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销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交，没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子，所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，满足客户的需求，才可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药 。 销售： 先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下？ 表情：真诚地 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易。 销售： 某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款。 销售： 先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的？ 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较。 销售： 我们的产品和XX的房子比起来性价比高了，质量也是没得说。 与同价值的其他小区进行比较，可以在赠送、绿化、配套、楼间距等等方面进行比较。 销售： 如**小区的户型125平三房，我们小区可以做到四房，二赠送面积比它多了10几平米呢？ 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买。 销售： 先生你算一下，这个铺面总价才15万，50年，每个月才##钱，每天才##钱，真的很划算呢！ 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。 销售：一看您就是追求生活质量的人，您看咱们这个小区相当的高端大气，在这生活很配您和您的家人，小孩乐园老人活动一应具有。 3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客。 方法二：例证法 举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，多方面佐证房子确实值得购买。 4. 顾客：能不能便宜 对策：价格是价值的体现，便宜没好货 方法一：得失法 交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。您买小开发商的房子，可能价格是便宜一点点，但是后续服务质量可能跟不上。 方法二：底牌法 这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了 方法三：诚实法 在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理。 5．顾客：别的地方更便宜 对策：贵有贵的价值，他跟你讲价格你就跟你讲价值。 方法一：分析法 尽量从多方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，服务就是售后。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务品质价值值这个钱，而且物超所值。 方法二：转向法 不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线。 销售： 我的朋友XX什么时候在XX小区那里买的房子，.后来出现电梯故障多少天都没处理好，每天爬楼梯十几层，生活挺不方便的，朋友后悔买那里了。 方法三：提醒法 一定要记得提醒顾客，现在买房要注意什么什么，要避开什么什么坑，这样顾客即便不买也会当你是朋友，也会转介绍身边的客户给你。 6. 顾客：没有预算（没有钱） 对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。 方法一：前瞻法 将产品可以带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算。跟之前方法差不多，让他分解开算价格 方法二：攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以保值升值，当有一天想出手时，也是一笔不小的财富。 7. 顾客：真的值这个价钱么？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定 方法一：投资法 如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么？所以他真的很值得您购买。 方法二：反驳法 利用反驳，来让顾客坚信自己是正确的。 销售： 您是位眼光独特的人，您现在难道怀疑自己的么，您最初来找我的时候就是英明的决定，您不信任我可以，但是不能不信任您自己最初的想法。您在这投资肯定能挣大钱的。 方法三：肯定法 就是肯定我们产品值这个价格，好的没得说，可以继续用拆散分析，对比分析以及举例分析。 8. 顾客：不，我不要… 对策：我的字典里没有“不”字 方法一：吹牛法 吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实的东西。是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解。让顾客觉得你就是销售方面的专家。 销售： 我知道您在来询问我的时候一定问了很多人，去过不少售楼部，都是货比三家的。但是在我这基本上问过的顾客都达成了交易。即使少数没交易我们也成为了朋友。因为我们一直都是想要帮助你们选择合适的房子，而不是纯粹的为了那点佣金，虽然佣金对我很重要。 方法二：比心法 也可以通过，向别人推销产品，遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来，让顾客产生同情心，促成购买。 销售： 就是说你在这个顾客身上这么努力的销售顾客不可能体会不到，让顾客自己感觉你是诚心，当然了前提是你真的很用心。 方法三：死磨法 我们说坚持就是胜利，在销售的时候，没有你一问顾客，顾客就会买的产品。顾客总会下意识的提防或是拒绝，所以坚持很重要，要坚持用心去解决客户的疑惑，满足客户购买需求。问题解决了，也就成交了。 南宁房地产论坛 南宁本地人的地产圈，你还不进来吐槽？ |
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