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经授权转载自：微金读书会 作者：卢伟 业务交流会上，一位业内大咖说：随着中国经济发展、社会信用体系完善和大数据的发展，IPC微贷技术最终可能会在中国消失。1980年该技术在德国诞生的时候，在德国本土是没有应用场景的，是为东欧国家欠发达设计的，推广普及也主要是在东欧、东南亚等发展中国家。此论断引发了笔者的深思，这个曾给中国金融领域带来巨大变革、让小微企业获得阳光平等融资权利、并成就了大量金融机构和小微企业主的技术模式真的会消失吗？ 我们先来回顾一下IPC技术的前世今生以及优势和局限性。 二战后美国的马歇尔计划推动了欧洲复兴，西欧复兴后有大量闲置资金，美国没有将这些资金回收。同时让欧洲国家将资金用于支援自己的邻居东欧一些国家。最开始就是福利性质，简单发钱，小额资助，不考虑是否能回收。后来法兰克福金融学院的施密特教授做了一个实践课题，希望能把福利性质的小额救济变成商业化、可持续的业务，这样能够帮助更多的人，用我们现在的话说就是实现造血功能，然后他就带了一些研究生做这个课题，研究可以通过哪些工具可以提升贷款发放后的可收回率，主要是对发放对象的分析评估，其实就是用工具就是评估还款意愿和还款能力。 这种评估要基于发展中国家的小微企业经营的实际情况（例如，大量现金交易、无抵押物、无财务报表、不实际纳税），项目实施后回收率从最初的不足10%，提升到了50%以上，到后来随着不断优化，提升到了90%以上。贷款回收率达到90%以上后，商业银行就具备介入小微信贷的可能，因为小微信贷变得有利可图。后来就有了现在我们看到的IPC咨询公司和在世界范围内推广的IPC微贷技术。
IPC技术模式重视现场调查、交叉验证和财务报表还原。通过一系列工具和手段在一定程度上解决了银行与小微客户之间的信息不对称，降低了银行的决策风险，顺应了中国小微企业和金融机构野蛮生长期共生共存的需要，让中小金融机构有了生存空间，使小微企业贷款不在困难。 我国传统的贷款主要有两种，一类是人情贷款，还有一类关注第二还款来源。人情贷款以关系亲疏和灰色回扣作为主要支撑，主要投放给关系户和会送礼的人；关注第二还款来源的主要以是否有充足抵押物或国有背景为评判依据，主要投放给国有企业和有资产实力的大企业。IPC技术引导我国的金融机构更加关注第一还款来源，即借款人自身的经营状况和现金流，通过工具有效评估借款人的还款意愿和还款能力。 虽然所有的金融机构都知道贷款期限越长风险越大，但出于各种考虑，仍然习惯于发放期限在一年及以上到期还本的贷款。分期还款的思想立足客户的现金流将风控和贷后融入还款方式，有效缓释了贷款风险。大多数金融机构引入IPC技术时都是从标准等额本息还款做起的，为后期产品优化尤其是还款方式的优化留足了学习时间。 传统意义上，金融机构倾向于服务大客户、优质客户，IPC技术从普惠金融的思路出发，引导金融机构关注长期被忽略的弱势群体和小微企业，开发蓝海市场，无论是创造税收、解决就业的社会价值还是高息差、可持续的商业价值，都彰显了生机和活力。 从“不喝客户一口水、不拿客户一张纸”开始，这种“三大纪律八项注意”式的行为准则逐步塑造了一种阳光、透明的信贷文化，一切以客户实际经营情况和贷审会审批为准，减少了道德风险和暗箱操作，银行的企业形象大大提升。传统意义上银行与企业之前的关系很微妙，差一些的企业把银行工作人员当财神爷供着，掌握资源的企业可以坐拥资源蹂躏银行工作人员，一些行长都要在饭局上陪笑脸甚至喝酒喝进医院只为拉到一两千万的存款。IPC技术模式让零售类存贷款业务快速发展成为可能，行长们终于不用陪酒也能实现存贷款的稳步增长，银企关系更加平等融洽。 1以客户经理为中心的超级信贷员模式下，面临业务效率低和成本高企的双重压力。 IPC技术模式以客户经理为中心，培养的是全能型人才，客户经理要完成从营销、调查到贷后管理、贷款回收的全流程工作。一方面机构对客户经理的依赖程度高,业务效率与客户经理个人能力有较大关系，另一方面单人全流程作业导致工作量大、业务效率低，管户达到一定数量后拓展新业务明显力不从心。 小微贷款较低的户均额度以及严谨的人才培养和运营体系下，人力成本和运营成本高企，在竞争加剧和利差收窄的背景下倍感压力。首先，小微贷款是超级信贷员模式，需在人员培养上投入大量资金和精力，其次，小微贷款户均额度偏低多在20-50万，虽然户均低但相应的流程环节和手续资料并没有减少，运营成本高企；同时，与公司客户经理相比，小微客户经理可管理贷款的额度明显偏低，基本上3000-4000万就到了上限，在人力成本不断提升、贷款息差收窄的大背景下，小微业务盈利能力开始呈下降趋势。 2以陌拜扫街为主的获客模式优势渐弱，获客难度大。 在小微业务开展初期，市场是蓝海，客户贷款难，主动上门扫街陌拜的营销方式为银行带来了大量客户，甚至一度被称为银行观念转变的美谈。十四年后的今天，做小微的银行和非银机构越来越多，扫街陌拜成了人人都在做的万金油，客户贷款难转变成了银行获客难。随着互联网金融的崛起，银行开始承受线上互联网金融和线下同业竞争的双重压力，扫街获客优势渐弱，价格战愈演愈烈。 3调查流程相对繁琐，客户体验差。 IPC模式是通过现场调查和面谈提问的方式收集客户信息，并通过账本、发票、存货等的逐一核对和交叉验证的方式确认信息的。审查逻辑相对复杂，数据采集和验证难度大。资金的供需情况发生变化后，曾经被客户惊叹和好奇的德国调查技术，现在成了客户抱怨的焦点，在互联网时代开始对用户思维和客户体验提出了挑战。 4标准的等额本息还款方式市场竞争力减弱，难以满足客户需求。 在小微贷款开展早期，多数客户是“首贷户”（首次申请银行贷款的客户），在话语权和议价能力方面处于绝对弱势，基本会无保留接受银行设计的还款方式，以年可支配收入为评判依据的额度确定和等额本息的还款方式没有任何问题。但随着经济发展，客户经营在加杠杆，从单纯的年可支配收入分析，不少客户测算下来没法给予贷款额度，同时客户也有了两家以上金融机构的贷款选择权，等额本息的还款方式造成的低资金利用率客户不再接受了，有创新意识的银行开始立足客户的行业类别、负责率和经营性流动资金确定贷款额度，非标准分期还款、到期还本、随借随还的还款方式开始应运而生。 5受制于获客模式和调查审批流程，在没有更好的管理模式的前提下，规模难以做大。 不想当将军是士兵不是好士兵，同理，不想做大做强的银行不是好银行。在IPC模式的获客和调查审批框架内，想实现百亿乃至千亿的信贷规模，难度相当大。要突破现有的组织架构和管理模式，需要天时地利人和，对大多数银行几乎不可能。虽然有少数标杆银行的成功案例，但模仿起来难如登天，别人的鞋子不一定适合自家的脚。
当前经济环境下，大多数银行提到最多的肯定是获客难、不良压降难，毕竟获客和风控从来都是信贷业务的两大核心命题。如果问做小微业务的银行，可能更深刻的感受是人均产能低。要解决产能低的问题，更多的要从管理和商业模式入手。管理是破局的智慧，是在特定条件下改变自身与周边资源关系达成目标的智慧。小微业务管理的本质是如何在现有的市场环境和竞争格局下支撑起更大的业务体量同时确保较好的资产质量。台州银行和泰隆银行用社区化经营的商业模式破解了当前多数银行面临的局，获客、风控、人员培养、贷后管理都在社区内完成，用一种模式解决了获客、风控两大核心命题，同时缓解了业务效率、单人管户压力、贷后管理成本等问题。但从长远来看，随着大数据和金融科技的充分发展，多数机构很可能面临来自大型银行和互联网金融的双重挤压。
那么，IPC技术模式的未来在哪里呢？个人经验、阅历和视野有限，仅能根据现有经验和掌握的信息做一些预测。 1发挥IPC技术在风控方面的优势，逐步走向标准化、IT化，走线上线下融合之路。 既然IPC技术是风控技术那就继续发挥自己的专长，获客和管理交给更专业的人去做。将风控要素做成模型，用历史数据不断回测优化。最终实现客户准入模型化，小额直接授信、大额线上线下综合评估授信和系统自动审批；获客问题交给一圈两链、各类渠道和互联网；减少调查内容和频次，解决客户体验问题；改造简化流程，用机器替代多数辅助岗位，缓解人力成本和运营成本高企问题。 2拥抱金融科技，推动贷款业务向纯线上迈进。 时代发展的速度远超出人类的想象力，以前我们觉得没有现金是不可想象的事，现在没有银行卡照样可以周游世界。根据《银行3.0：移动互联网时代银行转型之道》的数据，现在大多数人，每年去银行网点2-3次，在网上银行办理业务7-10次，在手机移动端办理金融业务20-30次。消费类贷款线上秒贷阿里和腾讯已经做的得心应手，经营类贷款线上化腾讯、元宝铺等机构在试水，税务贷、电费贷已经有江苏银行等机构在做。在不久的将来，大量小额经营类贷款线上化将成为常态。将IPC技术融入金融科技，解决小微企业客户信息非标准化的问题既是线上贷款的大势所趋也IPC微贷技术的二次重生。 近期，银保监会频繁发布各类监管政策，非持牌机构的市场进一步压缩，“强监管”将成为2018年的主题。 面对强监管年，我们不得不重新思考： 这个曾给中国金融领域带来巨大变革、让小微企业获得阳光平等融资权利、并成就了大量金融机构和小微企业主的技术模式到底会不会消失吗？ 未来将如何对小贷公司进行监管？ 小贷公司等持牌机构未来有没有发展前景？ 小贷公司未来的路在何方？ 如何创新自己的经营模式？ 如何开发适合自己的信贷产品？ 以上问题也成为小贷公司经营者普遍关心的问题，为了帮助经营者解决上述问题，我们特邀多位一线知名小微企业老总及实战专家，会就过桥业务产品、车贷产品、微贷产品、金融科技在小贷业务中的应用、最新监管趋势及发展思路解读、风险管理模式的搭建等主题进行详细研讨。 |
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