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来源于孟庆亮工作室原创，转载请勿修改 对于一个医药人，今天下午我还是走进了影院观看了《我不是神药》这部热剧，当大量的影片评论铺天盖地的时候，唯独没有一篇关于营销方面的评论，于是我就这部电影写了几点营销思考。
营销学里有个4P营销理论，即产品、价格、渠道、促销，同时对应的也有一个4C营销理论，即需求、成本、便利、沟通。其实4P、4C营销只是看问题的角度不同而已，4P是光站着企业及渠道角度多一点来思考问题的，而4C是从消费者角度来思考问题的，而孟庆亮老师认为，作为一个药厂、医药人要想卖好药，一定要将4P与4C营销理论结合好。
影片发生在2002年的上海为背景，讲述了一群粒性白血病人从服用40000元一个月一瓶的正版格列卫，吃到家庭破产，到吃不起药，联合起来走私印度仿制药，成本从40000元一个月到服用5000元一瓶一个月的走私药，而参与走私的独家代理从印度500元一瓶进货，到2000元一瓶分销，到零售到5000元一瓶零售，参与销售的人不仅有钱吃药，还有盈利，但是对于最后的病人来说一年依然要60000元，还是很贵的，最后正版药遭到各方抵制而产品降价，产品进入医保的一个过程。而这个产品在印度市场零售价格是500元出厂家，2000元一瓶零售价。故事的详细概述见本文末。
第一个对应关系，即产品和需求。
即任何一个产品一定要对应一个特定的顾客需求，如果这个需求越大，产品又是独家的，企业一定会有一个大的发展。医药行业发展到今天，任何一个制药企业的竞争其实就是产品的竞争，谁家拥有独特消费者需求的独家产品，谁就可以拥有巨大的市场，这个无论是可以进入医保报销的治疗药物，还是没有进入医保的其他药物，或者大健康产品都是如此。因此医药行业已经重新进入了产品竞争的时代，目前的渠道代理商、经销商，连锁、诊所都在寻找独特的独家产品。 最后，孟庆亮老师提醒：无论是药厂也好，还是客户也好，要想赚钱，想要发展，一定是要选择独特消费者需求的产品，比如孟庆亮老师最近策划的独家中药通用名产品复方枸杞子颗粒，并且一定要测试产品的疗效和显效时间点后，产品才可以大投入做，否则会很惨。
第二个对应关系即价格和成本。
价格即成本，即消费者可以动销上量的价格才是好价格。电影里有三种分钱关系非常值得药厂和省总们思考。 第一个是500元以内的生产成本，零售销售价格40000元，零售毛利率应该接近99%，相当于没有成本，但是这个里面有一个成本就是研发费的摊销没有计算，但是几乎大量原创型产品毛利率都接近这个标准，当然这个里面还有推广费用没有计算在内。但是这个定价显然是非常暴利的，是严重伤害消费者为代价的，电影里很多家庭吃的买房、吃到破产。最后不仅遭到各国老百姓的抵抗，还遭到国际组织及各国抵制，违法仿制药及违法走私药非常多，实际就是比贩毒还赚钱，最后不得不降价。 第二个我们来看印度是如何定价的，500元的出厂价，2000元的零售价格，从出厂价到零售价毛利率只有75%，但是非常畅销，消费者一年只需要24000元。这个价格对于癌症这个病症来说定价还是算合理的，因此当时的印度成为了各国药品走私代购的天堂。按中国的百分比计算就是25扣的出厂价，零售价格100元，目前中国很多畅销药物就是这样定价的。因此将价格定到你想要的大多数老百姓都可以买得起才是关键。 第三个，中国的定价，500元从印度走私过来，2000元发包给各群主，各群主5000元销售出去，大家觉得有点贵，但是还是接受了，后面继续涨价到10000元，20000元，结果市场崩盘。这就是我们目前中国市场比较多的定价体系，卖好了不断涨价，因此要小心，不是所有产品可以无限涨价的。比如某产品省代50元拿来，通过各级代理人，大家联合加价150元，200元卖给零售商，零售商卖给消费者500元是一个道理。但是目前医药行业这样的10倍定价法让很多产品严重侵犯了消费者利益，消费者不买单了。孟庆亮老师就遇到这样一个控销企业案例，50元省代理，通过层层发包，最后零售销售498元，全国最后任何一个省也卖不了几盒一个月，调到298元对消费者再返利30元左右，产品飞快火爆销售起来。 孟庆亮老师改造这个案例的时候实际上采用的就是印度企业的4倍定价法，加企业后利思维模式结合，只是将利益分成企业、销售团队、零售商、消费者利益。当产品上市各方感觉暂时不够时，企业先不赚钱，先将自己的毛利贴补某几个利益环节，将产品做大后，各级利益者的毛利总量上来后，再适当调低大家毛利率，这时大家已经总额毛利很高了，毛利率降低一点点也不在乎了。具体细节可以参加孟庆亮老师7月21-22日在郑州的公开课当面沟通。
第三个关系即渠道和便利。
说白了，价格要便宜点，一定要渠道偏平化。故事里，印度价格只要2000元，由于中国区代理加价，零售价到了5000元，而2000元是动销上量的好价格。因此如何让渠道扁平化应该是未来医药市场的一个大趋势，孟庆亮老师在多年前帮助某企业建立年薪制省区经理团队管理县级市场的办法，快速在5年内打造了一个从5000万零售额到20多个亿零售额的企业销售奇迹。其实故事里有一个直销的场面，销售价格是2000元就是渠道扁平化。目前中成药成本不断上涨，老百姓越来越感觉吃不起了，我们的中成药企业及省总们要好好考虑渠道扁平化了，否则产品会很难卖。
第四个关系即促销和沟通。
即对消费者先进行沟通，让消费者感觉物有所值，然后再进行促销，比如电影里的某卖假药的假张博士，先利用德国技术进行沟通，然后突然将产品从5000元降低到2000元，现场立即销售火爆起来。因此未来的营销一定要进行消费者教育，不仅要开展会员日促销，更要开展会员日教育。不是光靠广告，更加要靠学术教育。
欢迎大家交流，不当之处见谅，7月21-22日郑州等着您，连锁药店在新控销理念下如何做好动销、管理纯销、布局患销。如何让小型连锁药店单品快速月销过10万级，中型连锁药店单品月销过100万级，大型连锁药店单品月销过1000万级，单店单品日销快速过万、过10万级。课程详细提纲阅读本微信第2篇文章。
主办单位： 江西黄伟文企业管理有限公司 孟庆亮工作室 报名电话： 黄老师：13979104266（微信同步） 胡老师：15270817114（微信同步） 万老师：13970863747（微信同步）
时 间： 2018年7月21日～22日（周六、周日） 地 点： 郑州，酒店在开课前10天通知
建议参会对象 医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总、KA人员等。
公开课参会费用 出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费（含2份简单工作午餐及2份简单工作晚餐）共计4980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。7月8日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格，5人以上团队报名可以直接和孟庆亮老师沟通。
报名费用请汇至下列账号： 开户名：江西黄伟文企业管理有限公司 开户行：中国工商银行股份有限公司南昌高新支行 账 号：15022 09509 300256525
影片部分图片参考
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