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300529健帆生物 血液净化龙头迎来爆涨 首次调研纪要（III） 广发医药调研300529健帆生物，丽珠医药旗下血流净化龙头，高利润高边际，2017或将迎来爆发 问答环节 Q：公司一期产能释放情况如何？ A：一期产能还没有完全达到预期，因为公司是在10月底的时候才完成了从旧生产区向新健帆园的搬迁，生产设备和生产车间有一个调试过程，所以现在还未达到预期，明后年应该可以达到预期的结果。 Q：公司是否会向血液透析市场扩展？健帆在做透析业务的优劣势是什么？ A：血液净化包括血液透析、血液灌流、血浆转换和血液滤过技术，并且这几种技术之间可以混合使用。在血液净化领域，过去十几年公司只做了血液灌流，但是这几种技术面对的客户是一致的，应用的部分机器设备是同一的，所以说血液灌流的和血液透析面对的市场是类似的。血液透析器也是医用耗材，一周使用三次，血液透析只能清除水分和小分子毒素，可以让尿毒症病人生存下去，但是还有很多透析不能清除的物质，使尿毒症病人的生存质量非常低，因此还需要血液灌流，目前是和血液透析配伍使用的。根据患者病情，一个月使用1-2次血液灌流，在某一次血液透析的时候串联在血液透析器前面，灌流与透析同时完成，不增加病人的治疗时间，并且在这种联合治疗后，就可以使患者的症状大为好转。但是因为体内的毒素是不断产生的，所以一个月患者需要做1-2次血液灌流和12次血液透析。这种方式已被中国3000多家医院所采用。我们在透析方面的优势是：客户群完全重合，治疗同时进行，所以具有市场营销方面的天然优势；在产品推广时有协同效应，二者的联合销售可以摊薄管理费用和人工费用。公司最近的关于整合公司的两个公告，目标公司都有透析液或透析粉产品，武汉的企业还有一个产品是制水机，也是在透析过程中病人需要使用的。公司与这两家公司洽谈，有合作意向。 Q：血液净化过程包括一系列的设备产品的组合，公司在这方面的思考或是战略是什么？ A：公司现在主要做血液灌流，但是会争取把血液净化中的其他产品完整地组合起来。如果公司要扩张产品线，会优先考虑血液净化这一块，比如一些相关的设备或耗材，都是优先选择的方向。但是这些事情都需要时间和机缘。 Q：进一步推进公司产品医院占有率的难点在哪里？在进入医保方面有哪些措施？ A： 公司的技术是世界首创，因此在推广过程中首先要向临床医生强调我们的技术优势。在前期我们组织了很多学术推广活动，让临床医生了解我们的产品，从而敢于去尝试应用。并且和临床医生充分沟通，参考他们提出的建议，对公司的产品进行不断的改进。目前，公司的产品在全国的几千家医院都获得认可，在海外推广过程中也得到了认可。所以说，第一个难点就是对于这项技术的认可和使用，需要一定的过程。 公司的产品进了全国20多个省的省级医保，但是尿毒症患者的医保有一定的限额，使用血液透析和血液灌流有一个总费用控制。在这里面，血液透析是保证生存的，首先要保证生命，第二步才是生活质量的提高，也就是血液灌流。在经济条件有限的情况下，都是先保证透析，再考虑灌流。目前，国家也已经在慢慢放开政策，而且我们的产品也进到了科技创新目录，相信以后进入医保也会越来越多。 在血液净化方面，医保一般是6万左右，农合医保更少，费用是非常不够的，而美国尿毒症病人的医保费用是中国的好多倍，所以说中国的医保的上升空间还很大，在这个过程，被医院认可的、行之有效的好技术一定会被优先考虑。 Q：血液灌流业务市场超过100亿，我们有5个亿的营收规模，未来空间很大。是不是有对这个一百亿的市场空间有个分析？我们是怎么有个预估和我们的以后预期目标。第二个问题是我们想做血液净化的全面解决方案的提供商。对于产品做制造和技术，我们有什么储备？公司有什么计划吗？第三个问题是500多人是怎么管理的？如果500多人都是做售后服务的话，是怎么管理的？ A：第一个问题，市场潜力的推算是招股说明书上有，网络上也能查到。解释主要是两个方向的潜力，一个是现有的（应该治疗）由于力量不够只推广到一定的程度造成的限制。因为健帆产品是全世界首创的，所以这取决于我们推广灌流器的力度。目前没有用到的是由于医生知识更新和观念的改变。由于风险和医患关系，医疗技术可能是社会最慢更新的技术，医生在新技术的认知到认可是一个漫长的过程。目前我们只做到5到6个亿是受制于自身的推广能力。所以未来我们如果提高自己的推广能力的话，我们的市场潜力会更大。第二个潜力是随着中国经济增长和老百姓的生活品质的提高，整个蛋糕在壮大，尤其体现在尿毒症上面。尿毒症过去由于医保不完善，过去中国只有20多万透析病人。最近已经增长到40多万，这种增长也是由于医保政策的改善和完善。我们预测未来会有200多万，这些病人就是我们使用血液灌流器的潜在市场人群。 500人的专业团队管理分为两部分，少部分在总部，总部有市场中心、客服中心以及商务中心。客服中心在总部直接针对医院的沟通联系。医院在试用和反馈有什么问题会打给我们的服务热线。包括他们第一次操作，会有我们客服中心同事远程指导。我们市场中心会全面规划很多市场活动，大到全国的会议，中到省级的会议和各种小会。我们对此做规划，并由驻外的团队执行。另外的商务中心是对外面的四百多家经销团队的管理和服务。这部分的人占100多人。另外的400人分驻在各省，外面的团队是两个分支。大的分支（300多人）主要做普通灌流器，小的分支（100多人）做新产品（DNA和DS产品)。这两支团队都有一个共同点，在每个省都会有省区的经理。我们16年的架构在全国有23个办事处和省区经理，新品有4个大区，公司还有3个总代理商的办事处。总部也有两个副总在管理，一位管总部，一位管驻外。每个省区经理下有区域经理，每个区域经理下管理6-7个人，每个人负责8-10家医院。今年也推出了信息化管理平台，每个人去到医院都会在系统里面登陆和信息的汇总。 Q：公司在并购方面对企业文化融合是怎么样考虑的？ A：健帆还是一个资本市场上的新兵，虽然知道企业文化的融合很重要，但目前还没有实操的经验，但后续公司会重视起来，避免在这方面摔跟头。 Q：公司目前在血液透析领域已经有布局血液透析粉液，那么其他如透析机和透析器这些产品公司是打算自己研发还是准备并购呢？ A：对于血透领域其他产品，公司在自研和并购两方面都有考虑，但目前还没有具体的方案，我们在人才和资金方面都有所准备，遇到合适的机会，也不排除自己开发的可能。 Q：目前整个医疗器械渠道和终端都在发生变革，很多工业企业已经开始整合渠道或布局终端，公司是否也会在净化服务和渠道整合上有跟进？ A：我们认为血透领域有新加入者实际上是件好事，目前我国70%的血透产品都是依赖进口的，如果我国的各个优势企业在血透领域都能够出一份力，投入到研发和生产或者服务，销售当中，那对我国的医疗业是一件好事情，能够替代进口，帮助国家降低医疗费用，提高医疗的质量。欢迎各个企业到血透领域里面来，我们认为蛋糕是要大家一起去做大的，而且在血透方面，主要的竞争对手其实还是外国企业，包括德国、日本、意大利等国家的公司，他们在中国的血透市场上占据了很大的一部分。我们对于医疗服务这块还没有计划，因为他不是制造业，而我们的兴趣和强项还是在产品制造上面。 Q：公司会在近一两年会考虑布局大型的血透渠道商么？ A：暂时还没有相关计划。 Q：公司原来是预计每个血透病人的医保费用是6万/年，那么在医保入不敷出的情况下，国家有可能会压缩医保的投入，公司是否有考虑到未来血透服务价格从400元/次降到300元/次对公司业绩的影响呢？ A：实际上从国家经济增长的战略来看，长期血透医疗投入这块仍然还是会增长的。因为其实可以看到美国的血液透析费用是6万多，日本的血透医保则可以做到一周5次，而我们中国则是一周2-3次。但透析的话你透析的越多，越充分，病人的状态也就会越好，所以综合各个方面来看，我们相信中国未来是一定会达到发达国家的水平的，甚至有可能会超越某些国家。短期来看，降价这种推测确实有可能，但目前没有看到任何相关的趋势，反而在一些地方出现了血液灌流单独报销，不占用血液透析总费用。虽然这还只是一个苗头，但我们认为这是未来的趋势，因为血液灌流是一个疗效确切的医疗手段，做完以后病人是有切身体会的，做前和做后肯定是不一样的。比如有些病人被毒蛇，马蜂叮咬或者食用蘑菇中毒，这种时候就得一支灌流器就得救命，这种时候毒素已经进入到血液循环里面，传统的洗胃和催吐等手段无法解决问题，但血液灌流就能很好的解决这个问题。 虽然目前透析是我们销售的最大板块，但是其实灌流治疗的一些其他适应症，其市场潜力要远远超过血液透析。比如说重型肝炎，中国有500多万重型肝炎的患者，是世界第一大重型肝炎国家，血液灌流是能够治疗这种疾病的，总的来说，灌流应用的空间或潜在空间还是很大的。 $健帆生物(SZ300529)$ |
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