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14:38 第六课 2. 主要讲讲，创业者在寻找风险投资机构融资的时候，作为最基础的第一步，写商业计划书的时候，需要考虑哪些问题？ 对于创业者来说，最重要的技能可能是销售。向VC进行股权融资，绝大多数创业者是不具备这个能力的，尤其是初次创业者。但融资其实也是销售，只不过销售的产品是公司自身而已。 商业计划书可能算是融资的第一步了。通常投资人是通过商业计划书对公司进行初步的了解，然后决定是不是跟创业者进入到下一个环节。商业计划书编写的好坏，有时候决定了公司融资的成败。 每个创业者都想写一份“标准的商业计划书”。所以，很多创业者常常跟我提的一个要求是：“能不能给我一份标准的商业计划书模板？”其实，商业计划书的主要内容就是那么几条，从网络上和很多相关的书籍上都能找到，没有什么是“标准”的。商业计划书的作用首先是创业者用来理清自己的创业思路，激励和鼓舞自己及创业伙伴；其次才是将创业者的故事描述给VC听，让VC被创业者的理想和已经取得的成绩兴奋，让VC觉得给这个创业者投资是一个机会，一个获得不错投资回报的机会。 通常而言，商业计划书中，需要包括以下九个方面的内容： （1）公司介绍及长远目标； （2） 产品或服务介绍； （3）盈利模式； （4）市场推广及营销策略； （5）市场分析及竞争分析； （6）公司发展规划； （7） 管理团队的介绍； （8）财务状况及财务预测； （9）融资需求及资金用途； 这些内容结合在一起，可以完整地给潜在投资人讲一个故事，内容包括： 有这样一个公司，它想成为哪个领域的一个伟大公司？它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务了？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里？它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩，它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？公司未来有什么样的发展目标和计划？要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情？ 当然，商业计划书中的各项内容前后次序没有必要一成不变，也可以稍作调整。根据融资的需求，商业计划书可以分解成以下四份材料： （1）商业计划书执行摘要：Word格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完； （2）演示文件：PPT格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲； （3）完整版的商业计划：Word格式，篇幅为30-100页以上，包含详细、完整的全部内容； （4）未来3年的财务预测：Excel格式，包含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表。 1 公司介绍 几句话，介绍公司的愿景是什么？沃尔玛为客户节省每一分钱，阿里巴巴让天下没有难做的生意，你想实现什么？ 2 要解决的问题 要想让投资人对你的创意感兴趣，他需要了解有一个重大的问题的存在，并且在当前的市场里，还没有人能通过现有的方案去解决这个大问题。很多年轻的或缺乏经验的创业者不仅在做融资演示时会漏掉这一点，更重要的是，在他们思考为什么要从事这样的业务时，也会忘掉这一点。很多创业者在做融资演示时，谈论的是产品、产品、产品。这可以称之为“由内到外”——你想的只是你的公司正在做什么而不是“由外到内”——市场正需要什么，你的公司将怎么满足它。 3 产品及服务 找到了要给用户解决的巨大问题，下一步，你到底做什么、怎么做？事实上，用一种简洁的方式来告诉投资人你实际上是做什么的，是一件非常难的事情。 这里可能需要产品原型、示意图和业务流程图，给投资人一个直观的了解。 4 盈利模式 公司的产品或服务如何产生收入和利润。几乎没有哪个生意第一天就盈利，开家面包店要买烤炉、付房租、买原料，做互联网要租服务器、带宽。问题是，你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才能产生收入？需要多久能达到盈亏平衡？多久产生利润？哪些因素对你的收入和利润有直接影响？ 5 市场分析 市场分析通常包括两个方面的内容：一是创业者所从事的行业发展状况，二是对这个行业未来的前景分析。通常在对现状分析的时候，少不了对市场规模或市场容量的说明。所谓市场规模就是在特定市场中，如果所有的目标客户都购买你的产品，所能产生的全部销售额。对于一个互联网用户，市场规模就不应该是2亿网民，而是你能从这些网民身上产生的收入总额。 除了市场规模，还要对行业进行细分分析。比如媒体行业，就可以分成传统电视、报纸、广播等传统媒体，还有互联网、户外等新媒体。不同细分行业的市场份额及发展趋势，决定了创业者的项目前景和潜力。 6 竞争分析 创业者给VC做融资演示时最大的、最常见的谎言是：“我们没有任何竞争对手。”而事实是，如果市场容量足够大，客户需求很强烈，那你一定不会孤单，肯定有、或者很快就会有竞争对手跟你抢夺客户的。要想赢得VC的认可，避而不谈竞争对手是愚蠢的做法。 要对每一个当前的、或潜在的竞争对手进行剖析，他们从哪儿来的？是一帮什么团队？他们有什么经验？他们的优势在哪里？通过竞争性分析图，找一些关键对比指标，将你的公司跟与竞争对手进行比较，一目了然就能看出你的竞争地位。 另外，除了当前正在市场上正面竞争的对手，还会有其他潜在的、准备进入的竞争对手，你要有“打击”和遏制竞争对手的办法。 7 市场及营销 你的客户在哪里？你准备如何找到你的客户，如何使他们买你的商品或服务？采取直销还是分销模式？是找代理商合作还是自己建立销售团队？是通过电视、报纸做传统媒体广告还是通过网络宣传推广？具体的市场推广计划是什么？具体销售手段有哪些？ 8 管理团队 在演示PPT中，不要吝啬篇幅介绍团队，因为VC在决定是否跟创业者面谈的时候，最重要的因素是创业者和他的团队。 团队真的比创意还要重要吗？答案是肯定的，尤其是对于早期项目。如果比尔·盖茨想做个养猪场的项目，如果他需要找VC融资的话，我想所有的VC都会趋之若鹜的。VC之所以愿意跟各种各样的创业者见面、开会讨论项目，原因在于他们对这些人感兴趣。 创业者要确信你的团队看起来搭配合理、经验丰富，能够吸引VC的兴趣，获得一个面谈的机会，然后在面谈的时候，充分发挥你的口才和态度，打动VC，让他们对你的公司、创意、业务都感兴趣。 对于早期的项目，VC的投资主要是取决于管理团队，如果你想得到VC的钱，先用你的团队抓住VC的心，让VC希望跟你们合作。对于成熟的项目，可能市场地位、财务状况更重要一些，但管理团队的背景也是不可忽视的重要因素。理想的管理团队最好是：有相关行业成功的经验、有2年以上的默契分工合作、有明确的老大（核心）、有适合的股权结构、有强烈的成功欲望、有高效的执行力。一个不合理的团队结构，迟早出事。一个容易出事的团队，投资者会很担忧。 9 公司发展规划 这部分内容主要包括公司在未来3、5年之内的战略规划，比如产品线的拓展、新市场的进入、公司结构调整、人员扩展计划、对外合作战略、新市场营销手段等等。 另外，对于这些发展规划，要制定针对性的里程碑事件。投资人需要看到公司在哪些方面有想法，公司未来的走向和目标。 10 财务状况及财务预测 一千个文字，也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据，从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。 对于历史财务数据，这没有什么好说的，只有一条：实事求是。因为任何的隐瞒和欺骗，都很难经得起投资人聘请的专业机构的审查，即便蒙混过关，创业者未来跟投资人合作时，也会暴露出来，可以能导致更多的纠纷和麻烦。创业者只需要将三张财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据，如实呈上即可。 对于未来3年的财务预测，创业者要建立一个财务预测模型，要注意的问题主要是假设条件要合理，要经得起推敲。 11 融资额及资金用途 不同的投资机构，单个项目可以投资的金额是不一样的。 谁来写商业计划书 很多创业者认为写商业计划书是一件非常需要技术的工作，愿意外包给别人写。但通常，雇人写商业计划书对于创业者来说，不是一个好主意： 首先，他无法取代你的领导角色。公司是你的，如果你无法给帮你写商业计划书的人解释清楚你的业务、目标、竞争优势等，他们只能根据自己的想象写，最终你的商业计划书就变成了小说。 其次，只有你最了解公司。不管这个商业计划书写手在业务、行业上多么有经验，他不会具备你的知识、经验和眼界。 第三，当你在面对VC的时候，你会淹没在一大堆问题之中，你回答问题的能力非常重要，因为这可以展示出你在业务上知识和管理业务的能力，并达到你在商业计划中设想的目标。如果不亲自写商业计划书，这无数的问题可能会让你感到一定程度的茫然失措。 所以，最好的做法就是：创业者自己动手，丰衣足食。如果商业计划中的每个文字、数字、图表都经过了你的深思熟虑，面对VC的时候，你就可以非常自如。 好！我们来回顾一下今天所讲的内容； 从投资人的角度，为大家分享了商业计划书编写方面要关注的几个问题： 商业计划书一定要创业者自己来写； 商业计划书的主要构成：公司介绍和愿景、公司要解决什么客户的什么痛点、公司产品和服务形式以及如何实现盈利； 市场分析以及竞争对手分析； 如何进行市场推广和营销； 创业团队介绍； 公司发展规划、财务状况及预测； 融资额需求和资金用处 感谢大家收听，下节课，再会！ |
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