2012/1/26  张子凡“深度营销与客户关系管理”课程笔记

第二讲  吸引客户，聚焦需求，关注深度营销

一、了解客户：细分客户，定位市场

1、  细分客户的原因（不是所有的客户都是你的客户；专注才能让你走得更远飞得更高；做市场忌讳平均使力，想得先学舍）

2、  市场细分（地域差异之南北差异，思维在于碰撞，资源在于整合，方向是基础，方法是保障）

二、优化呈现：从细节入手吸引客户

三、锦上添花：为价值增添附加价值

1、促销品、礼品（市面少见，物超所值，便于保存，易于彰显，纪念意义）；2、有形的，无形的；3、程序面，个人面；4、生存、生活，生命；5、送自己的，送别人的；6、送消耗品、送耐用品；7、需要服务，无需服务；8、智力的、体力的；9、线上的、线下的；10、靠能力，借助资源；11、竞争优势，竞争壁垒；12、显性直观的，隐形深远的。

四、聚焦需求：满足他需，成就你求

1、满足核心需求，卫星需求可以忽略

2、首先知道想要什么，调整产品满足需求

3、以客户为中心设计渠道

4、泡在市场才能刨出问题，扎根客户群里才能发现需求

五、深度营销：客户价值向纵深挖掘