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在推广员的心中，除了成交，别无选择，推广员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：XX先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得XX（外加礼品）。现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会... （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者缴付在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：XX先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1）比较法： 与同价值的其它物品进行比较。如：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，平均到每一天的比较显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按XX年计算，XX月XX星期，实际每天的资金规划是多少，你每花XX钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重XX（生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气。 对策：不景气时更应该买。 （1）讨好法： 现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。 （3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，XX人XX时间购买了这种产品，感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说：能不能便宜一些。 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种资金规划，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品资金规划过多吗？但是资金规划过少也有他的问题所在，资金规划太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 （2）底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要缴付有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有。 5、顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。 如：XX先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以提供XX，您在别的地方购买，没有这么多服务项目又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。 （3）提醒法： 提醒顾客不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？XX先生，有时候我们多资金规划一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：XX先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会。这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！ 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 （1）资金规划法： 做购买决策就是一种资金规划决策，普通人是很难对资金规划预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是资金规划，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ （2）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ （3）肯定法： 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 8、顾客讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让推广员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明推广员推广的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。 如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。 （2）比心法： 其实推广员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。 如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以xx先生今天我也不会让你对我说不。 （3）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人。 所以推广员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，推广员就撤退，顾客对推广员也不会留下什么印象。 总结： 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求推广员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。 当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！ |
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