分，经纪人的收入也更加有保障。经纪人的稳定性和精细化的分工也带来了服务品质的提升，促进了客户满意正循环的建立。 贝壳平台上线后，随着平台上加盟品牌德佑的数百家门店在10个城市与链家门店联网ACN，跨品牌门店合作尝试也得到了很好的效果。 截至今年5月初，德佑70%的交易都来源于通过ACN经纪人合作网络实现的联营。 贝壳找房的目标是连接十万家门店和一百万经纪人，试想一下，当一名经纪人被纳入到十万家门店和一百万经纪人的合作网络中，商机线索自然会以几何倍数增长，效率也就自然会大大提升。 可以期待的是，随着越来越多城市的中介门店连入ACN合作网络，整个行业的生态将得到进一步的优化，也将改善消费者的消费体验。
樱桃大房子（ID:ytdfz8），专注研究房地产十年，通过深入研究宏观经济走势，为读者把握房地产涨跌的短周期，不唯空，不唯多，只唯实。 |
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