|
今天英雄哥继续就卤菜经营策略方面，关于菜品定价与大家展开讨论，共同提高： 第一点，我想讲的是关于定价的尾数， 尾数有套路，定价小心思 根据英雄哥多年开店经营积累的经验，顾客其实对于价格后面尾数有着很强的敏感性，这一点也许他自己都没有意识到，但事实就是如此，哪怕我们自己深谙此道，但是去到商场去买衣服，依然会在无意识的状况下受到影响，比如我们在商场逛街时衣服标签价格上写着99就会让我们自己觉得比100元来得便宜，这就是价格尾数给消费者的幻觉，更何况顾客，所以，虽然这招很简单，但是谁都不能免俗： 不过在卤菜定价时，英雄哥一般习惯采用吉利数字做尾数，比如6或8，比较少用4、7等，卤菜经营特别是传统卤菜，是为了解决下酒菜下饭菜问题，客人是奔着实惠来的，所以定价上就要“显得”比较低，在我实操的过程中还出现过一个比较有意思的事情：过去英雄哥曾推出过一道新产品，起初定价在30元，结果不好卖，后来把它改成32元，反而一天能卖到30多份。后来总结经验：32和30哪个大，当然是32，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以，卤菜定价一般没有整数。另外，在价目表的产品排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，28元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么卤菜都不会认真去看。应将特色菜列在价目表的中间，这样点击率会高一些。 第二点，想和大家探讨一下低利润产品的定价方法， 大众脸产品定价小刀不能快 英雄哥认为脸熟产品定价时“小刀”不能快，所谓脸熟产品，就是大家都知道，家家都有的产品，比如花生米、卤蛋等等，这样的产品价格一定要定得低，特别是走实惠路线的卤菜人，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家店的价格真便宜”的第一印象。比如，油炸花生米，一般的卤菜店多定在8元/份，而你偏偏定为2元每份，然后保证品相、质量、分量、口味，这样就会给顾客留下又便宜又好吃的印象。 第三点，我们来说一说高利润产品的定价方法， “特色菜品”能多赚就多赚，贵有贵的道理 刚才我们说过，定位是实惠便宜，而且大众脸产品利润又比较低，那么如何有效加大利润空间呢？这个时候心思要用在在“特色菜”上面，所谓“特色菜”，要不就是人无我有的产品，要不就是人有我精的产品，价格一定要定高，要让客人明白贵有贵的道理，如果你的产品平均毛利在50%,这个菜就可以定在毛利60%,如果你的特色鲜明，客人非但感觉不到，还会觉得物有所值，而且不会影响你的整体定价策略。将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。一般说来，正常卤菜产品利润定价，也就是按照自己测算的毛利率对产品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。 第四点，也是卤菜英雄的一定价小绝招——亏本定价法： “特价”不做则已，要做就要“吓人一跳” 亏本定价就是所谓的“特价菜”，将产品的价格定得远远低于成本，以达到吸引顾客，引爆宣传的目的。比如卤菜英雄二店就曾经策划过一个卤味小龙虾的大型活动，星期一，小龙虾卖一元钱一斤，星期二就卖二元一斤，星期三就卖三元一斤，以此类推。顾客都知道龙虾成本要二十几元一斤，几块钱的价位让顾客看到了真正的实惠，这样赚足人气的目的才能达到。特价菜就是要吓人一跳。不为别的，只为拉客进门。现在在顾客也精明得很，有的卤菜店在门口立块牌子，推出特价小龙虾20元一份，顾客到别的地方一打听，发现也不怎么实惠，还有比这个价还便宜的，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，这才能起到作用。当然做这样的活动，还是需要一定的魄力，同时要测算好成本和自己想要达到的目的是否匹配。 |
|
|
