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美国学者曾对若干日用品销售情况进行过一项研究，发现了销售中产生的一种不平衡现象。比如在洗发水市场，79%的销售量由少数几家大客户完成，而其他众多小客户只完成了其余的21%；同样地，在啤酒市场，大客户贡献了87%的销售额，其他小客户仅贡献了其余的13%。 这就是销售界著名的“二八定律”：80%的销售额来自于20%的客户，现实中确确实实存在显而易见的“销售鸿沟”。 可见，不同的客户对企业的销售额贡献差异很大。大客户虽然在众多客户中所占的比例比较小，但其贡献的销售额却非常大。因此要大幅度提升销售额、完成销售业绩，就必须花费更多的时间和精力搞定大客户。 大客户交易的四大“特征”大客户对于销售的重要性不言而喻，那么，究竟什么是大客户？或者，大客户都有哪些特征呢？只有清楚地掌握大客户的内在特征和外在表现，我们才能知己知彼，谋定而后动，赢得大客户的青睐。 特征一：大交易 交易额巨大是大客户的显著特征。在实际情况中，巨大的交易额可能是一次性的，而更多的是持续性的累计交易额，这就需要我们不断地去维护与大客户的关系。 与大客户发展良好的关系，是一个建立信任和培养依赖的过程，从最开始的试探期逐渐发展到稳定期。同样地，大客户的零星购买行为随着双方关系的不断稳定，逐渐升级有规律的、大批量的大额采购，迸发出惊人的销售量。 特征二：大影响 交易额巨大，占公司整个销售额的比例就越大，势必占用着公司更多的资源投入，对公司的营销目标、战术，乃至整个公司的战略都有着至关重要的影响。 就大客户的影响力来说，很多时候，大客户通常也是整个行业首屈一指的翘楚。拿下了这个山头，采用“傍大款”策略，借助大客户在整个行业的影响力，行业营销就会势如破竹，自己公司的品牌也会增色不少。 就自身公司的长远发展来说，近朱者赤近墨者黑，大客户还会促进企业经营水平的提升。通常来讲，大客户在行业里都是高标准、严规范、高素质的典范，跟大客户打交道就像搭上一辆顺风车，倒逼企业强化自身管理，降低成本，优化经营。 特征三：大系统 与大客户的交易并不像零售那样干脆利落，就像一个系统性工程，涉及到的点多线长面广，任何一个细节没把握好，都有可能或造成交易的失败。 一方面，大客户交易参与的部门众多，采购、技术、生产、财务等各个部门都会有所涉及，而每个部门的立场和关注点都有所不同，统筹照顾好各部门的利益势必给交易的完成带来不小的压力。另一方面，大客户交易的决策流程长、周期长，大客户的企业文化、决策习惯和授权管理都应该是考虑的要素。 特征四：大格局 你的客户卖得好，你才能卖得好。大格局，就是要跳出我卖你买的业务层面，主动地为客户的长远考虑，帮助客户对准市场靶心，成就客户，也成就自己。 大格局需要大思维。与大客户的交易不能急于求成，而应该是一个有效调动自身的资源满足客户的过程，帮助客户挑对方案、用好产品，真正把营销从业务导向转变为价值导向。大格局需要大胸怀。提供只对自己有利，对大客户不利的方案是不会得到大客户的青睐的，要用好的产品和服务成就客户，才能最终成就自己。 建立怎样的大客户营销策略？分析了以上大客户交易的四大特征之后，我们不难看出，大客户的巨大交易额并不是天上掉馅儿饼得来的，而是需要付出巨大的时间和精力慢慢积累起来的。相对应地，我们可以针对大客户交易的特征，采用以下几种营销策略。 1、建立稳定的信任关系。 建立与大客户的稳定合作关系是企业销售额持续增长的重要来源。由于大客户交易额巨大、涉及面广泛，因此交易决策过程中考虑的因素众多。如果获得了对方的信任，那么大客户才会放心大胆的将订单交给你，在规定的时间里提供满足他需要的产品和服务；反之，交易过程将困难重重。因此，稳定的信任关系在交易决策中显得至关重要。 在关系建立阶段，要让大客户充分了解自己，特别是要让他了解到我们能够解决他们的需求、提升他们的价值。在关系稳定阶段，要与大客户经常性开展各个层面的沟通，站在大客户的立场上，充分挖掘大客户的需求，并个性化地提出解决方案。 2、实现一对一的深度营销。 由于大客户的交易额在企业整体的交易额中所占的比例较大，对企业的盈利情况有着重大影响，因此企业有必要针对大客户提供一对一的定制产品和服务，满足大客户的个性化需求，形成大客户导向的深度营销策略，帮助大客户实现价值。 例如，可以针对大客户设置专门的大客户经理，通过一对一的、个性化的沟通充分了解客户需求，对内在企业各个部门之间进行沟通，充分调动企业内部资源，对外则代表企业根据客户需要组织起来的虚拟团队，统一对接客户，制定统一的解决方案。 3、互相成就，实现双赢。 大客户的策略营销需要大格局。心急吃不了热豆腐，我们不能抱着急于求成的心态，单单追求眼前订单的自身利益最大化，竭泽而渔，从而损害了大客户的利益，破坏相互合作的信任基石。 我们应该从帮助大客户实现价值出发，把客户的难题当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，帮助客户挑对方案、用好产品，最大化双方的共同价值，从而相互成就。也只有这样，我们才能继续与大客户进行合作，实现双赢。 在当今激烈的商战中，我们必须认识到大客户对企业生存、发展的极端重要性，培养销售经理大客户策略营销、深度营销的能力，从而维系良好的客户关系，满足客户需求，实现客户价值，促进业绩增长。 |
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