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酒，是一种文化。中国上下五千年就是一个酒的文化，就是一个酒的历史！ 李白有举杯邀明月的雅兴，而苏轼有把酒问青天的胸怀。欧阳修有酒逢知己千杯少的豪迈，曹操有对酒当歌人生几何的苍凉。杜甫有白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡的潇洒。 中国人是离不开酒的，酒是伴随中国人一生的仪式。家里小孩出生要喝满月酒，孩子长大周岁也要喝酒，大婚的时候，工作应酬的时候……这一生要喝那么多次酒， 回到家里自己做酒，那如何让散装白酒身价倍增？ 今天酿酒技术顾问张爱权跟大家分享一下  经过这些年的工作，走的地方比较多，也看到了一些对于散酒销售比较有方法的同行们，今天，就在这里给大家分享一下，他们对于散酒的一些观念跟销售方法，也是希望能够抛砖引玉，激活大家的思路，让大家也能把散装白酒，做成一项赚钱的事业！  坚定原浆酒定位 散装白酒，在以往，大多被定位在了农村专卖、老年人指定、低档饭店特需，常常都被人挂上了低档、没品位、质量差、甚至于是假酒的标签。 那些包装豪华的盒装白酒、会讲故事的传统品牌，因为看起来比较高大上，消费者比较认可，所以往往占据了绝大多数的白酒利润市场。 随着消费市场的理性回归，就像当年的天价月饼一样，都在丢弃华而不实的外包装。知名品牌的白酒也正在开始去包装化，回归酒的本质，从酒的品质本身做起了文章。个人认为，这才是散装白酒绝佳的发展机会。 随着国家对食品安全的重视，酒精勾兑、三精一水、塑化剂等等白酒生产中的问题被媒体大量的曝光，加上人们的生活水平日益提高，越来越重视生活品质、养生，消费者对于饮用酒的健康要求也越来越高。靠谱、安全、，甚至是具有保健功能的白酒消费观念，就逐步形成了。  很多大的酒厂，其实就比较敏锐，迅速抓住这一市场需求，开始做起了所谓的原浆酒、年份酒，我喝过很多大品牌的所谓原浆酒、年份酒，然而并没有喝出多大的感觉。 其实，真正的原浆酒在哪里？ 咱们每天投粮，加曲发酵，精心蒸馏出来的散装白酒，不正是标标准准的原浆酒吗？ 区别于大型酒厂的保密生产模式，咱们散装白酒的生产过程，是看得见、闻得着、喝得到的！  咱们的散装白酒，是纯粮酿造出来的原浆白酒，天然赋予了白酒纯粮、健康、安全、绿色的标签，如果能进一步提升品质，在香气、口感等层面更上一层楼，那么，产品本身的竞争优势就相当明显了。 当然，提升品质，这仅仅是最基础的环节，如果咱们依然拿着塑料桶、饮料瓶去给客户装酒，就算咱们的酒再好，也很难摆脱那种低档的形象。品质好的散酒，其实最大的竞争对手，是80元以下的瓶装白酒。 正所谓，知己知彼，百战百胜。咱们散白的短板在于形象较差，但我们最大的优势，就是纯粮，而且成本可控。 那么，对于散酒的定位上，就应该有个明确的认识： 抛弃低价销售模式 不要让咱们的散酒在饭店里，成了饭店老板低价买回来，免费供应给食客，用来招揽客人的工具，或者是2块钱一杯，作为卖给低消费人群的专用解馋酒。 其实，人们在消费的时候，总是买涨不买跌的，在这个问题上，是不是跟你买白酒，还有买楼房的，一套房子低于当地均价销售，没准人们还会犯嘀咕，怀疑楼盘的风水有问题。 白酒也是一样，真的太便宜了吧，往往就会被人冠上一句：便宜无好货！背上莫须有的罪名。 所以，好酒就该有个好的价格，30-80元一斤的散酒，其实并不是遥不可及。 据我所知，在贵州、四川等地的酒乡，散装白酒过百的，也比比皆是。  差异化包装 一个合适的酒坛，其实增加不了太大的成本，但一定会让你的散酒档次有个升华，价格也能更上一层楼。 如果坛子精美一点，甚至有点自己的文化、理念，是不是看起来会更高大上一点？这个是江西学员尹有煌在家做酒包装的，是不是立马高大上起来了。  我在很多比较有格调的饭店里，经常看他们怎么卖白酒。基本上都是二两到半斤左右的酒壶，一般印上饭店的LOGO， 或者做成一些符合饭店装修风格的包装，价格立刻就超过了平时在超市里买来喝的盒装酒，可以想象，其中的利润有多好！ 所以，要会经常拿着自己灌好的散白酒，告诉一起喝酒的朋友，这酒绝对好，你有钱都买不到。 其实对于大多数消费者，只要原浆酒品质有保证，勾兑口感好，包装有意思，是完全有可能放弃盒装酒的。 有了清晰的产品定位，其实就应该考虑一下咱们的销售模式了。 卖好散装白酒就这三招  以往，散酒作坊往往都是自由销售，这样一来，就大大的局限了咱们散白的销售渠道。 最近我经常出差，看到很多酒坊的门口路边竖块牌子，大多是自己酒坊的名字，有个电话，周边的路人看到牌子以后进去打散酒，客户的群体，大致也就是能看到牌子的相亲，邻里，当然，也有一些存在多年的老客户，本着口碑相传去的。  体验经营 不知道大家有没有留意到，近5年，越来越多的人愿意去农村摘草莓、摘葡萄、摘樱桃之类的，现在甚至有更多的人，年后去农村订只猪，订只羊，到了过年去杀猪宰羊扛回家。之所以这样，是消费者在关注原生态，关注健康，并且，他们只相信他们能看到的！
刚刚我们说到的散白的优势，看得见、闻得着、喝得到，这不正是消费者现在最热捧的消费模式吗？ 当妈妈的经常带着孩子去参加烘焙课程，花100块钱做出超市里8块钱就能买到的饼干、去农家乐花高价买只羊，请人宰了，还乐呵乐呵的自己动手烤，就算烤糊了还吃得满嘴冒油，心满意足。这就叫体验营销！  让消费者参与到白酒的酿造过程 不管是参观制作过程，还是动手发酵、拌曲、蒸酒、接酒等等，通过视觉、味觉、知觉的多维度体验，加深消费者的参与感与体验感。 以体验营销的方式，来打开消费市场，让白酒的生产过程，成为一个客户可以自由参与的过程，急速扩大消费的客户群。提升知名度 当然，这里就还涉及到另一个问题了：既然是让消费者体验，就一定要把体验环节给做好了！ 环境的好坏，也直接影响到了白酒的生产品质 就像那些去摘水果的城里人，也希望去的果园是山清水秀，环境优美的吧。现在聪明的果园老板，都把果园做成了农家乐，吃喝玩乐一应俱全。  现在，很多的大酒厂，都打造起了自己的博物馆、主题公园，纪念堂，顺带走起了旅游参观的路线，其实不也在着重加强着消费者的体验感，去潜移默化的影响他们对于自己品牌酒文化的认可吗？ 咱们虽然产业小，投资少，但花点心思，捣鼓捣鼓，做个乡村酿酒拓展基地什么的，也是很不错的嘛！ 可以让客人动手做酒，亲自封坛，弄点小的封坛仪式之类的，还能喝上好酒，吃上好肉，那也是一种不错的消费体验！ 订制销售 另外，咱们散白另一个特点，就是定制自由，这对于订制销售来说，又是一个绝佳的卖点。  现在的饭店、消费者，都希望有些与众不同的东西能拿出手，那么，对于目标客户，比如一些饭店，完全可以采取直供、订制、特供等方式，来颠覆传统的酒水供应，提供品质稳定的散装白酒，配上客户需要的包装，不失为一种皆大欢喜的模式。 对于一些有特殊需求的客户，比如嫁娶，升学开张等等，也可以给客户做相应的订制酒，结合刚刚聊到的体验营销， 说到可以让这些客户亲自动手，参与白酒的酿造过程，这样，对于消费者来说，也更能凸显这些酒的意义。个性化高端定制酒，彰现高端生活品质，只有想不到，没有做不到！ 想想5年以后10年以后，客户拿出一坛酒，在饭桌上对着满桌宾朋自豪的说，这坛酒是我创业之初自己亲手酿造保存下来的！是不是也别有一番深意？ 当然，这么有意义的酒，10块钱一斤，肯定是不合适的，不卖个五十八十的，都对不起这坛美酒中的积淀，对吧！ 就像情人节，玫瑰花不卖到10块钱一朵，就好像那小伙子不是真心爱那姑娘似的。咱卖的不仅仅是酒，还是回忆，是情怀！ 当然，散酒的核心价值是高性价比和自主的消费方式，只有通过体验，才能让消费者快速认同，从而加入到散酒的消费体系中来。 那么，利用现在丰富的传播渠道，营造理念、文化等环境，才能让消费者感受真实的散酒品质及品味。比如在微信平台分享生产加工的过程，在直播平台上直播酿酒环境、工艺等，其实都是增加消费者感受的手段。，现在很多学员，也在做着这些工作。效果是杠杠的。 加强品鉴能力 在对于酒的品鉴上，加强自身的品鉴讲解能力，也是对于消费者信心的良好培育，这就让我想到了一个笑话，儿子问爸爸，读书跟不读书的区别是什么，爸爸端出一杯酒，说：如果你读了书，让你品鉴这杯酒，你就会说，这酒如饮甘露琼浆，香气扑鼻，六神送爽，绵柔净爽，回味悠长，如果不读书，你就会说，这酒真TM好！ 当然，这只是一个玩笑，自己的酒，好在哪里，只有自己知道了，才能更好的引导消费者 白酒评鉴从哪些方面？ 【 绵 】 ▼ “绵”主要是指白酒口感中的厚实感。好的白酒品牌一般都不会出现很寡的感觉，而是很迅速地融入到消化系统，感觉像成为一团温暖的水，迅速扩散。这样的酒可以称之为绵。 【 甜 】 ▼ “甜”主要针对善饮者而言，比如吃饭时不吃任何菜，只吃饭。不要很长时间，就可以品尝到米饭实际上非常甜。好的白酒也是这样，如果仅仅是小口细品来喝酒，相信你一定会感觉到白酒也是有很甜的感觉。 【 净 】 ▼ “净”主要是不粘口的感觉。好的白酒一般都会十分爽滑，具有不粘口的特点，因此很多白酒企业往往会在“净”上下功夫。 【 爽 】 ▼ “爽”与净比较相近，主要是针对白酒饮用过程中的心理感受进行引导。 【 香 】 ▼ 香型对于白酒品质来说具有很重要的影响，特别是浓香型白酒品牌。香型一般也是白酒企业纯度指标很重要的参数。 【 厚 】 ▼ 指厚味宜人，厚味就是酒尾比较厚重，不会出现上头等情况。白酒味道的厚薄对于长期喝酒的消费者来说也是很有吸引力的说辞。 【 纯 】 ▼ 自从白酒出现用粮食酒与勾兑酒之分后，对于酒的粮食纯度也成为判断白酒品质的一个重要指标。酒“纯”代表了白酒原料来源的正宗与纯正。 【 正 】 ▼ “正”主要是描述白酒的口感比较吻合目标人群的心理需求，从而表现出比较正宗的口味等。 【 浓 】 ▼ 酒浓也是很多白酒作为核心卖点的重要指标，“浓”体现的物质性价值与情感性价值都非常美好，酒浓味浓情更浓。因此，很多白酒导购中会使用这种策略。 【 和 】 ▼ 和即醇和，主要是白酒喝后的入口感觉。醇和代表了白酒均匀度比较好，不会出现低档酒的分层等特征。 今天只是把自己看到的一些散酒销售状况给大家做个分享，不一定每家每户都适用，但希望这些点，能打开各位的销售思路，找到更适合自己的销售模式，把散白做的越来越好！ 当然，如何做好白酒的课程，也会继续跟大家分享，希望大家保持关注，谢谢！也可以跟我交流。 |
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