这个月10号完成全店任务，15号每个员工的个人任务也完成了，后面的订单能成就成，不成也无所谓那种。怎样让他们有动力继续做业绩？
员工完成任务后，没动力继续做业绩，主要有两方面原因： A、超额完成奖励不高 每个销售做业绩，最直接的利益点，就是为了拿高提成。 试想一下， 假如员工完成这个月4万的保底任务，而后面每超额完成1万业绩，奖励只有一两百，你觉得他们会有动力吗？ 除非一种情况， 原本做一万业绩的提成是200，保底完成之后，每增加一万业绩除了原有的提成以外，还有额外的400奖励，甚至更高，这时候他们才会有动力继续做高业绩。 因为后续相对高额的奖励，需要完成保底任务的基础上，才能拿到。 B、为保证下月业绩 还有另一个因素， 员工完成当月保底任务后，可能会有一个想法： 如果这个月的意向顾客都成交了，下个月手上没什么意向顾客，想完成保底任务会比较困难。 反正这个月的任务已经完成，还不如把意向顾客留到下个月成交，这样也能保证自己下个月的收入。
想让员工继续有动力做高业绩，肯定要跟他们的利益相关联。 员工的利益点，主要涉及两个方面： A、增加收入 针对这个问题，你首先要重新核算现有的奖励机制。 员工完成保底任务，能拿到多少提成？ 超额完成的业绩，每增加一万能有多少额外收入？ 这个奖励机制，是否业绩越高，收入也在逐渐递增？ 假如超额完成的提点，跟之前保底任务一样，他们就会觉得无所谓。 站在老板的角度思考一下， 假如员工只是完成保底任务，原本可以成交的订单没用心跟进，没成交的这部分业绩，就是店面看不见的损失，也很难估算。 不如把超额完成的利润，提高奖金比例。 保底任务，可以说是员工应尽的职责，因为每月有发固定工资。 超额完成后，员工更像是合伙人，为公司多创造业绩，就应该增加业绩分成。 B、争取成交意向顾客 刚才提到的另一点， 员工可能想把意向顾客留到下一个月，这种情况需要转变他们的销售观念。 每个顾客都有相应的成交时间点，一旦错失就会丢单。 比如， 顾客虽然10月婚期，销售认为8月或9月再跟进也可以。 但是，顾客7月份已经在多家对比了，可能看到合适的就会提前买，如果7月底之前不及时跟进，可能8月再联系时，顾客已经买了。 你肯定也遇到过这种情况吧？ 这就是及时跟进的重要性，也是跟员工的利益相关。
除了要重新审核奖励机制以外， 也要重新分析，每月业绩任务目标的设定，是否合理。 10号就已经提前完成全店任务， 是因为这个月有成交大单？ 还是说，运气比较好，意向顾客比较多？ 或者是，因为销售的能力提升，业绩有所增加？ 有大单成交和运气好，这些是偶然因素。 但是，如果是因为销售的成交能力提升，这是可控因素。按这个进度，这个月业绩应该能做到40-50万。 你根据同期业绩对比，和前几个月的业绩环比，就能分析出本月业绩是否正常。 每月的业绩任务设定，除了规定保底任务以外，还可以增加冲刺任务和挑战任务。 不然，销售完成保底后，就找不到继续做业绩的目标。 假如能完成冲刺任务和挑战任务，员工能拿到的收入，相比保底任务要高得多，这个奖励金额要结合你们的货品定价。 总之，就是用高额奖励，带动员工做业绩的积极性。 同时， 还要兼顾员工的能力水平，否则就算奖励再高，他们没能力实现，就会觉得公司只是在“画饼”，照样不会有动力。
每个销售的动力源，都是跟自身利益相关。 |
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