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近年来，中国医药零售市场发展迅猛，全国各区域性的主流连锁药店已经初步形成，零售连锁之间的市场竞争日趋激烈，连锁药店的经营利润越来越困扰着中国的医药零售业的发展，门店的销售利润越来越低，追求利润的更大化变得越来越难。那么怎样才能让连锁药店找回自己的春天？当今的连锁药店在提升门店营业额方面需要注意以下几个方面。 服务营销战略 “顾客就是上帝”的原则是所有销售服务行业都应该十分重视的原则之一。毕竟到药店买药的患者也是消费者，还是很特殊的消费者，但现在有的店员为了个人的直接收益而与服务的精神背道而驰，这对于连锁药店来说是十分有害的。在四川有一家连锁企业为了增加药店的盈利水平，大力发展和鼓励店员销售高毛利产品，并出台了相应的提高药店高毛利产品销售的内部激励政策。例如，将门店店员的收入与产品销售量进行紧密挂钩，鼓励店员销售药店高毛利产品，并制定出这样的奖励政策，店员工资降到200元/月，其他收入靠销售提成，如针对低利润的品牌产品店员可以按销售额提成0.5％奖励，而药店中经营的高毛利产品店员的销售提成可以达到15％—20％奖励提成。最后实施的结果是，当顾客来买品牌药或自己喜欢的药品的时候，店员只会介绍高毛利的药品。如果顾客说我就想要指定的品牌，店员会直接告诉顾客药店没有货，甚至有的店员干脆将这些品牌产品藏在柜子里。其根本原因是如果顾客卖这些品牌药，店员就不能获得高额的奖励提成。有时店员向消费者推荐高毛利产品的时间很长，而顾客却根本不买账，还是没有购买，店员对顾客的态度就来个180度的大转弯。态度立即变得非常不好，甚至辱骂顾客。长期这样您说顾客还愿意到这样的药店买药吗？到头来损失的还是药店自身。作为顾客来讲，本来生病就是一件非常让人不愉快的事情，而之所以到药店买药在很大程度上是因为药店的药品便宜和购买方便。而店员的做法恰恰会让顾客失去对药店的需求点，造成顾客对药店的反感心里，进而采取其他的方式满足自己的需求。再加上近年来各社区药店的不断发展，服务设施和服务水平的不断提高，药品的零差价销售，店员的行为对连锁药店造成的危害也相应加大。长此以往，店员的个人的利益可能得到了满足，但对于药店来说却损失了大量的顾客群，承受损失的只能是药店。因此服务意识的加强，尤其是树立以顾客为中心的服务理念形成，连锁药店的发展才有可能在竞争激烈的环境中凸现。 权威营销战略药店购药中，针对一些常见病、多发病、慢性病的顾客是药店经营对象中重要的一类人群。顾客到药店购药主要希望解决其疾病的治疗问题，对于药品的选择往往希望能够得到比较专业的医药服务建议。由于大多的患者对于医疗知识或医疗产品了解程度都不是太高，所以这也成为许多顾客药店购药的心愿。药店的店员往往是具有一定的药理知识的，但对于消费者而言，店员的权威性相比较职业药师来说要小的多，所以职业药师往往可以左右患者的购买方向。有一次一个顾客到某药店给孩子买药，一个店员非常专业地询问孩子的状况，他询问顾客孩子的饮食，顾客说饮食并不理想，店员告诉顾客，许多感冒药都含有抗生素成分，会产生影响肠胃消化的副作用，我所推荐的药是不含抗生素成分的。但顾客说孩子还有一点发烧，对店员的推荐还是不太认可。店员马上请来了职业药师。职业药师询问了店员给顾客推荐的药品，又询问了顾客几个问题，然后又重新推荐了两种药品，但这同样也是两种高毛利产品，顾客很满意的买下了。药店以顾客为服务中心，以商业的角度来说，让顾客买得高兴，买的放心产品又切实有效也就是以顾客为中心。这家药店合理的利用了职业药师这一权威资源，实现了顾客满意与商家盈利的双赢，可以说是非常成功的一次商业交易。许多药店都有职业药师在工作，能够将职业药师的作用发挥好，不仅会有利于药品的销售，也会大大增强药店的权威性，这对于消费者对药店忠诚度的培养非常好也十分重要。 推荐营销战略想顾客所未曾想到是店员将药品成功销售的一个捷径。顾客到药店买药可能会对药品价格或者药品种类有一定的认识，但毕竟不是专业，如果店员可以让顾客感觉到增长了见识或者受到了益处也会十分有利于顾客对药店忠诚度的培养。比如一个患者的症状是皮肤过敏而引起皮肤搔痒，对于消费者来说通常不知道要用什么药，但是感觉要使用一个外用药品。到药店买药的过程中店员很容易想到外用加内服效果更好，如果向顾客推荐这一思路就会受到消费者的欢迎。再比如云南的一个药店，有一次一位老先生和一位老太太到药店买药，要买的第一种药是润舒。老年人是常见病和慢性病的高发人群，也是连锁药店的重点销售人群。店员很热情的接待了他们，告诉他们说，润舒的主要成分是氯霉素，也就是氯霉素眼药水，我们药店还有其他的氯霉素眼药水，而且价格很便宜每瓶0.6元，我建议您买两瓶。老先生和老太太很喜欢她的做法，对这个店员产生了信任。然后又买第二和第三种药，店员向他们推荐了一些高毛利的药品，老先生和老太太很高兴的买下了。他们没有感觉买药消费了很多，而是感到自己的健康有了保障，所以他们购买的非常愉快。 价格营销战略所谓的价格营销战略绝对不是降价策略打价格战，而是怎样实现高毛利药品销售的一种价格比较战略。通常，主推产品与最低价位的产品价格比较接近是很容易获得很好效果的。比如都是钙类产品，药店有5元一盒的，主推产品是25元一盒，价格最高的产品是30元一盒，消费者通常就不会接受药店的主推产品。消费者会想：你为什么要推荐给我高价位的产品呢？该类产品的准确价值消费者往往并不十分清楚，但是他们通过价格比较会知道药店主推的产品在同类产品中的价格是偏高还是偏低。同样，如果药店主推产品的价格是20元每盒，同类产品中的最低价位是17元每盒，消费者就会感觉店员推荐的这个产品是质量比较过硬的好产品。由此可见，并非降价就能带来好的收益，有时不降价也可以达到增加销售的目的。药店经营技巧的高低，也是关系到产品销售的一个重要元素。销售技巧的提升，同样可以达到销量增加的目的。 组合营销战略当今的医药零售市场对于品牌产品的销售具有很大的争议，其主要原因是销售品牌产品所获的利润额偏低。在医药零售竞争激烈的大形式下，作为零售方获取较高收益已经变的十分困难。为了打破产品销售利润低的现状，各医药零售商家更愿意销售一些高毛利的产品。而对于品牌产品来说，在消费群当中一般具有很高的知名度，消费者更愿意购买品牌化的产品，如果某个药店不经营品牌产品势必会降低药店在消费者心目中的地位，而经营品牌产品往往会出现收益额偏低的情形。所以销售品牌化产品已经成为许多零售商家的一个争议。但这种争议并非不可调和，其实品牌产品与高毛利产品的搭配销售也可以取得非常好的效果。如果消费者到门店，指明要一个品牌产品，那就最好给他提供这个产品，然后找出与之配合的高毛利产品，因为对于消费者来说品牌产品的概念就是只有更好，所以以组合营销的方式同时销售高毛利产品一般消费者也会很乐意接受。再者，消费者在对于一类产品没有品牌概念时也可以向消费者同时推荐品牌和高毛利两种产品，通过介绍和对比将高毛利产品成功售出。通过这种方式，即销售了品牌产品使药店的在消费者心目中的地位有所上升，又销售了高毛利产品使药店切实的获利，如果实施成功，可以说是一种十分完美的双赢政策。 销售技巧的提高就是收入的提高，我们要增加门店销售额，尤其是高利润产品的销售额，首先就要保证门店的总营业额能够持续的上升。通过各种营销方式的改变与实施，完全可以开拓一个药品零售全新的局面。将营销的理念做深做透，大处着眼，细处着手，将门店的服务优势全面展现，相信医药零售就会迎来属于自己的春天！
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