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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 文/【美】艾伦·罗斯：被誉为“硅谷销售宝典”；杰森·勒姆金：企业家和风险资本家，曾创办过多家科技企业。 本文由销售与管理 合作伙伴中信出版社授权发布 C罗，梅西，内马尔，姆巴佩……他们是俄罗斯世界杯上耀眼的明星，然而，成就他们辉煌战绩的背后，是一个团队。 再聪明的个体，他的时间和精力都是有限的，唯有专注，唯有认真做好一件事，才有望在一个团队中胜出。 因此，作为销售，分散精力同样是工作中的大敌。 《从1到N》的作者艾伦·罗斯针对“销售员干得太多，反而造成业绩下滑”进行了分析…… 影响销售效率的一个最主要因素是,让销售人员身兼多项任务: *要筛选内部销售线索； *要拓展陌生客源； *要成交业务； *要管理客户。 以销售人员需要同时兼顾“拓展客户”和“成交业务”这两项职责为例,我们讨论一下为何这样做问题很大。 没有效果经验丰富的销售人员都讨厌拓展客户,他们也不擅长这项工作。况且为什么要让这些领高薪水的员工去打无约电话呢? 分散注意力即使销售人员能够成功地完成拓展客源的任务,但等到生成了销售漏斗,他们就会忙得没时间去拓展客源。 这样做绝非长久之计,会造成公司的销售业绩起伏不定。 难以度量当多项任务都由同一个团队完成时,我们便很难分解并追踪关键指标,例如站内线索、客户资质,以及转化率、客户的成功率等。 不同的角色分工能将业务流程中的不同步骤轻松分解开,使指标更清晰。 可见性低,难以追责当出现问题时,由于多项职责混在一起,人们很难弄清到底是哪个环节或是哪个人出了错,这时想要分离并解决问题就更不容易了。 并不只是拓展客源与成交业务之间存在着冲突。 如果你的销售人员同时负责成交业务和管理客户,或者从事其他两项工作时,同样的问题也会出现。 不实行专业化,你的团队就会陷入挣扎。 这没有任何回旋余地,即使你有很棒的客户、产品以及销售员也无济于事。 如果公司没有合理的运营结构,你也无法最大限度地发挥他们的价值。 足球、橄榄球、棒球、曲棍球、板球、篮球,以及我所知道的所有运动中,每个球员都有各自的角色:守门员、前锋、控球后卫、接球手。 我至今还未发现哪项团队运动不需要分工协作。专业化在硅谷是一项标准。 越来越多的公司选择了专业化,但也有个别例外。 那么为什么大多数公司期望销售人员能独自完成客源拓展、反馈线索、成交业务以及管理客户等职责呢? 通常是由于,大家一直以来都是这样做的。 到底如何让专业化适应自己公司的情况,这取决于你。 原则是帮助员工专注并做好几件事,因为当销售人员从事多项工作时,很多人最终什么也做不好。 当销售人员从事多项工作时，90%的人最终很多事都做不好。 实行专业化分工是创造可预测、可规模化销售增长的当务之急。 客源拓展人员需要去拓展客源,而不应该去完成交易、对站内线索做出反馈,或是在营销部门需要人手时,充当临时的电话推销员。 好吧,公司也有迫不得已的时候,但当你需要客源拓展人员兼顾其他工作时,尽量别让非本职工作超过他们工作时间的10%—20%。 这也同样适用于新业务的交易员:其他工作应该只占用他们一小部分时间。 应该思考如何让员工把事情做到极致,而不是分散他们的精力。 我们并不是说,公司员工应该坐等生意上门,没错,交易员也应该去拓展客源,但其目标应该是那些有战略价值的客户或合作伙伴。 他们要有的放矢,而不是漫无目的地给陌生客户打电话、发邮件。 如果你发现团队总是出现同样的问题,或者很多员工就是不能或无法充分发挥重要职能,那么先从公司的结构入手吧。 也许改变员工角色和职责是你必须应对的强制函数。 举例来说,若有销售拓展团队预先审核站内线索,或专注于客源拓展,“销售与营销部门”的分歧多半会消失。 尽管每个团队都各不相同,有自己的风格,但大部分公司(当然不是所有公司)都会包含4类任务: ① 内部线索审核； ② 拓展客源； ③ 成交新业务； ④ 售后工作,如客户管理、专业服务以及客户成功。 由于任何规则都有例外,那么哪些情况下可以不实行专业化,或者采用不同做法呢? |
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来自： 昵称52221680 > 《领导力》
