玩转招投标：胜负“谁”人定？

对于一个需要招投标的项目来说， 首先来说需要做到的就是控制“人”，这是控制的根本，只有把人控制住，才能去通过人控制标准。那么都有哪些人需要我们去控制，这些人在招投标的过程中，又分别起什么作用呢？

正常来说，参与到一个招投标项目过程中的除了供应商销售人员之外，还会有如下4种角色：招标方、采购办、招标代理、评标专家。这四个角色对于最终项目的结果哪个作用更大？是不是招标人就一定是最重要的角色？

其实这个要根据不同的项目来确定，可以说招投标过程中的这4个角色在不同的项目中重要性可能各不相同。如果一个项目中，招标方是个大单位，每年有大批量的采购需求，招标方领导又很强势，那可能招标方在这个项目中就是绝对的主导力量，招标方会要求采购办、招标代理、评标专家按照自己的想法和意愿行事，其他角色也不敢反对和从中搞事，只能顺从，谁让别人是大主顾呢？

但反过来也一样，如果这个招标方是个小客户，持续采购量也不大，再加上招标方领导不管事或者是怕事，那么这个时候采购办或者招标代理的力量就会变的强大，他们甚至会把自己的一些标准强加给客户，甚至会改变客户的采购需求标准，或者是直接改动客户的招标书，从而控制招标结果，要求客户接受。

再比如，评标专家如果来的都是一些小专家，人微言轻，他们就会观察招标方、招标代理或者采购办的暗示，为他们的马首是瞻。但如果评标专家中出现了一个业界大佬，或者圈子里的权威人士，感说话，感担责任，感出头，他一个人很可能就会在评标现场扭转局势，把客户、采购办等角色全部“强奸”。

由此看来，我们说投标人，一定要做到以招标方为中心，这个说法没错，但是如果最后这临门一脚是招投标的方式，而不是招标方自己决定的话，那我们还要关注好其他的三个角色，否则很可能功亏一篑。这样的惨痛教训可谓举不胜举，前期把招标方上上下下都搞定了，标底都是有利于我们的参数，但递交到采购办之后，被用各种看似光面堂皇，实则子虚乌有的理由给改的惨不忍睹，招标方连屁都不敢放一个，最后被竞争对手捡了便宜的事情屡见不鲜。同时，如果一个项目，我们前期没有参与过多的招标方工作，招标方对我们也不太了解，但又想赢得这个项目，该怎么办？我们一样可以绕过客户，去做采购办、招标中介和评标专家的工作，只要这三方工作做的好，即使我们接触客户不深，照样能最后赢得这个项目，这就是所谓的冲标和抢标。

如何做好“人”的各项工作呢？

招投标过程中的这四种角色在整个项目的不同阶段中分别起着不同的作用，有些阶段他的作用大，有些阶段他的作用大，只有搞清楚他们每个角色在哪个阶段能控制什么东西，我们才好针对性的做工作。一个招投标流程我们可以按照对项目的影响，把它大致的分为4个阶段：招标之前、开标之时、评标过程中、发布预中标通知后。

开标之前

指在正式开标这个时间点之前的过程。

这个阶段对于投标方来说，最重要的角色就是招标方了，因为通过我们前期的各种努力，把我们的产品方案的价值让客户接受，最终的目的是要让客户把有利于我们的一些技术、商务上的标准写入招标文件，从而最终树立我们在招标现场的优势。所以，这个阶段，销售人员要把最重要的经历花在招标方的身上。要从5个方面入手，分别是：选择合适的招标方式，做出正确的分包方案，优化产品技术指标，优化商务条款指标，设计优势评分标准。

但实际的招投标中，还会有一个角色的参与，那就是招标代理，说白了他们就是归省市政府采购中心管辖的一帮小弟。这些招标代理机构，他们就是以招投标为生，所以和政府、客户、评标专家的关系甚为密切，有些强势的招标中介甚至能够在一些项目中翻手为云、覆手为雨。所以，和这些单位保持良好的关系会给我们的项目成功带来极大的帮助。如果他很强势的话，他甚至能改动客户的项目需求和相关采购标准，同时招标中介开始着手去邀请相应的评标专家。

再者，就是评标专家。如果能把支持我们的一些专家通过抽取安排到评标现场，当然就会胜算更大一点。所以，往往在招投标的最后阶段，专家的选择就会成为不同投标方之前的争夺焦点。具体的操作方法我觉得各位投标销售们应该会知道的更清楚！在此，我们就不做细说，如果有懂行的伙伴，欢迎留言~

开标之时

这个阶段就是在各个供应商按要求递交了标书之后，开标唱标并进行资格预审的阶段。

这个阶段的流程一般是这样：首先是宣布评标会议开始，招标人或其委托的招标代理机构人员主持评标会议，公布评标委员会、投标单位及监督人员名单。然后是宣布评标工作纪律：监督人员宣读评标委员会工作纪律，评标委员会成员填写承诺书。接着是介绍项目情况：主持人介绍招标项目情况，宣读招标文件的主要条款，提供评标所需材料，无关人员退场。接下来是产生评委会主任：评标委员会成员推举产生或者由招标人确定评标委员会主任，负责人主持评标工作。然后是熟悉招标文件：评委认真研究招标文件，熟悉评标方法、废标条件及评标标准等相关内容。

这个阶段，招标方能干的工作是影响评标。一般来说在评标开始前，一般都会有个招标方代表发言，这个时候招标方代表把自己倾向中标的供应商在发言中暗示出来，比如说“我们前期也和多家供应商进行过接触，对不同供应商的特点和产品做了详细分析，其中**公司的产品和方案得到了客户方的一致认可，其他**公司的服务非常优秀，还有**公司的品牌很有影响力”。招标方这么一说，下面的评标专家都是老油条了，他们就能听出客户的一些暗示，如果这个项目是客户很强势的那一类，那么评标专家在评标过程中就会有所倾向。接下来，评标专家会根据标书要求进行初选，比如审查标书的制作装订要求，审查投标供应商的商务资质，各个供应商的报价是否超预算等等，然后根据招标文件规定宣布某些不符合规定的供应商现场废标。这个杀伤力非常大，根本不给你参与的机会，直接在预审阶段就把你挡在门外。如果发现最后投标的供应商不满足3家的基本条件，这个时候招标办或招标机构还有权现场临时变更招投标的方式，比如把公开招标改为竞争性谈判。所以，这个阶段我们供应商也有很多工作可以去做，通过一些标准、手段把主要的竞争对手直接踢出局。

评标过程

这个时候，评标专家就开始按照量化评分表格，对通过符合性审查的投标文件进行系统评审和比较，在正式打分前，各评委应向评委会通报评审中发现的问题，评委会主任负责整理汇总。这个过程中，评标专家将发挥重要作用，特别是对于一些评分标准不是非常明确和严格的招标，分多分少，全看评标专家的个人意愿。所以，真正的比拼这个时候才拉开序幕，支持不同供应商的专家在这个时候很可能会发生分歧和纠纷，甚至还会发生冲突，博弈就此开始。所以，在真正的评标之前，我们销售人员还有个重要的工作就是培训评标专家，给他们支招，告诉他们在评标现场，竞争对手的专家可能对我们哪些地方发难，又该如何应对；竞争对手可能哪些地方出错，我们又该如何一针见血的指出问题并穷追猛打；评标现场可能会出现哪些突发情况，我们又该如何应对，这些东西都要和我们的专家事前讲清楚，在评标过程中才能真正可控。

预中标之后

就是在所有专家评标完毕，最终确定第一中标候选人，并发出中标公告之后的阶段。有人说，这个阶段结果都出来了，还有什么要做的工作吗？我想说的是，只要是没有正式收到货款，什么都是有可能变化的，中的标有可能被废掉，签了的合同也可能失效，所以发布中标通知到与客户签合同这段时间对于销售人员来说也非常重要。这个阶段如果最终不是我们中标，我们又对招标结果有意见，就可以去进行质疑甚至投诉，如果客户方和采购办是支持我们的，我们就可以在这个阶段把之前的招标结果推翻，然后再重新来过。

所以，我们首先要搞明白，一个标准的招投标过程中，有哪些参与的角色，他们在不同的阶段中能够起什么样的作用，然后才能针对性的通过这些人去做相应的工作。这就是“胜负谁人定，成败岂无凭”中的“谁”所起的作用！