拓展对公存款的六大技巧！

昵称53084536 2018-07-17

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关于如何拓展对公存款，可围绕“政府部门、中小企业、社保、住房公积金、个性化服务、考核办法”这六大要点进行突破。

政府部门——密切关注政府部门信息

财政策性存款历来都是对公存款的重要组成部分。近年来，一些国计民生方面的改革措施必然引起金融资源的重新配置，形成一些新的对公存款项目。这些项目通常具有金额巨大、增长潜力大以及一旦确定承办银行后关系稳定的特点。此类项目的出现，是各家银行绝不会忽视的一点。

为了提高对此类项目的竞争力，扩大市场份额，银行应密切与政府部门的联系，及时掌握政府部门经济活动情况，了解财政资金流向、流量、流经渠道等相关信息，通过抓住财政存款的源头，把握资金的上缴下拨，实行资金封闭运作。具体措施为主攻政府的采购资金、国债资金、非税收入、社保资金。中央财政补贴、地方财政配套资金等，积极争取诚实基本建设、水利工程基础投入等大额资金的归集权。

同时随时关注政府的改革动态，对改革措施出台所涉及的金融资源的重新配置进行积极跟踪，获得信息后，全行上下联动、提前介入，制定周密的营销和服务方案，全力加以竞争。

中小企业——拓展中小企业贷款市场

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在我国经济结构中，中小企业越来越成为经济发展的支柱。全国目前中小企业达4万多家，对全国经济的贡献度高达65%，但与之形成鲜明反差的是截至2014年末，与银行建立信贷关系的中小企业仅40%！

针对这一情况，银行应及时调整思路、采取对策，拓展面向中小企业的贷款市场，加强对中小企业的营销和服务，如:将部分中小企业列为信贷业务重点支持对象，为其建立和完善信用档案，量身定制特殊的信贷政策，加大对中小企业的营销力度等，以扩大在中小企业金融市场中的占比，进一步拓展对公存款领域，抢占对公存款市场。

社保——加大社保系统营销力度

首先，充分运用网上银行、手机银行等先进电子结算产品，降低客户关系的维护成本、营造核心竞争优势、提高客户对我行服务的依赖度和贷款归行率。

其次，通过电子银行、企业网银系统这个平台，以“集团理财”产品为主线，以全新、优质、个性化的服务满足客户的业务需求。充分发挥我行科技领先优势，积极配合社保机构建立三级账户管理信息系统、资金归集系统，增强社保系统对我行信息系统的依赖程度，从源头稳定社保存款。

住房公积金——扩大住房公积金系统市场占比

通过开展以“细化服务、扩大占比”为主题的主房公积金委托业务营销活动，进一步细化对主房公积金管理中心的服务。具体措施为：进行客户走访调查，根据走访调查情况以及住房公积金管理发展趋势，逐步优化业务系统，提供住房公积金保值增值等服务，开展多种形式的营销活动，如：组织公积金中心相关人员以会代训活动、营销推介会、小区联谊会等，重点营销主房公积金归集量大、存款数额多的住房公积金中心。

通过巩固现有业务的基础上，提高我行对公存款在当地市场的占比。

个性化服务——为客户提供个性化产品和服务

对公存款大户是各家银行竞争的焦点，只有高水准的服务才能在竞争中取得优势。

1、银行应以客户需求为中心、以客户满意为目标，树立客户至上的经营理念，统一思想、协调行动、共同做好客户服务工作。

2、整合金融服务产品，为客户提供一揽子的综合解决方案，满足客户全方位、个性化的金融服务需要。

3、重视加强对现有客户的市场细分工作，关注重点客户、重视分析对公存款大户和存款成长性好的客户，以及业务关联度大、需求多样性的客户的业务饱和度和份额占比。

考核办法——完善绩效考核办法

建立合理的考核机制能极大地激发银行员工拓展对公存款业务的积极性，对此，在银行内部需要调整现行考核办法，完善收入分配制度。

建议采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均数、旬末考核，并将个人、单位评比先进、分配奖金相结合的考核奖励办法。更要加大奖励兑现力度，按办法规定及时、足额兑现，杜绝保底封顶现象，彻底打破绝对平均主义。

行长绩效考核作为全行综合性的考核体系，对全行人力费用的分配起着重要的导向作用。建议相应调整业务发展类考核的权重，提高人日均新增存款基本分值，并对储蓄存款和对公存款同业存款进行分项考核。

与此同时，还进一步完善客户经理/大堂经理管理和考核办法，使考核结果能更准确地反映客户经理的经营业绩，使分配方法更加科学、公平。并要求各支行积极支持客户经理/大堂经理的工作，对考核结果必须按照市分行制定的政策严格兑现奖罚，以充分调动客户经理/大堂经理的工作积极性。

另外，完善对柜员的绩效考核，除了考量其拓展对公存款的实际成果，还应将一句话营销情况、转推介情况纳入考核部分，以多方位、更全面地提高柜员对对公存款拓展的重视程度。