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下面，就让小梦来给大家做第一节课的敲黑板划重点。 简介： 两个陌生人见面，一个叫销售，一个叫客户，客户怎么就信了销售呢？ 你的产品很牛，你的公司很牛，你的方案很牛，但是怎么让客户认为你很牛呢？ 建立信任是销售当中最重要的技能之一，它是价值传递的桥梁，是客户接受你的产品、公司和服务方案价值的载体。也就是说，信任，是业务合作的基础。 那么如何才能让客户相信你呢？ 建立信任就是在沙滩上建大楼，建立很难，吃饭、送礼、做方案等等，但是坍塌很容易，你撒个谎被客户知道，之前苦心经营建立的信任就有可能失去了。 研究证明，客户之所以相信销售，主要通过这4个渠道：
职业信任做到比较容易，这里不细说。以下，我们主要对专业信任、关系信任和利益信任进行分解。 专业信任——销售常用，建立信任最快的手段 专业，不是对自己的产品了解，而是对客户的业务了解；对自己产品了解，只能充当可活动的产品说明书，只有对客户的业务了解，才能说得上销售。 建立专业信任，有七个技巧： 一、问具体的问题：1、问客户能回答的问题，而不是问你喜欢问的问题；2、问具体的问题，一是要小，二是要针对客户的业务。 二、学会分解：分解客户的目标（需求或问题），期望或措施。 三、专业正式的介绍：很多销售介绍时，喜欢用谦称，比如他姓张，就跟客户说我是小张，但是这样能引起客户的重视吗？介绍自己还是介绍别人，要做到专业、正式，可以加上他的工作经验、职位头衔，甚至代表性的成功案例，一定要说全名，比如说：这是我们首席顾问王刚，他是预算方面的专家，华为中兴联想等很多大企业的预算体系都是王老师帮助设计的。这时候王同事的地位马上就提升上来了。 四、讲述案例：成功案例，不管是自己做的还是公司其他同事做的，都认真地了解，把案例当中客户遇到的问题、客户背景、解决方案、客户的价值和客户证言都背下来。跟客户谈话的时候，适当场合下，讲述这些案例。 五、利用排比句：这是突出专业性的常用手段，比如这样说：“信息安全就是四方面：人、制度、技术和教育，四方面做了，安全问题就不用担心”说的稍微快一点，显得很熟练。 六、引用数字和证据：用数据，把数据说精确，最后把小数点后面的说出来；最好的证据就是一个很牛的公司或者很牛的人说的话，引用就好了。 七、降低语速清晰完整地表达：有些销售话急话多，这样给客户不安全感；平稳的语速，可以给客户带来安全感，清晰表达，把话说全，可以让客户觉得你专业。 建立专业信任，销售会常犯一些错误，主要有：1、过多的专业术语，2、关注自己的产品而非客户的业务，3、过度谦虚，4、表述啰嗦，随意。 关系信任——人情社会下，成本最高的手段 关系信任，就是用情感绑架换取客户支持的一种营销行为。建立关系信任的技巧，这里有“六字真言”—— 泡、捧、装、钻、送、吃。 泡：1、花时间，经常在一起，就会加深感情；2、由公入私，比如请吃饭，从讨论方案请他一个人吃饭，到请他全家吃饭；3、“泡他妈”，这不是骂人，是客户关注谁你就关注谁，比如客户是个孝子，就买礼物给他妈；他爱孩子，就买礼品送他孩子。 捧：1、给面子，给客户戴高帽，把事情做得出乎意料，比如把你老板拉来跟他吃饭；2、拍马屁，拍马屁不是贬低自己抬高别人，它的技巧是抬高自己然后把别人抬得更高。 装：1、装大爷，让客户感受到你能被利用的地方；2、装好汉，用义气套住对方，给非对称性回报；3、装绅士，摆出一副我不求你的样子，为了掩盖你的真实目的。 钻：投其所好，客户喜欢什么，我就做什么，这个销售比较擅长。 送：也就是送礼，但是要做到：不得不送——送礼有理由；不得不收——送了客户一定要收下；不得不回馈——客户收了你的礼物，知道一定要对你做出回馈。 吃： “由公入私”——用公的理由请私的饭局，让客户不能拒绝。 利益信任——最重要的、最艰难的手段 利益信任， 它不是指回扣、送礼、吃饭，而是表现在对客户利益的关心。利益信任是最重要的，它给客户的冲击力比专业信任或关系信任的都要大，但这也是最艰难做到的，70%的销售，甚至95%的销售做不到这一点，他们更愿关注自己的产品。 表现出对客户利益的关心，有个技巧，叫做杜彬方法，它是指见客户之前，预测客户可能关注的问题是什么，并准备好对应的解决方案。第一次见客户，客户最关心的问题是什么呢？经调研，客户最关注的有3个方面：1、同行案例，考量你是否有这方面的经验；2、与竞争对手的差异性，考察你的差异性对客户来说有什么价值；3、你是怎么理解项目的，考察你对客户项目独特性的理解。 课程金句： 1、谈正事的过程当中，才是建立信任的最好时机。 2 、好销售的外号叫蹭吃蹭喝,差销售的外号叫请吃请喝。 3、过早掏产品是不专业最常见的表现。 4、拍马屁不是贬低自己抬高别人，它的技巧是太高自己然后把别人抬得更高。 5、很多人说人脉就是我认识多少人，错了，人脉得确切定义是你可以被多少人所利用。 在直播间听完课后，我们回到了专属我们的社群——辅导群，学员们听完课都反馈收获满满，说很多都是可以落地的实用干货。 这么给力的干货你心动了吗？想了解更多实用干货，扫码你值得拥有~~~ |
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