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和我们过往报道过的 S2B2C 电商一样，36氪最近接触到的“小优店”通过为具有流量优势的自媒体、红人、社群群主等意见领袖提供供应链支持服务，借助他们的流量优势进行商品分发。 不过和 SEE小电铺、LOOK 等同样服务自媒体的玩家作为对比的话，之所以切入这一领域，小优店的思考逻辑是以供应链为出发点的。 小优店的创始人及 CEO 何梦媛告诉 36氪，小优店孵化于“樱桃优品”，后者是一个内容电商，当微信的流量节点效应远超过其他社交产品时，何梦媛针对微信推出了“小优店”。无论是樱桃优品还是小优店，其实都是传统的货架电商之后，人货场关系的重新优化。 从 2012 年开始，何梦媛就已经在微博作为“带货网红”接触到了供应链端，并积累了一批贸易商、品牌商和供应商资源，其中包括了山姆会员店、Ole 等高端精品超市的供应商。这些供应商们最关注的是周转速度，这是他们既和大的渠道品牌合作、同时也愿意借助网红流量进行分销的原因所在，不过当中区别在于，前者流量在于“足够大”，后者流量优势则在于精准性以及基于社交信任感带来的高转化率。 对于上游来说，“生产好货”、“找好货”已经不是难题，难点在于“如何把好货卖出去”，消费者的诉求和购买路径也开始向那些能够帮助他们降低决策成本、快速获取好产品的渠道靠拢，本质上“好”货不是找的问题，在于需求匹配。 所以小优店在做的事情可以理解为帮助上游供应商去找到那些精准的渠道、运营渠道，提升商品分发的效率。 小优店部分合作店铺 前面提到，网红流量的优势在于社交互动带来的信任感，以及在基础上的高转化，到了微信生态当中，“小优店”将这中形式定义为“信任电商”。这也决定了在合作 KOL 的选择上，小优店的范围会更宽，从而去触达到更宽的前端流量： 从自媒体、网红 KOL 到 MCN 机构都是小优店目前的合作对象，例如如涵、“美美的夏夏”、常青藤爸爸等，另外也有一些个人群主，他们通常基于线下社交关系具有一定的影响力，也会对周围人的购买决策产生影响。 到了后端，小优店在和 KOL 的合作上分成了两种形式，一种是例如常青藤爸爸这类 IP，他们本身就有自己的电商入口，小优店则只需要提供后端的供应链和数据系统即可，对于一些从 0 起步做电商变现的红人或者群主，他们也可以选择定制入口或直接在文章中嵌入“小优店”。 在小优店的模式下，优化供应链的成本的核心其实不在于批量采购降低成本，而在于怎么去“放大”流量的精准性，从货品动销、库存积压、履单成本等角度来降低周转成本，提升流量利用效率。 例如，小优店会对自己商品库内的产品进行标签化，除了基础的产品信息维度外，还包括如市场热度（淘宝热销品、社交媒体话题）等，从而将产品本身、价格维度、口碑维度，与此同时，在 小 B 一端，小优店也会帮助他们完成自己的用户画像，例如一名 20 岁的网红，所对应粉丝的需求具体是什么，最终将价格段、品类相匹配的产品分配到相对应流量主。 目前整个小优店的商品库有十几万个 SKU，包含了美妆、日护、服饰等多个品类，基本能够覆盖所有 KOL 终端的消费群体，品单价 50~150 元之间，主打讲求性价比的中等消费人群。根据团队提供的数据，今年 6 月，平台的 GMV 已经超过 4000 万人民币。 我们之前提过，在 S2B2C 的模式下，如何和小 B 形成强粘性决定了下游渠道的稳定性。对于公众号这些的“团队化”的 IP，他们更关心变现效率，考验的是平台的选品能力和相应的服务，而对于个人群主，小优店也开始通过为他们提供“会员价”商品来形成平台和店主之间的高频接。 “小优店”近日完成了赛富领投、清流跟投的数千万人民币 A 轮融资。在下一阶段，团队的重点会放在数据系统的搭建上，将前期积累的用户喜好标签、商品库标签等向上进一步对接到供应商。 |
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