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5 说明性阶段的工作 在三个阶段怎么能够完成每一阶段的任务，让你的组织有顺利的发展，我们首先来看在说明行的阶段当中你应该做哪些工作，在说明型阶段的任务是把人带进来，靠梦想和机会把人带进来。 所以在这个阶段，你跟别人谈话的主题是什么？一定是梦想和机会。你谈话的目的是什么？一定是把人带进来。你要最终达成的有价值的事情是什么？是开拓你的组织建造你的网络。 在说明阶段我们通常使用的工具，有这么几类： 第一个就是单对单，包括两种方式，一个是1on1，一个是2on1。1on1就是你自己在线上或者线下跟对方来讲解这个生意；2on1就相当于ABC法则，当你不会讲，要借助A，要借助推荐人，借助会场来帮你沟通C。 第二个方式就是家族聚会，每一个国家每个地区文化不一样，比如说北美，平时他们不做这生意，基本每一家每一个月平均组织两次的party，就邀请一些朋友到家里来做客，有的时候是AA制的，大家每人带一个菜，有时候主任很盛情，他自己大包大揽，大家享受就可以，这种已经成为北美文化的一个部分，喜欢邀请别人到家里去，同时别人也会喜欢邀请你到他家去，所以这个家庭聚会也可以称为小型聚会，就是不一定会在家里，比如在咖啡厅，在一个吃饭很简单的地方，然后有一个小小的包房比较近，大家十个八个人开个小型聚会。目前的中国大陆这种方式非常流行，而且起了一个特殊的名字，叫做饭局招商，邀请朋友去吃一顿饭，通过饭局就招商了，三五个人每个人邀请一到两个人，然后大家就简单的吃一些东西，聊一些事情，确认一下需求，接下来就打开电脑，或者拿讲解手册，讲之后经过沟通跟进，就正式加入了，这种方式已经非常非常流行，叫饭局招商。 那如果今天你有条件就在办公室或者系统办公室或者是你租用酒店都可以，主要是你找到一个可以复制的方法，然后可以开一些创业说明会，就是我们常说的opp，有统一人讲解，有些人分享，然后每一个人都可以邀请人过去。 第三种方式，可以邀请他们进入一个本地的大型的说明会，这样效果非常好，很多情况下有的人就不去参加系统说明会，或者自己去不带人去，这两种都不足以完成这个阶段。 第一、你自己不去，人数就越来越少，越少越没有氛围，越没有氛围，大家越不去，所以如果系统召开大型说明会，一定要固定时间固定地点。 第二，你去的时候一定要带人去。有很多情况下，一个说明会里大概有100多人，甚至200人，但是三分之二都是已经加入的人。新人就这么几个，你的网络慢慢就复制不下去了，正确的方法是100人的会场，有三分之一的人是老会员，有三分之二应该是新人。一定要了解在当地举办的会议所有的行程，所有的日程表，而且给自己定下目标，距离下一次招商会还有七天或者十天时间，所以一定要带人来到培训的现场，你才是个合格的经营者。 每一次你都带人去，人数不用多，有的人人脉非常多，第一次带就带了十个人，最后照顾不到，沟通不了，跟进不上，这人就跑掉了，尤其这十人当中有一些人比他更有影响力，那个人叫意见领袖，那个人一说不做，其他人都跟他跑了。 所以你带的人最多最多就三五个人，但你要想带三五个人来，你要约很多人才能保证他们的出席率。但是现在互联网非常发达，可以借助线上一些工具来发展人，所以在这个阶段除了你自己百分之百的参加会议，给自己定一个任务，定一个指标，你只有带人去，才能很好地经营这个说明阶段，才能把人带进来，那么要想把人带进来，这是流程。但是要使用什么样的工具呢？
大多数人在说明阶段，只是去参加会议但是没有使用工具，赤手空拳去上战场必死无疑。在这个阶段你一定要使用工具，说明阶段有三项最重要的工具，会帮助你在这个阶段成功的把人带进来，第一类的工具是接触性工具，什么叫接触性工具，就是在你跟他说明讲解这个生意之前一定要有一些工具提供给他去改变他的观念，比如借他一本书，给他发一些信息来了解，我们叫投石问路，看一下他对健康感兴趣，还是对赚钱感兴趣，还是对成长感兴趣，所以必须有接触性工具去改变他的想法，去影响他。 今天如果你不使用工具的话，你不可能改变他，你靠你自己不行，当然也有些视频音频跟文本，你可以把这些书这些音频给他，现在互联网非常发达，有些线上的视频可以发链接给他，有些音频能够改变他观念的链接可以给他。这些基础性工具是为了解他的需求，改变他的观念，为你下一步说明这生意做准备。 6 说明性阶段 说明性工具最重要的就是统一的OPP的讲解手册，通常来讲，在讲解当中大多数人都是先讲公司再讲产品，然后再讲计划、生意机会。 但是这个生意比较有效的方法，在人们对这行业了解，对你家公司了解基础之上，有的时候你直接讲公司那个人会说他听过了，知道了，于是下面他不知道没听过的东西他都不感兴趣。 做这个生意提升成交率，最正确的方法，针对你目前的发展的阶段，第一要先讲机会，机会谁都想听，那讲机会当中要不要讲他的威胁，比如说健康面临威胁，个人的成长面临危险，财务面临威胁，我们很多的时候都觉得钱不够用，或者身体不能应付很多事情或者个人受到很多的限制。所以必须要先讲到危机的部分，然后才能挖掘他的机会，然后再问要想抓住改变的机会，要透过什么样的商业模式，这时候才讲奖励计划，然后再讲什么样的公司，用什么产品可以依托这样的商业模式，并且让我们抓住这样的机会。 总之，在说明阶段，你要使用说明性的工具。 第三个，这个人可能加入有可能不加入，如果不加入的话要使用跟进性新工具。有的人是自己一个人来跟进，把自己当成工具，天天打电话问他，你到底想的怎么样，有没有做决定，什么时候来交钱，什么时候加入？这个不叫跟进，叫强迫，叫跟踪，叫盯梢，正确的方法是用工具来跟进，才能够达到事半功倍的理想的效果。 总之，在说明性这段，要想把人带进来，说明之前跟之后非常重要，说明之前你会遇到一些人，这些人是你的人脉，必须给自己定一个目标，每天线上线下把一些陌生人变成朋友，运用人生三宝，微笑倾听赞美，把陌生人变成朋友。变成朋友目的是什么？建立信任了解需求，当你发现需求之后觉得这个产品能够提升他的生活品质，这个生意能够让他提升收入，这个机会能让他获得成长进而改变人生，这个时候就要找一个适当的机会，通过线上线下把这生意介绍给他。 所以，你看到陌生人你要微笑倾听和赞美，陌生人脉朋友，这个生意在讲解阶段，你把他变成朋友之后，你觉得时机成熟，要进入说明阶段说请注意，这个时候你首先想到要不要去推荐他，要不要把生意计划跟产品介绍给他，因为你只有把朋友变成你的会员，进而转化为生意伙伴才有价值有意义，所以你要了解说明阶段你要做的事情就是把人带进来，靠梦想和机会，要使用接触性工具，说明性工具跟跟进性工具，这个工具怎么使用，我们要了解里面的逻辑关系，当你了解了逻辑关系之后你就会善用这些工具。 接触性工具是在说明生意之前用工具来投石问路，了解需求，改变观念，说明性工具是一个完整的说明，让他了解这生意的本质，四要素：公司产品制度和机会。 跟进型工具来解决问题，从心理学角度来讲，这个人刚开始接触这个生意的时候，你讲解，在之前请记住每个人都有防御系统，每个人都有对自己了解和不了解的一面，每个人都又对外界事物的本能的定义，每个人都有做一件事情的习惯路径，所以在这个阶段你必须先接触性工具来解除他的防卫来建立信任，我们觉得这行业很好，觉得很不错，但是周围的人未必，尤其是组织行销这个生意，在很多国家很多地区，是被误解的生意，人们对他的看法并不像你看的那样高度接受，所以当你面对行业有这种认知的人，那你在说明这生意之前要解除他的障碍，所以接触性工具是改变他的观念，让他解除防卫，建立信任，然后这个人才能进入下一阶段，不管他这行有什么看法，不管对你的行业有什么样的反应，不管对你介绍的系统有什么样的认知，不管对你这个人有怎样的评判，你今天做这个事情是伟大的事情，是了不起的事情，是有价值有意义的事情，你要带有崇高的动机。 所以每当你见到别人的时候，你内心要有崇高的动机，你本能的要反复地重复一句话，我怎样做才能帮到他呢？而不要完全的否定，这样你会耐心的去了解他的需求，做出正确的判断，然后把他带入下一个阶段，确认需求之后就开始说明商机了。 组织行销是个生意，你给他提供的是一个商机，不管他是冲着产品来想获得健康，还是冲着生意来获得财富，还是冲着平台来获得个人成长，总之你要把这里可能给他提供的机会说清楚讲明白。这时候要用说明性工具，线上线下这些会议，还有视频音频文本等工具让你使用。我看到很多人他们都不用工具，也能把人带进来，但是下面这些人没有他这个本事的，如果不借助工具就做不到了。 接着，进入第三个逻辑阶段，讲完这个生意之后会遇到问题，对方会提问，对方会有疑惑，那这个时候要进入沟通与跟进阶段，这个阶段还是要用工具，用说明性工具和跟进型工具，比如说他对这行业缺乏认知，就要提供视频音频文本讲这个行业的东西让他深刻了解；比如说他对自己没有信心，要使用一些分享式的一些故事，让他了解不同行业，不同背景，甚至比他条件差的人都可以获得成功，像这些都属于工具，应用工具回答他的问题，要用工具跟他沟通，让他了解，然后他就会加入，但有可能是不加入，如果加入的话，那好了，定位产品，网上开店，加入公司，进入新人起步训练。 如果暂时不加入的，不要放弃他，我们现场成交基本的几率只有20%不到，更多的80%是靠跟进来获得成交的，而大多数人他不愿意沟通不愿意跟进或者他不懂如何沟通跟进，也就是说80%的生意他没有做到。有的人会接受这个生意，有的人不会接受，如果实在不接受，不要死缠烂打，不要穷追不舍，这个生意你不做他没关系，永远是下一个。 所以只要你动作正确，结果终将出现，要用梦想跟机会把人带起来，使用正确的工具才能正确地认识平台认识系统，进而找到理想的有价值的伙伴跟你一起进入系统创富的倍增的生涯。 未完待续... ... 92.8%的国珍家人都拥有了属于自己的国珍微店！花10秒注册可以自动生成你自己的微店、网店、个人网站，尽享海量订单，拓展无限人脉。店里自动拥有国珍的所有产品展厅，客户可以在线订购，你可以进行订单管理，客户管理，商品管理。 马上拥有自己的网上店铺，同时支持电脑，手机，微信，APP 全面覆盖！ 有订单，有人脉！ |
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