【原】中标关键要素：5大渠道提前了解对手

导语：

招投标有一个最大的特点，它跟传统的营销相比，最大的不同就是你与你的对手始终是搅在一起的，而不是单纯把业主搞定了就可以了。

陈伟《政企大客户突破与击败竞争对手的策略》课程节选

传统销售的主要方向是业主，所以业主认可你了，这个事就直接签合同了，没有敌手。

招投标不一样，招投标有很多项目，业主与你并没有太多关系，你也没有业主那里的朋友，虽然你也可以去投标，甚至也有中的，尽管这样的成功率我一直觉得不高，但是不排除它也可以中。

在这个过程中，事实上你主要需要研究的对象还不是业主，因为你跟业主没什么联系，你必须研究的第一对象变成了你的对手。

我们原来讲的这些招投标课，很少讲谁是你的敌手，但这门课程里我们初步的把敌手分定为四种类型：

第一种：确定的敌手；

在一个项目上，它跟我直接竞争，那就是你死我活，邀请招标的项目和非招标采购项目也都可以采取邀请方式，只要是这样的项目就要做一个工作，也是检验市场工作是否做到位的一个标志，就是你能不能知道除了你还有谁，因为你的敌手是确定的。

为什么是确定的？都是招标人邀请来的，而且有一些项目邀请三家都可以，因为国家说的最低是三家，非招标采购包括谈判磋商，询价单一来源，你能不能获得敌手的信息，这样的项目一定要获取，如果说获取不了，只能说你在市场方面的工作基本上叫没有效果，或者根本就没做。

第二种：不确定敌手；

在电子标的时代，凡属于公开招标的项目，要完全的获取到有哪些对手，变得越来越困难了，尤其是政府采购的公开招标都是在网上报名，网上下载，不一定都要通过业主，也就是它没有在业主那里挂号，业主也不知道有这个公司，但是它却报了名买了标书，而且也递交了投标文件，这样的可能性现在变得越来越大，让竞争有了不确定性。

不确定敌手不意味着这次到底是30家，还是31家、32家，你可能说不准，但是主要的可能有哪些你是应该知道的，其中一部分还是确定的。

第三种：常态化敌手；

现在还没到开标的时候，但是跟我同行业的或者跟我同产品类型的竞争者，经常性的要碰面，也就是说在投标的时候我们经常会参加同一个项目的投标，长期性处于比拼对冲的状态，这叫常态化敌手，这也是我们市场营销工作的日常工作重点。

检验公司在竞争对手方面工作是不是到位，其中有一个标志就是，你知不知道经常性与你做对手的是哪几位，它们的基本情况怎么样，但凡在这个行业有一定地位的公司，一定是要知道的，所以这种常态化的敌手，就是我们日常与竞争对手较量的工作重点。

第四种：偶发性敌手；

突然冒出来完全不了解，这个公司以前也没听说过，我们从来也没有把它当做对象，而且它也不确定，突然间冒出来，也不排除这样的公司，它在里面搅局，也会给你造成很多被动和困难。

在整个招投标环节中有哪些需要与对手争夺的高地？

第一，谁先介入项目；

谁先获取项目信息，都是从网上看的，还是自己去跑回来的，从这个地方你就应该开始要思考对手了。

你要想我知道这个事了，我那几个对手它们是不是也知道？

是我先知道还是他们先知道的？

如果是我知道的我怎么保密？

怎么尽量让他们晚知道？

我参与了立项，他们是不是也在想办法参与？它参与了没有？

如果一打听它真的没参与，那你就主动了，你就这次占得了先机，这第一个高地就被你夺下来了。

第二个，谁的关系更好；

在跟标阶段我们分两个高地来说，谁的关系更好，指的是与客户的关系，你要判断一下。

第三，谁的方案更佳；

谁的方案更能够打动客户？你不要说你没跟他见到面你就没有比拼。

你的敌人是无形的，他是事实上存在，你在写方案他也在屋里写方案，你在搞关系他也在想办法搞关系，可能今天晚上客户跟你吃饭，昨天晚上客户就跟他吃饭了，你今天跟客户打电话，可他昨天就给客户打了电话。

这个信息你是不知道的，你要有这个意识，你要感觉到你的敌手，他是如影随形，无处不在的。

从哪能知道竞争对手的情报？

第一个，互联网；

互联网上搜索，这只是个最基本的方式，通过泛泛的查以外，还可以通过第三方的帮助，或者你跟它提出了一些要求，去做一些定制的信息搜集。

第二个，业主，也就是客户；

这一点要看你的客户关系到不到位，如果你的关系比对方要好，那对方有可能向你透露其他对手的信息，客户那里也能够获取你的主要竞争对手，你把主要的对手抓住就行了，行业中有很多公司，真正成为你的对手的就那么几家。

第三个，敌手的敌手；

另外两家公司经常打架，而B公司总是败于A公司之手，那么你跟B公司联手，B公司会把什么都告诉你，B公司很希望能够跟你联手干掉A公司，你能不能通过敌手的代理商，把它的代理政策，管理模式都摸到手。

第四个，招标代理公司；

招标公司是获取竞争对手信息非常重要的渠道，甚至比前面几种方式还靠谱，它非常清楚没有参与资格预审的公司，不能参与后面的工作的。

第五个，评审专家、评标专家；

很多人跟评标专家搞关系，因为评标专家会掌握很多公司的情况，尤其是那些经常评标的人，在他们那个圈里有哪些公司来投标，他已经很清楚了。

第六个，平台方；

这个招标投标交易平台的维护人员，这个人员有的就在公共资源交易中心，现在，有一部分企业已经有了自己的招标平台，而企业招标得有一个招标平台的技术维护部，这个部门有的人就在招标办或采购办，有的人在信息处或信息办，两边的人可能配合起来。

总结一句话：

获取一个情报要八仙过海各显神通，而这就给了我们营销人员用武之地。

END