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老年客户是银行比较常见的一类客户，通常情况下，社区的家庭结构为：老年人在家带孙子，子女在外上班。相对而言，老年人手头会有自己的养老金、小孩抚养资金、子女赡养资金等。实打实地成为银行的多金客户。那么怎么才能轻轻松松搞定这些多金的客户呢？ 老年客户的特征 如上文所言，老年客户较多情况下会帮助子女抚养小孩，这样的“隔代三口组合”有哪些特征呢？ 首先，老年人有一定的积蓄，是值得被开发的高潜力客户。一般情况下，每个人都会提前为自己的养老做好打算，在中国最常见的就是存款，但是随着近年来更多更加灵活的理财产品出现以及存款利率的持续下降，老年人逐渐走上了投资理财的道路。 其次，由于老年人的资金多关系到自己的养老和子孙的抚养问题，所以在投资上偏爱稳定，厌恶风险，风险承受能力比较小，保本类产品和债券甚至定存是老年客户最喜闻乐见的产品。
最后，老年人的情感缺失以及节俭的生活习惯。大多数老年人和子女分开两地居住，在本该颐养天年儿孙绕膝的时候却享受不到太多的天伦之乐。现代都市生活的压力更让儿女们分心乏力，情感缺口给了我们营销人员一个巨大的机会。 老年客户的消费习惯分析 1、追求实用，喜欢物美价廉 由于老年人对生活的理解更加深刻，深知生活不易，且行且珍惜的道理，在消费习惯上一贯是实用主义，物美价廉是最得老年客户喜欢的。 2、讲究便利，习惯性消费 由于老年人生活比较平淡，一来随着年龄的增长阅历的丰富，不再过于追求形式而追求实际；二来长期的固定生活节奏养成了一些难以更改的生活消费习惯，例如：抽烟，老年人戒烟相对比较困难。 3、重视体验，信口碑图小利 由于生活体验丰富，也更加讲究自我体验和感受；由于认知的限制不太相信一般流行的广告，对朋友、邻居的口口相传比较信任。 4、重视服务，喜欢结伴而行 服务好往往最能打动的客群就是老年客群，年轻客群比较在意品牌格调，但老年人比较务实。在其他条件相近的情况下，服务做的好更能打动老年客户。此外，不管是出于身体状况的考虑还是心理的考虑，老年人结伴而行的情况十分常见，搞定一个往往能带来一波！ 老年客户的需求分析 在前文一系列的特征习惯分析的基础上，我们有理由推断出老年人的需求如下： 1、金融需求 稳收益，低风险：所有客户都有这个需求，但是老年人表现的更为突出，尤其是对低风险的喜爱更是近乎偏执。 保值高于一切：养老的资金关系到自己切身利益，不可冒一丝风险。 取现方便，流通性强：在遇到突发事件要能够很快的得到可用资金，以备急需。例如：急诊。 延续性强：在以上种种的基础上，还要考虑到将来百年之后，自己的财产继承问题。 2、非金融需求 健康：健康问题一直是老年人比较关注的问题，举办养生讲堂等活动，参加的大部分都是中老年。随着年龄的增长，身体健康的毛病也越老越多地爆发出来。提供科学的健康生活方式，是老年客户最喜欢的非金融服务之一。 子女：父母对子女的关爱是不会随着年龄的变化而减少的。有的时候对老年客户的获客策略不一定要直接针对老年人，打“子女牌”能获得意想不到的效果。 关怀：针对老年客户情感缺失内心孤独的情况，在生活细节上处处体现出关怀往往能事半功倍。 休闲娱乐：老年人生活单调，随着社会的日新月异，很多人已经不能融入新时代的娱乐活动了，想参与一些娱乐活动，要么是没有机会，要么是没有参与能力。适当组织老年娱乐，把零散的老年客群组织起来，建立一个获客圈子，在后期的营销活动中，就有了更加精准的目标客户群了。 获客策略 基于上述的分析有如下的获客策略： 1、搭建老年消费平台，提供生活便利 老年人行动不便，便利性越高对老年客户的吸引力越大，但是银行自身能够提供的服务比较单一。联合周边商户和机构，打造一个便民的生活服务圈，能够最大程度上节省成本并达到吸引老年客群的目的。此外，老年人喜欢小礼品，也喜欢凑热闹，联合商户开展开展活动，商户提供礼品或者服务，银行组织，社区参与，多方合作，利益共赢。商户提升知名度，银行提升获客，社区获得好评。 2、开发老年专属产品，用服务来打动 根据老年客户的金融需求，来开发老年专属产品，相对来讲是比较大的策略，一般网点或者支行是无法执行的。但除此之外，我们能做的且影响力最大的一件事就是——优质服务！老年人的身心就像摇摇欲坠的危楼，在他最需要的地方帮助其加固，如保本理财；在他最危险的地方为其拆除，如体检活动；在他最缺失的地方提供帮助，如陪伴。这样一来，结合精准的目标客群，全面撒网，适时收获，是符合双方利益的双赢行为。 3、融入老年客户交际，开展社区活动 老年人的情感缺失和内心孤独是持续的，是会积压的。所以，针对老年客群的情感营销，必须也是持续的，定期的。当一个成功的感情营销达成目标后，在整个营销周期中已经完成最重要的一步。但是，后面的工作不能及时跟上，也能够导致整个系统的崩溃。当你长时间不再跟老年客户打成一片，很快这群客户资源会被它行挖转。但是，更重要的是，长此以往，必定导致老年客群对当地所有银行产生偏见，认为银行办活动，只是想让他办业务，办完业务之后就不会再提供优质的服务给自己，从而产生不信任，最终损失的还是银行自己。 P.S. 为啥题目要叫做平沙落雁式？在《笑傲江湖》里这并不是什么厉害的招数呀？ 小编的隐藏意思是——根本没有这一招。其实对银行而言，老年客户是多样性最强的一个客群。上面教给大家的招数只是为了开拓大家的思路。在实践当中，面对这样一个客群，大家一定要学会了解对方需求，懂得随机应变。只要能达到“无招胜有招”的境界，落花飞叶皆可伤敌，就更别提平沙落雁了。 转载自：普惠金融情报社（ID：wmiyyzx） 转载请自行联系 星标「零售金融一点通」 成就零售业务高绩效 |
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