[亿房直播]亿房网投资大课堂第三课之“识破美人计”

2011-08-20·10:19 |

　　亿房网『投资军团』是亿房网旗下一个纯民间投资团体，成立之初便以“畅通信息渠道，服务精准投资”的宗旨获得了广大投资者的肯定和拥戴。

　　自2010年8月21日投资军团成立以来，通过“理论加实践”的线上、线下活动，已凝聚会员500多人。为此，亿房网投资军团特邀武汉玩转商铺第一人易伟文、沿海归来投资猎手MR.饶、亿房网资深研究员等众多专家，推出《投资大课堂》系列讲座，从而使每一位投资军团会员都成为自己的指导“专家”。

　　8月20日，亿房网投资军团《投资大课堂》第3期活动如期举行，易伟文先生用13年的淘铺实战经验为到场会员揭晓商铺投资秘密及诀窍。

易老师讲课中

　　易伟文：投资军团的各位会员大家好，不知不觉就进入了投资大课堂的第三课时了，首先感谢大家抱着共同探讨共同学习的态度，我们在这么热的天大家还可以继续坚持。我们代表全体会员感谢亿房网的工作人员牺牲自己休息的时候来跟我们提供了自由学术交流平台

　　首先，我们还是把前两节的课时简单回顾一下，第一课时主要谈了土地问题，当时作出了一个最大的总结，土地是房地产生产的第一生产资料，我们就把如何判断土地的上市量，包括土地价格的走势，我们做了一个基本功，真正对整个房价的构成和今后发展的趋势洞悉得更明白。不说完全预测，但是如果掌握这个基本功之后可以八九不离十。因为还有很多是新会员，我把重点说一下。一开始开发商拿地的时候往往会提前三年，之后再进行开发，做成产品，最后上市到交到购房者的手上要三年时间。如果计算得精细那么在五六年之后可以看得很清楚，因为开发有一个流程，最起码是三到六年可以看清价格的走势。

　　第二课时重点讲了财经背景。目前的财经背景是被逼的，是看不见的财经背景、通货膨胀逼迫我们的。我早期有一篇文章叫易伟文发现生活经济学，也阐明了一个观点，就是为什么要购买不动产。我们做不动产投资，我不敢说自己赚钱了，我只敢说我保值了，特别是上次有一个会员问了我一个问题，当时我提到北京师范大学的经济研究所的所长专门做了一个课题研究，88年的时候100块钱相当于2008年的2800块钱，购买力是这么一个情况。1988到2008有20年的光阴，从100块钱变成了2800块钱，翻了28倍。世界上做任何事情不可能赚这么大的比值，这也就是不动产方面特别是商铺，其中也包括住宅，我最后做了一个保值的总结，我们做不动产跑长线的过程是很温和的。我在发现社会经济学中也提到一个问题，真正的不动产的数量拥有从世界范围来看，发达资本主义国家拥有不动产的人不会超过35%，这个数据很权威。美国人的收入那么高，房价很低，至于房价的构成主要是房产税，但是最后拥有不动产的也只是少部分人。因为美国2008年经济危机，大批的白领也成了房奴隶，破产了。

　　所以房地产放在任何世界上不同的国家都有一个经济规律，再把这个经济规律落实到实处，这就是不动产的特性，我们把这弄明白之后就有一个换算的公式和理论，这跟乘法口诀一样，我们持有一套房产之后经过15年或者更多时间的沉淀之后，到一定时候房价好像上涨了，其实根本没有上涨，只能是把房产的价值换算成一定的购买力，这就是保值。做不动产真正赚钱运作是另外一套了，也就是出租，利用租金的收入，通过以租养贷的模式进行资金杠杆的放大。在商业地产这块基本上是50%的贷款，现在的投资环境当然不太好，起步的时间难以达到6%了，但是通过前面判断之后养了4到5年之后可以慢慢走入以租养贷，前面要贴一点钱，之后的时间可以利用资金杠杆放大。商铺的租金收入逐步提升之后通过在市场上的培养，后期每个月会略有盈余，也就是以租养贷就是投资商铺的核心要素。大家知道做住宅永远不可能做到以租养贷，但是唯独只有商铺可以做到。我们通过共同的学习之后可以摆脱悬在我们头上的麻烦，你就不用担心房价是上涨还是下跌，我现在每个月收租金就可以了，我不关心房价的，投资商铺最后会走入另外一个境界，可以真正做一个房东了，不用房价的涨跌。

现场会员

　　我上次发过一个资料，其中重要的就是商业地产方面，研究商业地产必须要先学习商业。这句话虽然有一点绕口，也就是要投资商铺就必须先看懂租户如何做生意。我们在市面上有一个问题就是商铺的价格好像比较高，但是应该看到另外一方面，我们的社会还在进一步发展，不要有过多的灰心。上次的资料进行了相对的总结，我国跟发达资本主义国家相比，我们整个的商业运作模式和类型有十几年的差距，这样会给很多投资者很多的机会，大家通过学习之后还有很多空间，不要急，而是要首先弄明白。

　　第一、百货商店。业态开始的时间是1859年，是上上个世纪的问题了。整个高潮期是1860年到1940年；

　　第二、议价商店。1978年开始，高潮期是1880到1930；

　　第三、连锁商店。开始于1859年开朝起来是1920到1930；

　　第四、超级市场。开始于1930年，高潮期是1935年至1965。超市业态在我国目前处于大的发展，其实在资本主义国家早就开始了；

　　第五、购物中心。也就是我们现在看到的综合体，开始于1930年，高潮期是1950至1965年；

　　第六、自动售货机。主要是1950年到1980年，今后还有扩大，特别是是香港和日本很明显，只要走30米的范围都可以找到生活的必需品，而且都是无人看守的，可以直接投币；

　　第七、步行商业街。开始于1967年；

　　第八、多媒体销售，开始于1980;以上是八种商业模式，我们现在才是小荷才露尖尖角，我们才处于萌芽的状态，如果我们经过了系统学习那么投资的机会是很多的。

　　上次有会员提问，觉得商业地产难度很大，牵扯的栏目很多。最后我归纳到一个就是只要用心、只要用心学习就可以越看越懂。目前的国外趋势是进行了商业创新模式，因为世界经济已经一体化了，我们接受的资讯很多，自然于别人的差距很大，但是我们可以把很多成功的经验照搬到国内来，今后最起码可以把生活品质进行提升。

　　今天的主题：识破美人计。今天我也不想爆料很多，因为我们作为一个投资者有些东西是必须要知道的，但是用揭黑幕没什么意思。大家也在亿房网看到上期的一个观点，业主跟开发商不是永远的敌人，而是大家要携手共进，共同帮助整个市场走向相对的和谐。

　　按照我原来的从业经历，我早期在房地产中工作，也担任过高层，我看过很多，我觉得很多投资者要对自己进行检讨，虽然我国现在的法制环境没有跟上，但是作为一个投资者自己也要进行系统的学习，你如果不进行系统的学习就去投资既是对别人不负责也是对自己的不负责。

　　上期我就讲过，我们有四大关系，第一、开发商，第二、运营管理公司。第三、投资者。第四、租户。但是我们今天有一个重要的环节要出场了，就是销售代理公司。整个房产交到我们手上必须要有一个代理公司，我们在购买商铺的时候必须要到售楼部去，里面的售楼小姐和销售经理就属于销售代理公司，有些房地产企业有自己的销售公司，但是武汉市大多数公司都是外包给销售代理公司。我们作为一个投资者假如对一个商铺或者是所有的物产有兴趣，你必须要到售楼部进行资料的了解，还包括看盘。销售代理公司跟运营管理公司有区别，运营管理公司基本上属于售后，在售前和售中的时候必须要和销售代理公司打交道，我们今天重点环节就把销售代理公司介绍一下。为什么要介绍呢?因为我前两年在很多所谓的业内专家的博客中都提到一个问题，就是很多购房者当时从售楼部一出来就有80%的人不满意，甚至还后悔，觉得买的时候没有看清楚。我觉得这是很正常的，为什么呢?因为售楼部有一个营销环境，这是你摆脱不了的，如果我们通过一个系统的学习，大家可以在踏入这个环境之后可以雾里看花，自己能够不糊涂。

　　我先把销售代理公司的发展历程和组织结构单独拿出来说一下。早期的很多开发商是由自己的销售人员销售，后来法院在专业度的细分上没有专业代理公司做得好，后来就把很多业务交给了销售代理公司进行楼盘的销售。早期很多销售代理公司做住销售的，这与进行商铺的销售会产生很多不和谐的因素。早期这些销售代理公司跟开发商在2004年在武汉达到一个很规模化的发展，整个销售代理公司形成了很多家数，形成了不同的销售帮派，拥有了自己的营销模式。到2006年的代理费只拿佣金，所有的房款还是必须进入开发商的专用帐户，后来随着市场的竞争，他们的佣金就进行了降低，这样就造成了服务品质上的不和谐。2004年的时候代理公司佣金会高达3%，商业地产这块高达8%，因为商铺难得卖一些，卖得慢一些，代理公司有营销经理，售楼小姐、先生，整个公司自己要承担的风险和战线也是比较长的。但是后来竞争激烈的，目前不到1%，可能只有0.5%左右。我告诉大家一个秘密，很多人买房之后发现一个问题，特别是是2004年之后，同样一个楼道中不同的楼层不同的价格是很正常的，但是门对门的价格不一样。这是为什么呢?这就是市场竞争激烈之后造成的，中间有了差价提升。代理公司进行比较精细度的专业细分的服务，其实不怪这个行业，怪的就是整个房地产市场发展的速度太快了，跟销售代理公司打交道的时候有几个方面投资者要关注，首先必须要抱有相对的戒心。

　　销售代理公司目前的工作手法很娴熟，一般中间的职务设立有策划总监、销售总监，策划和销售分开，策划主要是研究消费心理学，也就是分析人性的弱点通过科学的规划进行准确的定位。营销策划也是一个真正的学科，但是一旦销售压力大了就产生不规范的东西。现在的消费者很精了，之前出现很多连夜排队购房，上千个客户抢铺子的现象，但是最好别参与，因为很容易失去对价值的判断，我从来不去那种场合，我惹不起躲得起。

　　我们投资者首先自己要对自己多打几个问号，有很多东西确实是我们不对，不是别人做的不对。你买商铺的时候掏出的是真金白银，你为什么不多考察，多问问家里人，多问问行业人的朋友帮助你参谋一下，这都是很必要的。上次有一个会员说认识我太晚了，我觉得对商铺价值的判断也是仁者见仁智者见智，但是武汉市失败的项目也很多，如果万一不小心也是可以一铺损三代。

　　投资中容易走入的误区：第一、住宅投资很简单，你看到朝向好、户型好、离上班近，生活方便就可以了，不存在与隔壁楼盘相比。但是商铺需要很多其他综合因素的价值判断。而投资商铺的时候过多的依赖于销售小姐或先生。你获取商铺资讯方面的内容是必要的，如果我们到一个餐馆去吃饭，你问服务员哪个菜好吃，哪个菜是什么味道是必要的，但是如果问菜是什么味道就问过了，因为服务员不可能尝过，前期服务的人不可能知道这个菜是怎么做的。我们在购铺的时候容易犯这个错误，过多的依赖销售人员，自己没有系统的学习，甚至不想自己思考，总是依赖，这样就造成不负责任。

　　第二、选商铺不光靠眼睛、靠耳朵，更要靠腿，所有的功夫都是慢慢积累起来的。

　　首先，你有必要找一些专业的媒体，比如亿房网的商业频道，其中有很多大量专业性的文章，你可以自己进行学习，通过准备之后你就能够做得更充分，才能达到真正的一铺养三代。很多商业企业也许运作不成功，但是这不代表整个行业的发展，有一句话是没有亏损的行业，只有亏损的企业，你要是选择这种不负责的企业就是自己倒霉了。

　　我尽量回避点评一些项目，除了特别的案例之外。今天的学习还是逐步走入微观，我重点谈一下对武汉市几个商圈和板块的看法。

　　我们这里有一份武汉市的地图，是亿房网每次给大家发的一份地图，这个地图主要是讲武汉是在建和开发楼盘的信息，标注了楼盘的地理位置。

　　第一、武汉市的地域构造在全国很独特。长江的流向是从西往东，也就是从开发区往阳逻方向，中间穿插了一条汉江，汉江把汉阳和汉口隔成了两个镇，其实汉口跟汉阳的关系只有一个汉江阻隔。汉口跟汉阳加起来用一条长江又和武昌隔开，这是我们武汉市的大体构造。地图上标注了几个板块：青山板块。其中有特大型企业武钢。武汉的商圈有几个重要的地方，无论我们城市的环线还是其他都需要用桥梁进行沟通，长江二桥造就了徐东商圈。过江隧道把积玉桥板块呈现出了。长江一桥下面有司门口商圈，包括首义园等等。现在二环线上有鹦鹉洲长江大桥，到2015年才会通车，这样就把雄楚大街牵扯进来，一直延伸到南湖。

　　综合来看，这个商务区的构造基本是依托长江，长江二桥的对岸原来是黄埔路，一直没有形成一个很集中的商业氛围，有一个开发商做了一个比较前瞻性的项目，就是著名的武汉天地。武汉天地依托的主要是武汉的租界文化，接下来就是武汉市政府的滨江商务地带。江岸区主要强调过去老汉口的租界，过去民国时期遗留下来的租界。逆流而上就是武汉轮渡港码头，再过来就是江汉路步行街，大智路离江汉路还有两站路的距离，现在的过江隧道把这两块连接起来，形成了武汉的江滩。江汉路跨了江汉区的小角，沿江逆流往上就是和硚口搭界的地方，马上就进入了有名的汉正街。汉江把汉口和汉阳隔开，你要是在汉口，顺着汉正街逆流而上就发现路牌名称变了，就叫沿河大道。汉正街也有一个架空桥梁，也就是晴川桥，晴川桥的对岸一直有一块地没有开发，比较有名的是晴川饭店，从晴川饭店到晴川桥头有一个著名的项目，也就是中国角，头几年做过一个规划，准备把这里做成类似悉尼歌剧院的项目。顺着汉江逆流而上就是武胜路、硚口，之后就是月湖桥。再往上有一个汉水二桥，那里有水厂和古田，从古田四路一直延伸到舵落口。

　　汉江板块：汉江的构造简单多了，当时也是依托两座桥，造成了两个集中点，一个是著名的钟家村，另外一个就是新兴的商圈王家湾。现在武汉实行ETC的两座汉水桥就在这两个地区。

　　武汉的商圈很多，我一直进行这方面的资料搜集和汇总，今天跟大家介绍一下。商业的中心也就是地产的中心，成功的商业带活了房地产业，商业中心究竟是宜居住还是宜投资，众说纷纭。武汉的中心已不再是按汉口、汉阳、武昌来划分，现在整个商圈已经发生了很大的变化。90年代的时候武汉市的商圈分江南和江北。当时武昌是江南，汉口是江北，江北以武商集团挂帅，中南则以江南第一自居，汉口除了航空路的武商，江汉路的扬子江，94年开业的新世界国贸还处于萌芽状态，而武昌已经有几个数得上的商场。汉阳的钟家村从汉商到绿宝石，节假日也是人声鼎沸。后来喊着对WTO的应对，从96年到2002年国企发挥了较强的地区优势，完成了第一轮的扩张，从武广、亚贸、到青山建二，武商依然是龙头老大，销品茂的修建也是业内大动作。汉商和家乐福的联姻也是非常正确的一步。汉商在王家弯的商城叫21世纪商城，汉商跟武商相比还是相对落后。这个时候武昌增加了洪山徐东商业网点，但是也倒闭了大东门，衰退了司门口，航空路成了商家的必争之地。原来的佳丽广场的开发是一个香港的集团，后来就再也没有来武汉了。受此影响王府井百货之后一直比较低迷，但是新世界则开了第二家店。十年间的地产价值不断在变，有的占尽天时地利人和却出了一个垃圾东西，有的用不了几年就淘汰。

　　进入2000年之后就是五年的提速。这时候武汉的商业多元化起来，三镇格局再次被突破。03年街道口的群光广场开业，04年江汉路万达广场认购，05年武昌的徐东销品茂也拉开帷幕，06年汉口航空路新世界中心店开业，07年下半年也比较热闹，汉口航空路国广和武昌徐东新世界同期开业，宣传手笔最大的是武昌的光谷世界城，年底家乐福光谷店顺势迎宾，大洋则开了两个店。这样武汉多业态多中心的商业零光已见雏形，特别是武昌改变较大，按时间来看一是街道口，二是徐东。群光刚开业的时候并不风光，因为之前关门的不少，商业界对群光广场并不看好，但是群光广场是厚积薄发。当时还是因为群光是一个台资，是一个外地来的商业企业，到武汉有一点水土不服，水土不服也有很多案例，一个是上海商城，就是现在的家乐福，具体的位置就是武胜路。还有一个长江广场，那个地方现在已经没有商场了。

　　有人问我首义园的发展趋势如何。假如下一步人流能够在那里聚集，还是有很多工作要做，因为之前也有一个案例，蓝牙百货后来改成了天河百货。首义园的小吃街没有户部巷做得旺，一个商业的支撑不光要有建筑，同时还要有百货业态档次的提升，不能说这里是商圈就是商圈，我们作为一个者有必要了解商业知识。

　　关于武汉的摩尔城，上一次讲解了基础知识，摩尔和商业综合体其实有区分，商业综合体中有很多是伪商业综合体，不能说几栋楼围一个群楼就是商业综合体，不光是体量问题，还要看周边的配套，摩尔的配套起码要有商务酒店和高端的写字楼等等。

　　徐东的销品茂，这算是武汉市摩尔的鼻祖，销品茂是05年开业，主要的投资商就是中南商业集团，中商集团和徐东集团合资建设的。在这之前徐东有一个做得比较成功的项目，就是徐东平价，当时做得很火。销品茂开业之后是武汉市的第一个销品茂，但是去了之后发现一个问题，虽然商业制式各方面做得很好，但是只是热闹了一阵子，武汉市的消费者对它的购物环境不太买账，因为进去之后很空旷，特别是大型店的布局占地面积很大，其实并不是价格的问题，今天武汉人在讨论整个商业城时还是把这作为一个案例，武汉人的口味难以琢磨。其中一个商铺刚刚开业的时候生意很好，第二个月生意也很好，但是第三个月突然下滑，下滑了将近一半，当时做生意的人很头疼的，后来很多品牌都出现这个问题，至于原因今后还要探究。但是好东西就是好东西，其实中间有一个很简明的道理，建筑制式再好，一个商场确实是要养，后来徐东销品茂把其中很多辅助品牌的商铺换了几批，到了2009年就传出来一个好消息，徐东销品茂2009年大概挣了2000万，之前的经营状况可能不是太好，进入2011年的经营情况相当可观，而且做得很好。现在产生了一个问题，中商集团要全部收购股份，但是对方合资人就不卖了。所以好的项目需要时间的沉淀，不光要有商圈的存在，商圈中的商场必须要有三到五年的培育期，这是谁都跨越不了的，假如建筑制式很强大，你只要长期守下去绝对会有苦尽甘来的一天。

　　再谈一下江汉路万达，江汉路万达是04年年底开始认购，当时的售价是3万，有的好地方价格接近5万。记得04年开始认购铺面的时候广告满天飞，没钱都要买，过度的炒作让添加的租金严重透支了初期的收益，有很多生意惨淡的小店一度让租户揭竿，闹很好一阵子。05年到06年出现了多次商户和商业管理公司产生了严重的冲突，因为当时生意确实不好，租户做不下去了，因为炒作过度了，很多租户当时租不到，有一批租户进去先把这个店占着，然后收取高额的转让费，想到万达这么好的位置开业之后一定会赚钱。但是很多做生意的人都大跌眼镜，当时为了抢占好的商铺有了付了20多万的转让费，准备在那里做一个旗舰店，准备大干一场，后来发现经营惨淡，人流上不去。但是进入了2006年的下半年之后，美食逐步把人气拉起来，整个业绩和人流都逐步增加。07年在万达隔壁建了一个HAPPY站台，现在那里基本稳定住了。基本武汉市的年轻人还是想逛江汉路的万达和HAPPY站台。

　　商业综合体在武汉前期走过的路都不是很平坦，都不是很顺畅，这是值得我们注意和警觉的。上次我跟大家披露过一个数字，下一步武汉市即将建成的摩尔有30多座，以后市场的容量还是要注意一下。

　　我今天重点谈谈王家湾，可能会牵扯到沌口万达，我一直在王家湾有商铺，我本身也住在汉阳的南国明珠小区，所以我对那里比较了解。王家湾商圈形成也是很突然，那里在90年代基本就是一个城中村，前面是萝卜后面是白菜。郭资口相对还有名气，还热闹一些。后来随着交通规划特别是进入轨道交通之后，主要有两条地铁线，从沌口出来一条地铁线恰好从汉江通过，延伸到金银湖片区。王家湾正好处于轨道交通的十字交汇处，这样就把王家湾突出了。本来王家湾是一个十字路口，从汉阳大道往下走通往远城区蔡甸，交叉的路就是龙样大道，这是通向汉口的一个咽喉要道。这样的十字交叉加上地铁的利好刺激，所以几大家电巨头看上了这个位值，包括国美电器、苏宁电器和工贸电器首先进驻。从商业业态构成有一点像汉口的唐家墩，唐家墩也是家电商场首先入驻。之后紧接着家具城落成，包括金海马和好美家。紧跟着又来了一个大动作，一个武汉的地域开发商在那里做了一个定制地产，定制给了大洋百货，基本上房形就是按照大洋百货的制式做的，结果大洋百货一炮而红，现在的效益非常好，可能下一步要坐上头牌宝座了。

　　后来建成了武汉摩尔城，这是武汉一个比较有名的投资集团投资的，进入了第一家外地比较有名的百货业，叫广州百货。从前年年底开始就进行了招商，去年进行了一段时间的试营业，到今年还是比较看好。我去年特意到这个项目中看了一下，摩尔城的制式不错，但是汉阳片区整体有一个小问题，主要是人口不是太稠密，汉阳在武汉市的几个区域中的人口拥有量是比较小的，去年的摩尔城很艰难，我记得是春节的时候进去买皮鞋，一进大门就把我吓了一跳，顾客非常少，所有的营业员都看着我，我就马上上去看中了一双900块钱的鞋子，后来打折不到500块钱，当时的售货员非常热情，让我都不好意思了，因为好像一直没有开张，我刷卡的时候看售货员的手都有一点发抖。这不是一个个案，有很多商场走有这个情况，人流太稀少，售货员比顾客还多。摩尔城去年一直做试营业，今年才正式开业，同时进行了一些产品的调和，目的还是很成功的，平时晚上的时候楼上的KTV和影院等辅助设施还是很吸引人的。从摩尔城中有一个重要的商业教训，有必要的时候一些商业体要像摩尔城学，不要匆匆忙忙开业，必须要提前准备，要打有准备的仗。商场开业有一句行话，开枪只有一发子弹，必须要一炮而红，首先要把产品和顾客群进行磨合，之后商家的产品才可以逐步跟顾客群体进行磨合。摩尔城这步棋做得很对，我住在汉阳但是我对汉阳的人群都不是很了解，那边有很多城中村的外来人口，同时也有白领群体，沿着武汉大道有医药和汽车产业仓储物流区，包括九州通，还有武汉烟场，其实很多群体都有消费力，但是不能一下抓住，一下吸引他们的口味。王家湾片区有一个很大的显著特点，就是外地人口多，包括沌口也是一样，大家都知道沌口的支柱是来源著名的企业，二汽东风集团总部在十堰，很多人都是从十堰山沟出来的人，所以需要引导他们的消费。有很多做汽车销售的高管人员都是外地人员，医疗领域中有三大帮派，主要是地域性的，一个是应城帮，一个是东北帮，还有就是仙桃、荆州的。离开了中心城区投资商业综合体的投资应该有必要了解什么叫运营管理，就是要做到统一招商，统一运营、统一管理，我们有必要和开发企业进行沟通，看他们对这个地方消费人群的把握有多大，是否真正下苦功夫调查了没有。商业地产中有很多不确定性，大家要在这方面进行技巧性的了解。

　　我个人比较推崇的是武汉摩尔城，因为通过试营业的商业磨合，目前已经走向正轨了。汉阳这块我整体还是比较担心，因为人口密度确实不大，只能说随着今后把武汉市远城区和8 1城市圈的人截流住，包括仙桃、汉川等城市的人群。

　　沌口当时也有一个比较有名的项目就是湘隆时代，是一个比较典型的案例，湘隆时代还做了内部的环形街，但是由于在招商地位上缺乏经验，没有一炮而红，这就造成这个项目一直没有聚集人气，一直没有好的商铺进驻。湘隆时代的商铺大致也都卖了，但是开发商还是错失了一个机遇，原来武商集团想跟他合作，后来被拒绝了，这其实是一个失误。开发商其实可以把被动不利的局面化为有利，摩尔城就是这样，因为大洋百货已经做成气侯了，大洋百货早开业一年，摩尔城认可这个局面，它通过自己多下功夫赶上了。这在武汉市还是一个特别的现象，从来没有两家大型超市距离这么近，整个距离不到300米。

　　我刚才讲的还是围绕今天的主线“大树底下好乘凉”。说大树底下好乘凉是对的，但是在商业招商中往往遇到“大树底下不长草”的问题。江汉路的万达对面早期做了一个宝利金项目，包括新佳丽也是一样，因为在招商环节中会有排他性，很多大型商场有潜规则，比如某一个著名的品牌厂家在我这里租了地方，招商进入了，那么你在方圆几公里的地方就不能再开店了，我会根据当时签署的招商协议追究你的责任，可能会罚款甚至清退，会利用强势的垄断地位。这种现象在很多商场都发生过，去年有两大比较有名的案例，居然之家封杀红星美凯龙，如果商铺到另外一家开店我就要清退，后来商家自己也没有办法，比如三个字的品牌，就用布遮掉中间一个字。这是商业中必须有的潜规则，这样就造成招商很不容易跨越这一关，后来宝利金吃了这个亏，一直招不进品牌商户，万达、大洋拥有的品牌都进不去，最后自己搞成了一个婚庆商城，做了一段时间很不成功，最后造成整个商场不旺，商铺也走走换换。但是现在把老鼠街搬过去了，他们跟老鼠街的商业管理公司签了一个重要协议，自己把商业体就做活了。

　　作为投资者要注意一个问题，在有很多商业体扎堆的情况下，假如开发商没有自己的连锁系统，那么在招商中很容易遇到瓶颈，可能会遇到竞争对手的封杀，这样就造成项目运营在起步阶段过不去。所以大树底下不见得好乘凉，大树底下往往会长草。

　　易伟文： 实战性的经验，大家都知道投资商铺要跟着主力店走，开发商拿了一个重要的宣传工具就是沃尔玛或者家乐福进驻了，因为他们确实做得很不错，拥有相对的人流，超市的发展在国外是很早的模式，但是在武汉市的火火热度还要延续几年，因为这跟武汉市的收入水平有很大关系，武汉的工资一直比较低，有点中部凹陷，所以超市在吸引人流方面还是比较好，高级的百货大楼还是有一点阳春白雪，超市是老中青通吃，所以带来大量的人流。

　　我具体介绍一下超市，大家比较熟悉的就是沃尔玛的家乐福，但是还有一家大家没有注意，是在世界上比较有名的，目前在武汉几个地方都布置了店，而且收益是相当不错的，就是麦德龙，麦德龙很拽，而且还要持卡消费，而且从来不用塑料袋，每次购买都是大件的，整箱的购买。麦德龙在古田四路有一家，它的运营模式是门前有一个很巨大的停车场，店面往往店离马路还有一段距离，麦德龙往往做得比较低调。

　　投资者购买商铺和超市有什么关系，追捧还是有必要的，但是现在目前很多超市有一个问题，有的是设在地下有的是设在楼上，在门口的店几乎没有，一般是保持一定的距离。所以购买商铺的时候要找到超市的主入流口在哪里，这是必须要了解的，不了解就会犯错误。大家知道在二七路有一个项目，旁边也有一个家乐福，家乐福正对二七路，门口没有对着解放大道。前一段时间我也去看了这个案例，果不其然跟我前三年看到的情况也是一样，我当时就对侧面的商铺不看好，现在果然又在换商户，又在装修，运作了几年还没有运作起来。所以有时候跟着超市走也要把位置分清楚，不能盲目跟从。

　　大家选本地企业的商铺要看几个方面，比如社区底商中，不要看中百超市，但一定要看中百仓储，特别是在远城区，接近三环线的区域，很多新楼盘做噱头就是引入了中百超市，你在这方面有必要详尽的了解，真正有100%把握的还是中百仓储，主力店一旦选址也是经过长期的市场调查，这样会起到事半功倍的效果，一旦定位绝对会形成区域性的商业聚集小群体。不要受中百超市的迷惑，但是一定要跟着中百仓储走。因为仓储的业态大家要了解清楚，整个销售量、物品和规模都完全不一样，在远城区和环线郊区的地方就跟着中百仓储走。

　　作为购买者我们都属于个体，公司很强大，如何看一个公司的实力，企业文化就是老板文化，这个老板以前做过什么，老板的性格都是你有必要了解的。所有的事情回到最后还是要看这个公司的管理水平，管理水平有必要进行了解。其中有一个技巧，就看这家企业自己是不是按现代企业管理制度来进行执行，如果按照现代企业管理制度执行的企业恐怕今后的路会走得很长很远，现在很多企业做的是短期行为，你从这方面就可以分辨。其中有一个技巧是看是否是上市公司，但是有的企业是在上市过程中，都说争取几年内上市，但是如何把企业内在管理的本质看清楚呢?还是要回到现代企业管理制度上，其中重要的一条就是企业是不是实行了三标一体化。三标一体化也就是通常在现代企业管理制度中运用的，就是全面质量管理，第一个系统就是IS09000。第二个是环境管理体系规范使用指南。第一个就是国标28001—2001职业健康安全管理体系规范。这三个管理体系总体要求都是一致的，都是相同的，这就是最后招致企业按照国家标准得到国际认证的标准，也就是整个公司的操作能够规范化，一旦规范化就会规避管理和运营中的风险，也就是企业的诚信度很高，有很多行为会依照法律，具有守法性。如果这个企业严格按照企划的标准来做就会不一样，从另外一方面也可以看出企业的水平，我还是从售楼部说，这个体系在售楼部中用得比较多，就是所谓的CIS，很多企业中有企划部，一家企业为了走长远的路肯定要走向品牌化，那么这套系统一定要沿用，整体强调是三个系统，一个是视觉导入系统，二是行为导入系统，三是理念导入系统。

　　我谈谈视觉导入系统，这个大家可能接触得比较多，具体讲任何事物比较要进行外在形象的塑造，必须要强调眼睛看到的东西。比如大家经常接触到的公司的名称，标识是否做了规范化，乃至一个店名也要沿用视觉导入系统。

　　企业的行为识别系统，简称为BIS。企业的理念识别系统简称为MIS。具体应用方面，你接触到楼盘的时候往往会有统一的宣传，其中就是沿用科学规范化，一是强调视觉感，很大气，不会有不规范的地方。房地产一定要强调大气，不能恶搞，恶搞的东西走不长。原来有几个地产公司犯过这种错误，作为一个品牌企业恶俗的东西不会做，万科就不会做，宣传要把握尺度，要杜绝恶俗的东西;行为导入系统。假如执行的好一切东西就会以人为本，员工的待人接物乃至服务行为是否规范;最重要的源头，就是理念识别系统。也就是是否想把这个公司做长远和针对消费者的态度。很多品牌企业认为顾客永远是对，如果跟顾客发生纠纷马上会进行内部出来，不管发生任何事情首先顾客永远是对的，这才是把顾客为上帝落实到实处。

　　这样我们就把这个企业看得比较透彻，我们就可以选择一个合适的合作伙伴，我们去购买开发企业的商铺物产的时候应该是一种合作伙伴。不光要到企业去看，还要去到建设工地上看，你可以通过员工穿着，是否带了安全帽，材料码放是否整齐，通过这些方面都可以了解一个企业的水平。你还可以找建筑工地上的无论是工人还是监理工程师，乃至门卫，找他们去聊几句闲话你就可以得到一些信息。现在国家银根紧缩，很多公司的建设工期会被拖长，你要了解这家开发商是怎么签合同的，你们是否都领了工资，你们对开发商的信誉怎么样，假如底下的工人都是满腹牢骚，那么你该不该去买呢，这些都是显而易见的。

　　下一期我们会跟大家带来更多实战性的内容，也就是第四期树上开花，细节决定购铺的成败，这是一个大主题，其中分了几个小内容，如何选择商铺的户型，如何计算空间尺寸，如何签订购买商铺的合同。这些都是很关键的内容，我们会给大家带来很多实战性的模本，我们会手把手教给大家今后如何购买商铺，如何规避风险和陷井。

　　以下为现场互动环节：

　　会员：金银湖板块发展潜力很大，目前规划了地铁，后期发展是否可以?

　　易伟文：金银湖板块一直做得不错，但是毕竟是在三环线外，武汉市的环线目前很清楚。比如你在那边的企业工作，居住很近，那么就可以考虑一下。目前商业地产项目非常多，凡是有楼的地方底下一定会有底商，下一步在内城区中寻找到商铺的机会还会很多，假如远了之后就会一个问题，入住率会不高，金银湖板块一直还是缺少大的商业集群，多半的商铺还是以街铺的形式出现，街铺买了之后可以自己打理，但是入住率一直不高。同时远城区的消费者有一个特点，只能做周围人的生意，中心城区的人不会跑到那里去消费，客流可能会受到影响。

　　会员：我感觉商业综合体的商铺我观望比较多，如果是零零散散离商圈很远我觉得没有什么人气，我最近看了一个大的项目，你觉得旅游地产的商铺后期状况如何?

　　易伟文：旅游地产方面我上次也回答过，武汉交通四通八达，但是我们的旅游产业一直没有起来，一直没有把外地客户留住，一直缺少差异化的项目，我记得以前总说湖北的旅游是“三菜一汤”。武汉的商业空间还很多，旅游地产在武汉的上升空间很大，武汉市政府一直坚持每年做国际旅游节，目前我有一个别的看法，很多旅游项目打的是水文化，所以有待于进一步观察，如果真正把这块做一个大型的娱乐项目，再加上后期轨道交通跟上可能会好一些，但是我们的轨道交通有点滞后，除了华侨城的位置好一点，其他的地方受一点局限性。外地品牌开发商到武汉来还是很注重市场调查的，目前第一个做的环节就是做人气，要把主打产品做起来，先做住宅产品，提前推量，我对这种行为还是很欣赏的，他们对武汉的商铺投资者是负责任的。这位会员的思路很好，今后不光是旅游地产，还有写字楼、公寓等等都是不错的，都可以是我们今后了解的范围。

　　会员：投资地图分了汉南、新洲、盘龙城等等，如果盘龙城的商铺价值是两万，那么汉南、新洲的价值是否在什么范围呢?

　　易伟文：盘龙城以前没有城，后来是房地产企业扎堆通过这几年锲而不舍的建设，现在氛围逐步起来了，入住率逐步提高了。新洲离武汉市内还是有一点远，只有阳逻稍微近一点。从拥有的开发商企业的数量各方面来看，盘龙城还是比较优秀的，毕竟有很多企业在那里扎堆，在那里精耕细作。他们的优势在于商铺的价位和物业价格比较低，现在的四环线马上要动工，这对三环线有一个利好。盘龙城以前每年起来有交通问题，从竹叶山过去原来是不能走公交的，那一段路实际上是城市快速路，武汉市的三环现在线一直不让走公交，因为根据中华人民共和国的道路交通安全法，城市快速路只能走客车，但是公交是可以超载的，是不按座位的。如果今后四环线建设好了，三环线通上了公交那么就会活力无限、不可想象。整个三环线大概92公里长，这是比较权威的数字，这意味着什么概念呢?如果开车从三环线走，假如路上没有什么障碍，一个小时就可以回来，但是目前三环线货车太多的，车速跑不起来，如果没有大货车这条路还是很不错的。我们作为一个投资者有必要对这方面进行相对的关注，四环线绝对是会带来利好消息，四环线开通会给三环线带来一定的升值空间。

　　会员：我问一个和商铺无关的问题，我想关注一下旅游地产和酒店式公寓，我感觉商铺的风险很大，旅游地产投资如何?

　　易伟文：针对旅游地产现在只能做好准备，因为旅游地产中具体的大项目还没有推出商铺。酒店式公寓有它的特性，酒店式公寓和写字楼有相同点也有不同点，酒店式公寓公摊比较大，比写字楼的公摊要大多了，得房率很低，酒店要分割成房间，中间有一个内走道，两边是客房，得房率很低。酒店式公寓还有一个特性，目前多半采用的模式不是把整个产权卖出，而是进行产权分割，甚至委托投资企业卖一些虚拟产品，还委托包租，因为它无法脱离整体管理模式，不能说不需要大堂，一旦你进去了会和整体捆绑在一起。目前武汉市在酒店式公寓上做得成功的，回报率很高的还没有找到一个标杆项目和成功案例。而且最后不能自己租住，不能拿来当住宅用。所以重点要看酒店品牌商的管理能力、品牌号召能力，如果你跟着希尔顿投资肯定有能力，跟着长酒还是有保障的，但是其他的我就不敢说了。为什么现在武汉市的投资回报率不高呢?因为在五年之前出现了很多快捷酒店，他们在武汉进行攻城略地，这对整个客流分流产生了很大的影响。

　　会员：我看到开盘中有商铺，一个是沿海塞落城，一个是盘龙城的汉飞向上城，四中那里也有一个底商，这三个区的底商你怎么看?

　　易伟文：他们的价位我不太清楚，沿海塞落城价格大约在1.1万—1.2万之间。假如在1万左右还是很有投资空间的，无论是在哪个板块。很多开发商做的都是大盘，所以你要守得住，现在针对整个片区还是存在一定价值，我为什么说看商铺很复杂?每个片区都有好商铺和坏商铺，商铺在同一条街上有位置区别。社区底商现在也有街，肯定是靠角的地方好，金角银边，还要看周围的配套设施，比如一个商铺是正面对学校大门，那肯定价值就不一样了，同样一条街上的商铺会有50%的差别。我就送大家一句话，你可以反向看问题，如果到远郊区，只要是面对学校的铺子可以下手，特别是在拐角的商铺都可以购买，不见得非要在闹市区中挤。

　　易伟文：具体还是要根据个人资金量的情况，我奉劝大家还是要量力而行，不要透支，有时候把资金量绷太紧了不太好，因为很多商业体卖的时候都是以期房的方式出现，到最后交房的时候有一个过程，那个过程中你就没有租金收益，这个要注意。我倡导的还是快乐投资法，既然我们是追求品质生活，自己还是要量力而行。同时还要做提前的预料，大有大的投法，小有小的投法。今后在其他的时间还会进行一些探讨，今天的课程就到此结束了，谢谢大家!