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新思路有话说：今天是我们诺思星高端社群-聚星会第三次的内部分享，讲的是高客单价女鞋如何一步步做到2000万的业绩的，其中的辛酸、遇到的困难、爆发的玩法希望你能认真的吸取学习。
我叫毛佳。目前在成都双流。离金花不远，因为金花是中国女鞋之都，女鞋的中国产业带，所以我们选择了在这边主要距离工厂近。目前运营的有一个天猫，然后两个c店。总共加起来去年做了一千六百多万。 最开始是在乐山东方电气，一家央企里面做水轮发电机的设计。在那边时间比较充裕，但是工资还有以后的发展，都是能一眼望到头的，所以说，不甘于这种已经既定的人生轨迹，我选择了想找点事情做，当时我朋友也在成都这边做女鞋。他那个时候是做的天猫，一天可以卖一百多双鞋子，一双差不多毛利都有一百多一点。我看到这个空间，我就自己想做一个店铺。在他那里拿货他提供天猫的图片，然后给我。我就用他的图片，用他的货。在三月份的时候开店了，不过那个时候什么都不懂。后来，3月8号的时候报名参加诺思星。 那个时候每天五点半下班，下班之后回来开始做淘宝。开始是每个星期二和星期四才有VIP的听课。我就非常认真在学，星期二和星期四晚上八点我就拿着本子，开始做笔记，慢慢积累知识。和同班同学一起交流学习，还有互换一些资源，比如说刷单，刚开始做淘宝的时候不敢刷单，很怕抓到之后就什么都没有了。 所以刚开始做的时候从四月份，和同班同学在班级群里面互刷。但是每天只能刷的很少，也不会像别人那样说刷的很多，像递增了或者是直通车，做一个爆发性的增长那都没有。在2014年那个时候其实淘宝也是很好做。随便刷一点，它就会有流量，不像现在要做的东西会更多，才会带来更多的访客。 所以在四月份的时候，我兼职做淘宝第二个月。那个时候一个月赚到五千我工资才三千五，然后再想到我同学他们一天一百多双。那时候想的很简单，没有算费用就是他们那个时候想的时候一天能赚一万左右。所以国企面的工作就慢慢开始放下，重点开始做淘宝到九月份的时候离职开始做全职的淘宝。
但是后来全职做的时候才发现，做淘宝其实并不是想象中的那么简单，离开了我同学的后盾和资源，还有图片什么的。很多事情好像是需要自己去做，比如说，图片需要跟自己拍照，要不就跟摄影公司那边谈合作，货源还要自己去找工厂。 从2014年九月份。一直熬到2015年一月份，那个时候都是自己在做。从一月份开始跟我同学合作。我同学他开始是做这个做仿大牌的。耐克阿迪那种假货。那个时候开始在打假，他店铺被打死了之后想要重新找货源然后就想到我，然后我们一月份就开始合作，我们两个人把我们自己所有的c店加起来有五六个重新整合来做。 从2015年一月到六月，我们这六个月真的是非常非常难熬的。因为这边的工厂那个时候还普遍不太接受网单。很多工厂，对于网站都不感兴趣，订单量小，操作起来复杂，因为我们的单子比较零散，下单的时候会一双两双这样来补单，所以说很多工厂是不接受的。所以那个时候我们又找到之前的那个同学，他有货有图片，然后我们又开始做他的分销，我们每天早上八点起来九点上班，每天工作到晚上十二点多。 这之间做的工作就是，找词做标题，然后刷单开直通车，但是我们做的这些事情在现在看来，就是很多事没有必要的。自己去放单，然后会花很多时间。刷单的技巧性也不强。直通车开的量也不够。所以一直就是不温不火的。一月份到八月份我们做c店的时候，访客突破一千都会觉得很高兴很高兴。从开直通车，房租，水电，还有兼职美工的工资，各种成本加起来。这样子来算的话每天其实是亏损的，一月份到八月份一直都是亏的时间多赚的时间少。
到了九月份的时候，我的一个表姐。她以前是做鞋厂的，看到我们两个人做事情一直都是很踏实，看到我们在一直亏的情况下，也还能坚持下来。她觉得我们的这个品质很不错，就说跟我们一起合作。然后我们把天猫接下来后来就是我们三个人从九月份开始合作，开始把天猫和c店全部都用一个团队来做。然后天猫当时我们两个也不懂。 天猫的名字叫***旗舰店，那时候我们不懂吗，本身做淘宝的技术也不行，所以我们当时就想请一个优秀一点的运营，一方面能把店铺做起来然后另一方面也能让我们学习到她的一些技术，以后为我们自己做店铺做铺垫。但是我们没有想象到，他一上来就每天三四十单，客单价在三百左右，每天刷单的金额就在一万二左右，直通车每天要花一千多到两千左右。我们自己之前做c店的时候一天最多花个四五百就觉得很多了。而且他直通车没转化不多，点击单价也挺高的在一块五六或者是一块五左右，刷这么多单，每天就卖的少。在九月份的财务报表出来之后，让我们真的是惊呆了。本来那个时候，我们大家就没什么钱，然后第一个月接天猫亏了九万。所以对我们的打击还是挺大的。所以，报表出来之后就把这个运营开掉了，然后就自己来做c店也不怎么做了。和同学两个人一起来做天猫，我做直通车他来做搜索。 我们把店铺的流量渠道分得很明确，那个时候流量很简单，就是付费和免费这两块，免费的话就主要就是做搜索刷单。我负责直通车，他负责刷单。就这样一直持续到2016年三月份。因为有了天猫，然后我们团队的人员就从两个人增加到七个人。有仓库有美工，有客服。各个环节都有人了。 所以成本也是比较高的，每天要卖四十单才不会亏本。我们自己从十月份开始每天都在看订单。一天的订单超过四十双我们就觉得很开心了，因为那天没有亏本了。就这样持续到到2016年三月份。2016年三月份，我们两个运营者觉得情况不对。感觉一件事情，两个人做的话就会形成，两个和尚挑水吃三个和尚没水吃的状态。所以我们就把分工做得更明确一点。然后我们就从三月份，他做天猫我来做c店，我们又重新开了一个企业店，那个时候企业店比较流行，然后还有中国制造。我们那个企业店可以可以申请中国制造。从三月份全权做一个新店c店，从五月份开始流量开始慢慢的往上面走。
我今天讲的主要是我的那个c店，从2015年5月份开始流量开始往上涨，5月份的时候通过天天特价，那个时候是一个主题的天天特价报了三天，然后做那一个款式卖了一千单左右。 那时候单价还不高，只有两百左右，那双短靴因为成本很低，我买卖的是一百六十八，想把量冲起来，然后就有流量就是这样想的，打折活动是九十九元三天卖了一千双，后来活动过后。流量也没怎么掉下去。单款每天都是两千左右的访客。后来冬天整个店铺的访客都在四千左右，其他的款式都是二百三十八以上的短靴。我认为这次天天特价，带来的大流量大访客。对我店铺来说是一个转折点，在2017年10月份的时候。认识了一家网红店，他们是广州的，因为我们成都的电商，很多时候还是很闭塞，所以接触到广州那边人他们的思想真的是给我一个很大的冲击力。他们做的东西，也许没有我们做的那么细，但是他们的魄力，会更强一点。单纯直通车上面来讲去推一个爆款，他们可以每天一千两千三千五千，然后到一万这样来递增，来爆发。但是我们在这之前是不敢这样子做的。 所以在认识他们之后我对店铺有了新的认识，就是说从推广上面我更敢花钱了，以前花个五百到一千就已经很舍不得。认识他们之后我的推广费，确实就多了起来。但是流量呢，长得并不多，后来我就想学习他们，当时我们成都也有一个店铺叫岛上，也是这种属于网红做内容营销的店铺。
然后我就学习他们的详情，从一月份开始，让我们的人把自己的鞋子用来拍照，我自己去写文案，把2017年的单鞋，风格全部改头换面，做成非常简约然后又有内容的一个页面和详情页面。但是他这个结果，也是我没有想到的我们的风格是属于通勤风格，他们网红店的风格是属于名媛风格，他们的人群要比我们的人群小很多，我们的人群是二十五岁到二十五岁以上的职业白领的风格，他们是很多都是二十五岁以下的学生，或者说年纪较小一点的那种。所以从一月份到三月份我店铺流量一直在掉，从那时候从七八千的访客，一直掉到三四千。后面转换也一直在掉。 到了三月份的时候，因为我们做鞋子我在布局这方面我觉得是我的一个优势，我自己对时间的把握，每一个季节前期该做什么事情该推什么鞋子，这对我来说是一个优势。前面把2017年的新款单鞋换了详情，但是老款我还没有换，老款的有很多款式在年前的时候就已经开始在刷单开车了，那个时候就把流量慢慢做起来了，所以那部分的流量一直是没有掉的，新款一个都没有推起来。在3月份之后，我店铺又形成了以前的风格，专门属于我们通勤风格的一个详情。 3月份开始慢慢陆陆续续的在卖了，而且价格我也长了。同样的鞋子，我只卖198，我想冲量。我想通过低价来引流，但是我错了。198也卖不掉，但是我把图片换回来之后我全部涨价涨到238。然后在四月份的时候店铺就涨上来，开始流量有一个爆发。特别是在四月中旬的时候遇到一个爆款，那个时候那个单款的访客都有8000。然后，单款每天能够卖100左右，那个时候对我们来说第一次遇到这么好的款式。但是呢，持续的时间不长，从4月中旬到5月20号就开始下滑，而且下滑的很厉害，我们总结了可能就差评太多了，毕竟现在单鞋，我们看来第一个退款率比较高，第二个就是它的差评。磨脚挤脚这些东西，所以导致了这个产品的下滑，还有一个原因就是我们店铺没有持续的往高走。
在爆款下滑的过程中，或者是在爆款起来之后我们没有接着打第二个爆款。导致整个店铺的访客从18000左右，一直掉。又遇到618过后就是淡季，所以就一直掉到一万左右一直持续到冬天。而且还从3月份的时候店铺开始一个新的操作方式，就是说从3月份开始坚持上新。然后一双的利润大概都是八十到一百。为什么呢，因为我们女鞋在3月份的时候。行业小二把我们一些行业优秀的商家组织一起到杭州去开了一个会。那是我跟我认识的那个网红店铺，跟他们老板一起去。听了那个会，而且很直接面对面的交流，他们也是很直接的告诉我，现在淘宝非常非常看重的一点就是店铺的上新率，还有一个就是上新爆发力。所以我们从3月份开始就一直在坚持。 然后他们也在坚持，但是他们的爆发力真的是太强了，他们从2016年12月份开始做。做上新爆发力。他们在2016年5月份的时候，就真的爆发了，那个时候他们的店铺访客一天有十万左右。而且一直持续他们的产品也很丰富，一直持续上新持续爆发直到现在每天卖一千双左右。 因为他们是网红店，整个店铺的风格非常明确，拍照，是他们自己拍的。不像我们跟摄影公司合作，让摄影公司拍这样很被动，他们是自己拍。微淘，淘宝群，还有微信，微博还有直播。全部都在做，而且还有小红书。一方面在做推广，另一方面在吸粉。他们的粉丝量增长，每天在五千左右，每天能增长五千左右的粉丝。现在已经两百多万的粉丝了，所以他们的爆发力，是我们不能比的。但是也能看得出来真的爆发力，最后给店铺的访客带来一个什么样的效果。而且一直持续不断的上新持续的爆发，流量是不会掉下去的。所以说店铺的访客是靠三到五个爆款上来了，现在淘宝上的爆款一般最多就持续两个月。两个月过后他肯定会下滑。但是，我们的上新频率一个月至少会上两次，两次一次会上十到十五个款，也就是两个月有四次上心，这四次上新我们每一次做一到两个款式起来。来把他的就是流量下滑的一个缺口堵住，而且如果说有多个爆款的话，我们有多个数据非常好的款式，操作起来之后他还会让整个店铺的访客再继续增长，这就是一个正循环，所以这是我现在总结出来的这也算是干货吧。 所以考虑到以后，我给自己一个目标每个季节涨一次价格。那个时候转型失败，三月份开始直接涨价到单鞋凉鞋238的客单价。从那个时候持续到今年我又涨价了，今年的春秋的单鞋凉鞋全部又开始卖268，但是呢还是不行，因为现在查环保工厂的价格也在涨，我又把价格涨上来，从秋冬的单鞋开始又卖到298。发现还是能够卖得动，所以价格它一定是卖的动的，不要担心。 从品质上面来看我们鞋子的品质跟网上其他就是很多天猫的，他们天猫400，500都可以卖。所以我的价格卖到298单鞋凉鞋。它是完全能卖的，而且跟之前的差距不大一次涨三十块一次涨三十块。涨得不多但是涨几次，这种差距就出来了。利润空间有了我们现在推广空间更大。而且现在做推广特别是关键我认为关键词推广是很费钱的。 所以做淘宝，如果说定价的话，一定是要定到成本乘以二以上才好做，不然的话很容易很容易就亏本了。刚刚之前讲的那些，基本上都是我的一个经历吧，后面是我自己总结的一些干货。
高客单价女鞋的一个重点在哪里，一个好品质的货源是前提。没有好的产品高客单价他肯定是退货率会很高，都不会做起来的，所以把货源控制好。或者说产品的质量把控好，然后第二个，就是做好店铺的动销率。一个月都卖不到一两双的一定要把它删掉，第三个就是上新率。一个月保持一到三次的上新，每次上新定时上架，在仓库里面也可以坐直通车的推广，这个是非常有用的一个东西。在上架之前，用直通车把款式测好，款式好的提前下单卖了之后就有货发发了之后，很快能够有签收有评价款式会起来的很快，一个好款上新的当天一方面可以刷单还有微淘微信积累的一些展现。这样会给你单品上新当天，会有一个非常大的爆发，爆发之后持续。持续一个销量可以做递增，做直通车。 一个好款的话，这样操作是会很快就起来的。爆发力的话就需要慢慢地去积累粉丝了，我们做高客单价女鞋的，不管是高客单价还是低客单价，上新爆发力，这也是非常重要的一点，它是需要积累的。 我是从去年三月份开始，在积累养成用户的一个习惯，每一个月都会有两到三次的上新。当天会优惠五十到一百块。这样子顾客他会有一个习惯，知道我们店铺的顾客他都会有一个习惯他平常可以不买，然后会关注我店铺上新的时候。到了上新的时候他们就会来买，这样每一次上新到一定的时候爆发力会越来越强。爆发力越强一个款式上新当天就卖了几百双，那肯定起步就不一样了，比如做递增五单十单二十单这样来递增。别人刷一个星期才刷个几百单我上新就可以卖几百单效果是肯定是不一样的。
把爆发力做出来之后，各方面的流量，比如说，搜索会起来的很快，免费流量其他手淘首页生活研究所很多杂七杂八的访客都会给你灌进来。但是前提要遇到一个非常好的款式，有很高的一个爆发，才会有这么好的效果。积极的做上新培养用户习惯。我觉得是非常有用，而且需要去坚持做。 最好是一个款式单款来突破，店铺从起步的时候整个店铺的访客不多，推广的预算肯定也会不多，刷单,直通车，微淘，淘宝群微信。所有的展现都集中到测出来的一个款式。集中到这一个款式上面来爆发，然后慢慢的从一个款式做起来之后，然后再做第二个第三个。我现在操作关键词只做数据非常好的几个款式，其他的款式全部用定向。定向的PPC大概在三毛左右，所有的款式都可以去开。 最后再讲一下我最近发现直通车的一个规律，在开关键词的时候一个计划里面，就一到两个词，它会点击量超高。其他词都很少，比如说其中一个词可以点到一千，其他的词就很少的点击量。带了一千个点击的那个词，它投入产出比并不是很高，你又不想舍不得把他删掉。但是它又浪费钱。如果遇到这样的词我建议直接把这个词删掉，之后系统会再给你派一个词在你的计划里面再选一个词这样展现量猛增很高，会去顶替那个词。然后再观察数据，如果说数据不好的话还是在可以把它删掉，删掉之后就一直到最后找到数据投入产出比很不错的，然后再保留。这个现象是我现在做直通车里面发现的现在算是淡季，但是我已经开始在布局了，每天要花四到五千在直通车里面。 今天就跟大家分享到这里，感谢大家！
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