一、大环境分析从艾瑞咨询公布的数据中分析得出，2011年~2016年，国内生鲜配送市场经过5年的打磨，渗透率依然不到2%，生鲜配送市场整体还处于蓝海阶段。 据艾瑞咨询公布的数据，2016年，国内生鲜电商的整体交易额约900亿元，比2015年的500亿元增长了80%。年初时，预计2017年生鲜整体配送市场规模可以达到1500亿元，而在前几天发布的《2017年度（上）中国网络零售市场数据监测报告》中显示，上半年生鲜电商市场高规模800多亿，预计2017年全年市场规模在1650亿，比年初预测的1500亿要更高，市场渗透率比预估的要更快，这是市场接受度高的利好消息。 所以生鲜配送未来的空间很大，可以预测生鲜电商在未来5年后是万亿以上的市场体量。 蛋糕这么大，资本热度怎么可能降低，但是2016年确实倒闭了一大批的玩家，主要集中在垂直生鲜电商。并非资本冷却，而是资本更谨慎，对玩家的要求从一味追求体量改为体量、盈利模式、经营效率等综合评分了。 随着物流冷链愈加完善成本降低模式更多、主要人群从高收入普及到中等收入人群、主要城市从一二线下沉到三四线、农产品品牌化，即使看起来一片萧条的生鲜电商市场（其实并非萧条，而是马太效应导致两极分化加剧），在未来几年内还是会迎来新的资本热潮，但资本集中度会更聚焦。 二、生鲜电商两种模式1.重模式，产品型：自建冷链物流，仓储，投资一手渠道，标准化商品。 2.轻模式，营销型：整合供应商提供商品，物流外包，做平台，营销拉用户。 很显然，田森目前只能走第二种模式， 做平台，搞营销，但这不是终点，国内生鲜电商如果想要做大做强，必然是要两个模式同时走的，产品+营销，相辅相成。 原因如下： 1）如果单独走产品 1.不缺好产品：整个市场供大于求，不怕找不到成熟供应商为我们供应优质产品。 2.痛点不痛：标准化生鲜因为地域差距未必能改变整体消费者的消费习惯。 2）如果单独做营销 只做营销而忽略或者说降低产品质量，那就是骗。骗的过一时，骗不过一世，消费者不蠢，单做营销会变成自掘坟墓。 三、针对山西榆次生鲜配送建议1.依托田森对榆次地区影响力，打造品牌ID。 互联网逐渐瓦解企业和消费者之间的边界，消费者可以从很多渠道了解到自己购买的产品的创始人信息，创始人的言谈举止和三观都能构造品牌人格，竞争市场。 在产品品质大致相同的情况下，公司实际上是没有市场支配能力的，只有打造企业ID，消费者将产品和情感融洽结合，才可能接受产品情感溢价，这是田森集团在榆次地区作为当地龙头企业的势，与天猫、京东等国内大型生鲜平台相比较，田森作为坐地户的“家乡”品牌公关非常重要，这是一个非常大的优势。 2.抓住大平台痛点，以熟悉当地消费市场的前提下，组建自己的平台 痛点分析： 像天猫和京东这些生鲜配送平台最大的痛点是什么？ 交付端物流问题 1.物流价格高 体验差 服务较好的顺丰京东冷链快递依据包材、重量等因素，大概在17-50元不等，用户不会支付这么高昂的额外快递费用，那想想看客单价要到多少商家才能承受住这么高的物流快递成本？且就算是服务较好的顺丰京东冷链，也不能保证冷链效果好，因为脱离冷源时间太长（大部分24小时送达，边远地区就更长时间），而冰块干冰等冷媒不足以支撑，导致用户收到生鲜商品时品质严重下降。 只针对国内来说，在交付端做的最好的是每日优鲜，这是田森需要借鉴的。 每日优鲜开创性的建设了前置仓模式，简单来说就是在主要城市和区域都自建了一套带温区的冷库前置仓网络（田森后期如果要向榆次以外城市扩张时，这是避免不了会遇到的大型斥资问题）。 用户在前置仓周边下单时，前置仓站点会使用社会化物流在2小时内把生鲜商品送到用户手上。不管是包材（脱冷时间短，不需要泡沫箱、干冰等冷媒）还是社会化物流的配送成本，都远远低于传统快递包裹模式，有足够利润空间让利消费者提升购买转化。且由于脱冷时间短、在前置仓又多一遍品控入库和拣货环节、社会化物流非暴力配送，使得商品品质大大高于传统快递包裹模式。 前置仓储的设置也要考虑到几点问题： 1.选址逻辑保证订单密度够大降低均摊成本 2.补货逻辑严格控制脱销滞销 3.站长联合经营模式加速扩张降低基建成本 3.打造爆款单品 设计爆款单品可以大幅度的引流，吸引市场空白，而且有助于拉开平台之间的差异性。 比方说，在所有平台都在做生鲜配送的同时，如果你的海鲜品类比其他平台要丰富，价格低，质量好，那你的优势就会显而易见，加深消费者记忆。 4.提高消费者认同属性 目前的生鲜市场一直在冷链、仓储、供应链这些地方做主要战场，未在营销战场上给予消费者身份认同。 提高平台营销水准，让买货更特别，让消费者有归属感。 建议总结： 初创生鲜平台可以从以下方向着手 1.打造企业ID，人格化品牌 2.打造爆款单品，为平台引流 3.挺高营销水准，挖掘用户属性 4.设置前置仓储，做好物流服务 |
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