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文章来源：大鹏说水果店 榴莲是水果店的大单品，也是精品店的毛利单品。很多门店高端顾客多，很大程度上因为榴莲卖得好。 今天我们就来聊聊，榴莲的销售技巧。 榴莲跟门店的关系？ 怎么把榴莲卖出高溢价？ 我的榴莲实操销售案例？血光四射！ 1.榴莲跟门店的关系 很多普通水果店没有这个单品，因为它单果均价高，顾客需要一定消费能力。另外，操作难度大，想要获得高毛利需要一定技巧。 榴莲跟门店的关系，就像鸡肋一样。食之无味、弃之可惜。 卖它吧！毛利很难体现出来，不卖吧，高端顾客又会流失，所以对于门店运营者来说，很难去权衡它的得失。 2. 怎么把榴莲卖出高溢价？ 榴莲作为高端单品，怎样才能卖出高溢价呢？它的理论基础是什么？ 看过我公众号的朋友，应该都有印象，水果零售里有个底层逻辑是：分级、物有所值。 这个临界知识也同样在榴莲上可以用。 顾客买榴莲这个果品，有点像买原玉石，买中了就有很多肉，没买重，就买回去一堆壳。 榴莲里肉和壳的比重是不一样的，但是可以通过看、颠分别出来。果型饱满的往往肉的比例高，这就是可以玩的地方。 利用自己挑选榴莲的技巧，将品质好、肉多的榴莲分级出来溢价销售，品质差、肉少的低价促销。另外，榴莲这个单品有个点跟其他果品有很大的区别，那就是可以整个销售，也可以剥肉销售。 将成熟的、饱满的剥开，将榴莲肉小份包装销售。注意榴莲肉的单价，是要结合市场和品质来定的。 数据分析：榴莲单价销售13元/斤，出肉率30%，那么你的榴莲肉的定价应该是13/30%，43元/斤，但是我们销售榴莲肉的过程中，出现损耗的可能性比整个销售的更大。所以，一般我会将定价抬高，定价50~60元/斤。 3. 我的榴莲实操销售案例？血光四射！ 销售榴莲的几次经典案例中，有两个我非常满意。 a.榴莲肉的爆发式销售 30平的小店，一天销售榴莲肉20斤，单品销售额1500 创造了当时榴莲肉单品的爆点，怎么卖的？ 前期通过定低价榴莲肉打破市场固定思维 当时市场榴莲肉定价普遍偏高，均价在80~90元/斤，我定价为70元/斤。低于市场价，而且，剥榴莲肉的时间、地点都经过分析。 我们选在门店客流量最高的时间，在门店门口搭起促销台，现场剥榴莲肉。顾客都喜欢看热闹，又因为这个性价比，很快我们的榴莲肉在市场上有了一定的知名度。 3天之后，我讲价格上调到75元/斤，榴莲肉走量没有降，还在涨。遇到客流量暴发的点，当天走量冲击到20斤，给门店直接带来600多毛利，因此也给门店带来不少高端消费群体。 b.对手放大招，我如何应对？ 那时候我刚接下一家老门店，对面又来一家竞争对手。隔壁老领居看着来了新对手，直接就拿榴莲来打击对手。结果是，我赢了，隔壁和对面都惨了。尤其是隔壁搞榴莲的，赔了不少吧？ 对面B水果店开业前一天，隔壁A水果店进了50箱水货榴莲，市场价11500。售价9.9，当时我所在门店售价12.8，这个影响很大。而且，大面积堆货，客流量当时受到很大影响。 当即，我们团队联系采购部门，到市场找货，然后联合其他门店大量拿货，砍了一批尾货，拿货价160，低于A水果店价格。 货到后，立即安排人员促销、搭台、叫卖，定价7.8，对手慌了神，立马跟着降价7.5。 我又调价6.8，对手仍然降到6.5，我知道这样下去没有意义的。果断，将榴莲直接降价到4.8，每人限量一个销售，同时把饱满的熟果剥肉销售。你要知道160的拿货价，进价到5块多，必须剥肉保住成本。 对手招架不住，开始用套路，拿3个差果出来卖3.8，还告诉顾客不包熟、不包甜。结果，就是没有顾客买账。可想而知，当天我们门店客流量暴涨，达到当月峰值。同时，A水果店的榴莲销售不出去，拉到其他店销售了，直接损失上千，之后几天不见他动弹。 还是那句老话：底层逻辑运用得当，效果惊人。临界知识不仅仅要知道，还要用到实际行动上。 免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，将尽快删除相关内容 |
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