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衡量一个客户是否是高端客户，填写单据的时候通常有以下几个内容会显现出来。 （一）家庭住址 全国各地都有富人区，也就是所谓的豪宅，这样的房子大多有以下特征：首先这种房子面积比较大且单价也比较高，普通客户是买不起这样的房子的，也只有高端客户才能消费得起，反过来推导，可以得到“住这样的房子的客户通常都是高端客户”的结论，如果客户在办理业务的过程中填写的家庭住址是富人区，那么这就是发现高端客户的一条重要线索了。 （二）手机号码 只要在客户留下的手机号的前端看到“1390”这几个数字，基本就可以认定这为客户是高端客户了，因为“1390”是中国最早的全球通客户，那时手机贵，通话费更贵，并且这个号码能一直坚持使用到现在，说明客户的经济状况应该是不错的。 （三）工作单位 如果客户填写单据的时候留下的工作单位是待遇好的单位，或者政府机构，也可以基本判定对方是高端客户。 二、客户需求分析 网点营销人员和服务人员每天在厅堂内面对前来办理业务的客户时会不断地重复一句问话，这句话就是：“您好，请问您办理什么业务？这句问话得到的答案中蕴含着无限的销售机会，客户的需求有两种：一种是表象需求，另一种是潜在需求，其实这个问题得到的答案背后就蕴藏着客户的潜在需求。 （一）开户 心理学家基于对人消费心理的研究发现，当人们刚刚购买完一个商品时，这时对这个商品进行二次消费的概率最大，随着对这个商品使用时间的变长，对其进行二次消费的概率就会变低。比如，刚把车买回来时，时不时会为自己的新车买个小挂件、车用香水等装饰性物品，但等使用这辆汽车超过三个月时，就没有这种心情了，再为这辆汽车购买装饰性物品的概率就很低了。又如刚把iphone买到手时，会立即为这部手机配置了很多诸如外壳、外接电池、屏幕贴膜等物品，一旦使用这部手机超过三个月，再为这部手机投资的意愿已经极低了。客户开户时也有这样的心理，当客户开户时，为客户推荐短信提醒、手机银行、网上银行、甚至信用卡、基金定投，这时客户接受的概率是最高的，但一旦客户开完户，并且正常使用银行卡一段时间，再推荐这样的服务就难了。 （二）转账 转账的背后蕴藏着各种需求。比如说如果客户拿存折来转账，他有银行卡的需求，ATM机24小时提供不间断的服务，随时可以转账。而到柜台上又要排队，又要填单子，很繁琐，若利用网上银行和手机银行在家里就可以转账，方便快捷，省时省力，甚至还有优惠。 （三）查询余额 亲自来网点查询余额会给客户带来很多不便，为了帮助客户解除这样的苦恼，可以推荐短信提醒服务、网上银行、手机银行、电话银行。 （四）定期存款（包括到期转存） 首先，可以确定的是这类客户有保险的潜在需求，因为保险的理财特性和定期存款非常接近的，其次，理论上来讲这类的客户资产比较丰厚，也是基金、黄金等高风险高收益产品的潜在需求客户。 （五）活期存款 如果活期存款额度比较高，如超过5万元，甚至远远超过5万元的，可以推荐对应人民币理财产品，毕竟各银行推出的人民币理财产品的收益皆是活期存款收益的数倍。 （六）零存整取 零存整取所对应的产品是基金定投，因为从当前的形式来看，基金定投是取代零存整取的最佳理财产品。 （七）领工资 短信提醒是前来领工资的客户非常需要的服务，首先客户可以通过短信知晓工资是否已经到账。另外，来领工资的客户通常都有稳定的收入，那么这类人群对于基金定投的需求也是非常的强烈。 图表 ：不同身份属性客户对应金融需求及组合销售方案 |
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