房子的价格二：二手房

在文章开头，先写出本篇的结论和观点：

1、二手房的价格是真正的自由交易下的真实价格

2、二手房价格受一手房影响，变化速度和幅度想比一手房要小

3、房地产市场即将进入一个二手的存量市场，哪怕你是昨天买的新房

4、二手房的价格是一个中长期涨势，短期可能会短暂回调

5、牛市看放盘价、熊市看成交价

我们先来看一个模型：假设2017年9月份广州XX花园小区，总计户数5000户，其中二手放盘的占比2%，100户，把其中不想卖的剔除掉，再把测试市场的剔除掉，可能真正想买的也就80套左右，这80套是实实在在想在近期把房子卖掉，用钱去开厂也好，用钱去买更大的也好，反正就是有硬需求。

同时，假设XX花园小区的当前均价是4万/平，这80套放盘的价格几乎全部集中在4万/平左右，可能的大致分布如下：

• 楼层、朝向、户型最好的、卖的意愿较差：4.5万元/平， 3套

• 楼层、朝向、户型较好的、卖的意愿一般：4.3万元/平，10套

• 楼层、朝向、户型一般的、卖的意愿一般：4.0万元/平， 60套

• 楼层、朝向、户型较差的、卖的意愿一般：3.9万元/平， 5套

• 楼层、朝向、户型最差的、卖的意愿很强：3.7万元/平，2套

上面的价格分布不单单考虑了房子本身的户型、朝向、楼层、采光、噪音、进深、面宽、装修等硬件因素，也把业主卖房意愿加了进去，这会让你看到一个动态、真实的二手房的价格市场。

好了，现在我们来判断一下广州XX花园小区这80套二手房，在市场上是一个什么样的销售状况？

1、在二手市场比较好的时候

比如2016年3月-2017年5月的广州，比如2016年5月-2017年3月的合肥等等就属于这个状况。

这种市场下真实的状况就是，大量的二手客户进场，这个小区每天带客量超过50批，这80套房每周都会被看5-8批次，客户、房源、业主之间并不是一个明显的公平竞争态势，业主更强势，反正你要不买，我明天或者下周就要升10万。这个时候，最有可能发生的事情就是这个小区最便宜的3.7万单价的2套房被卖掉，随即就是3.9万单价的5套房子被卖掉，因为在市场滚烫的时候，业主的心态是极为不稳定的，你要是下手迟业主随随便便就把价格翻上去了，均价就不是4万了，而是今天4.0万，下周4.1万，下下周4.2万，所以最先被卖掉的一定是最便宜的那几套，这几套被消化掉之后，小区的整体价格就上去了。

在这种情况下，卖掉的任何一套房都是当下这个小区最便宜、性价比最高的一套房，这是毋庸置疑的。在这个时段内，本小区的房价变化如下：

刚需客这个时候怎么办？还能增么办，只能盯着这个小区的房源和价格，手里准备好现金，当合适的房源出现的时候，第一时间奔赴现场把现金往业主面前一放，“你好，我老婆太喜欢你这套房了，朝向和楼层也适合，虽然价格有点贵，但我拗不过她，她是女人所以我就得让着点她，所以我今天就翘班过来下定”，一般情况下，当业主看到买家直接拿着现金来，看到那一叠叠毛爷爷鲜活的存在于自己的眼前，而且说尽管价格贵了点，但家里的女人就是喜欢房子本身，业主立马就会签字了。上面这一段，可以作为刚需买房的操作手册，拿走不谢。

投资客这个时候怎么办？还能怎么办，投资客唯一要做的就是不买，不进货啊，价格天天涨、业主天天返价，投资客不能买啊。而且对于投资客来讲，房票和贷款名额这都是稀缺资源，这就决定了他们选筹和购买时间的选择都是非常弥足珍贵的，只有真真的看准了房源和时机，才会饿狼捕食的扑上去。

像广州、上海、深圳、北京、杭州这些地方，市区一般好一点的二手小区，在市场行情向上的时段，客户量是远远不断的，价格一直会向上涨，涨到业主心态变化了，涨到买家出手犹豫了，这个时候就开始博弈，看看哪方的力量大，最终博弈的胜出的就是哪方。在这个过程当中，没有政府的行政参与，只有买家、卖家的参与，最多有中介在中间的牵针引线，这是真正的市场行为，你情我愿。

2、在二手市场相对不好的时候

比如2015年3月-2016年2月的广州，比如2017年6月-2017年9月的广州都属于这种情况。

大家要明白一个道理和逻辑，二手市场是受到一手市场影响的，一手市场的好与坏，是受到国家政策，限购限贷、利息猛增、限制交易等等因素影响的。想想看也是，国家真真能影响的也只有一手市场，当身处社会和市场中的二手买家、卖家、中介们，天天耳闻目染的看到、听到一手的消息、政策的打压等等，是会影响买家、卖家、中介在二手市场中的心态、策略、执行动作的。

在市场不太好的情况下，你说广州XX花园小区这80套房子大致是一个什么样子的销售情况？

最开始出现的情况，一定是买家都会观望，觉得国家要出手干预了，房价不可能一直向上涨，所以观望、等待、犹豫的心态和行为就会出现，这个时候看房客锐减、议价空间增加、业主也没那么强硬了。

最可能出现的情况是，当大家都在犹豫、都在博弈的时候，真正需要钱去治病、需要钱去换房（所换的房子已经交了定金，急需把这套卖掉）的就会以小幅的降幅把房子卖掉，比如3.9万的最终以3.8万的价格卖掉，4.3万的最终以4.1万的价格卖掉，比如1各月内这个小区卖了5套出去，使得原来均价4.0万的状态被打破，最终放盘的价格下降到3.9万左右。

上述是第一步的变化，在第一步当中真正急用钱的业主都会快刀斩乱麻的把房子处理掉，真正的博弈是80套房子当中，真正需要钱的5套全部打掉之后，业主、买家的博弈才进入一个冷冻状态。这个时候，买家肯定是不急的，因为已经有5套房子降价销售了，自己索性就再等等呗，投资客更不急，因为只要你出现降价这就是形势掉转头的的信号啊，所以更加不急，业主呢，如果业主是猪坚强，极力看好二手市场而且自己2-3年资金也没问题不急用钱，干脆就把房子收回去不卖了，真正有影响的是那些可卖可不卖的，对后市又犹豫甚至不看好的业主，觉得既然有5个业主降价了，那么这个势头就会对自己不利，所以干脆自己也割肉处理掉算了，当越来越多的业主有这样想法的想法，这个小区的价格就会在短时间内往下走，即使挂牌价还是4.0万，但真正成交的却是一路4万，3.9万，3.8万。

二手市场还有一个特点就是不同于一手市场，一手市场是开发商定价，开发商如果撑不住了，可以讲价，可以降的很多很多，只要能去货能回款就行。二手不一样，二手是不可能无限制的降下去的，比如原来均价4.0的小区，再怎么降也不可能降到3.0，因为当降到3.4、3.5的时候，业主就终于明白了，我不卖了，打死也不卖了，干脆不卖了就不存在降不降的问题，而价格从4.0降到3.5的这个过程，其实是把那些急用钱、不看好后市的业主全部打掉了，剩下的就都是“猪坚强”，绝对看好后市。

所以，这种状况下的价格变化是这样子的。

 

上面两种情况就是二手房市场的几个表现状况，这几乎是没有任何疑问和值得怀疑的地方，逻辑清晰、思路严谨、实例分析、句句卓见。所以也就有了下面的结论：

• 二手房价格会受到一手房价格的影响，但影响力度没有想象的那么大

• 二手房价格是真正的市场自由交易行为下的价格反映，所以也更能反映一个城市的房地产价格水平

• 对于刚需客来说，任何时候买二手房都是对的，唯一要做的就是下一秒把房子定了

• 对于投资客来讲，“淡市要买入”、“旺市要卖出”才是王道

 

下面说一说如何淘笋盘，假设你是一个平时关注市场，手里有点闲钱，同时也有房票，想淘一套笋盘，那么怎么看市场呢？

先要确定你所关注的板块和楼盘的当下价格水平，比如均价4.0万，整体的市场水平就是这个样子，最多去到4.3，最便宜去到3.7、3.8，那么我们如何确定笋盘？笋盘的概念是什么？我理解的概念就是比如3.5万的单价一年出现的概念不超过3次，这样的房源和价格才是笋盘，同理，其他情况就不是笋盘。

你认为的那个价格的房源在一段时间内出现的频率不超过3次，就称为笋盘。

当然了，你为什么认为是3.5万，不是3.3万，每个人对价格的预判和预期不一样，也就是说笋盘对于每个人来讲都不是一样的概念，你认为的笋对于别人来讲不一定是笋。

确定了笋盘的价格，确定了不同楼层、不同户型的所对应的笋盘的价格，然后就是等，有耐心的等市场的反应，等业主放血放盘。这个时候你需要耐心，需要消息灵通，御用中介、小道消息，安居客、链家、中原等等资源都可以派上用场了，反正要做的就是等到心里价位房源房源出现的时候，飞蛾扑火地去锁定房源，接下来再完成后续的交易手续。

对于投资客来讲，踏破鞋的看市场、看200套房源、每天跟中介泡在一起，才会有笋盘的感觉和意识，才会形成自己对于市场、笋盘的概念和意识。

想想看，在广州中心六区，二手房的价格在4.0-4.5左右，按照100平的平均来计，总价在400-450万，按照我自己的笋盘概念8-15%的点数，30-50万的幅度，如果自己的辛勤劳动能换来一套房32-60万的成本节约，就是非常巨大的价值所在了，这显然不是上个简单的班能达到的。对于投资客来讲，无论是“大面积、低单价”流派，还是“一切为了笋而来”都是在买入的时候把成本降到最低，成本低就是硬道理。