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字数3400阅读时间6分钟 上海君澜律师事务所 陈来悯律师 我们都知道，人们透过共事能够完成的比对立还多。 by 艾伦·佛洛姆 2017年的这次环保风暴涉及面广、持续时间长，《这种索赔，如何处理？环保风暴持续升级，材料爆涨、工地停工（2.0）》（点击可阅读） 这篇线上讨论纪要引发业内极大关注，也将现场签证的争议问题这一行业顽疾推到风口浪尖。 因甲乙双方的立场不同，而现场签证涉及内容广、原因多、延续时间较长，也导致大多数的签证价款难以及时确定，使得双方争议不断、颇耗精力。 双赢是思路和方向，问题是如何双赢？作者结合自己乙方5年、甲方3年这一双角色处理签证的经历和心得 ，探讨从甲乙方两个角度思考如何做好签证管理，为双赢思路提供更多借鉴。 1 从乙方角度看签证，是开源 作为乙方成本人员，应立足于提高现场签证的合法性、及时性、合规性。既要通过及时收集签证依据、规范编写语言来掌握现场签证的主动性，也要加强现场签证有效性的控制，尽量避免有明显不符合合同的签证，提高效率、与甲方逐渐建立互信。这不仅是提高签证成功率的基础，也是施工企业综合管理水平的一种体现。 一签证的概念及分类 现场签证——在法律意义上是合同外的零星工作与非乙方责任事件意思表示一致的补充协议，是在施工过程中发生（非乙方责任），但由乙方实施的工程内容 从施工角度总结，一般将签证变更分为如下9类：
1. 政策规范变化：因政府对政策、相关规范调整、验收要求等需对施工图进行变更的情况； 2. 营销需求：因营销需求、品质或定位调整、客户原因等，需对施工图进行变更的情况(含销售、商管、物业、客服需求)； 3. 设计缺陷：由于设计错漏、原图深度不足、专业图纸冲突等引起的变更； 4. 设计增项：不属于原设计合同范围的新增项目，及设计合同未曾约定或约定不清，但后期需增加的项目； 5. 二次深化：因二次深化设计引起施工图纸变化而产生的变更； 6. 现场施工困难：由于甲方指挥失误或者调整工序后造成现场施工困难，为配合现场施工，设计单位对原图进行修改调整而引起的变更； 7. 施工错漏：因施工出现错误或遗漏，为弥补影响，对原设计图纸进行调整而引起的变更； 8. 不可控自然条件：如地质条件异常，气候异常等引起的变更； 9. 其他：如政府管制、领导指示、抢工期等措施。本次环保风暴所引起的现场签证，当属此类。
二签证办理人员素质及办理要求 签证做得好不好是项目班子综合能力的集中反应。办理现场签证是对项目管理人员的管理水平、技术水平、商务谈判能力、沟通技巧、责任心的综合考量。既要熟悉图纸及合同内容，充分理解定额内涵，还要分析甲方管理人员的心态及需求。 针对性地提高签证办理人员的成本意识是关键。乙方在签证管理上的角色分工各有差异，有的以现场技术负责人为主导，有的以商务人员为主导。 （1）以现场技术负责人为主导的，优势是现场成本把控方面春江水暖鸭先知。涉及现场技术变更的签证应准确了解技术关键，以技术为先导，及时拿出有利于施工方的施工方案，如发现拆改可立即通知甲方及监理并做好影响记录。但这需要现场技术负责人自身专业技能过硬，且具备将施工方案和工程造价即时关联的意识。 例1 签证中用词用语将影响相应金额，若地下降水中采用的水泵直接写成水泵，在计价过程中就会遇到有污水泵、排水泵等多种型号，甲乙双方核价时就容易产生分歧。 （2）以商务人员为主导的签证办理方式之优劣正好与之相反。
1. 合同清单宣贯，明确签证原则。先由商务人员对项目成员(尤其是技术负责人等）进行合同及清单宣贯，明确签证变更处理原则。 2. 列清单项目表，并动态提醒。针对不同的项目和不同的现场施工人员，列出在施工前编制需要考虑和办理签证的清单项目表，并在施工过程中动态提醒。 3. 发生签证，技术人员先拟签。施工过程中一旦发生签证，先由技术人员拟签签证，包括描述签证发生原因、事实经过、建议采取的技术措施。 4. 商务人员审核后，甲方监理书面确认。经商务人员审核相关用语，最后由技术负责人向甲方及监理书面确认。 （注：因很多现场签证是由甲方口头通知施工方现场负责人，进行书面确认甲方也易承认）。 提高签证办理的标准化和规范化，不仅是提高签证成功率的保障，也是企业管理水平的一种体现。针对不同类型的签证需提前准备好相关资料，有理有节。 例2 针对此次环保风暴所引发的停工、材料涨价造成的现场签证，建议所附资料如下：
小结：从乙方的角度看，提高签证办理的成功率是“开源”的渠道。判断所需办理签证的清单项目是前提条件，加强对依据资料的收集与编写语言的婉转性、严密性、埋伏性是关键因素。项目部管理人员之间的互相配合与协作，运用不同的方式保证质量与进度，建立信任性与良好关系，掌握现场签证的主动性、提高成功率。 2 从甲方角度看签证，是节流 笔者所在公司已结算项目中，因现场签证而调整价款占项目竣工结算金额的比例，多则超过8%，少则2%左右，尤其在技改、技措工程中占比更高。 而现场签证在各个签批环节容易出现管理漏洞，管理难度大、人为因素多，可能引发的争议也大。因而，作为甲方成本管理人员，签证管理重在预控、目标是以减少签证数量来降低签证金额。 一事中管理、遵循程序 在招标时将签证变更协议作为招标文件附件，明确建设方签证变更办理流程，并在每季度对供应商集中进行制度宣贯。 在每一项签证的办理过程中，下发给施工单位签证指令前，会先发起事项审批流程。流程通过后，在施工完成时进行价款确认流程。即：由现场工程师或设计师发起签证办理原因和相应情况说明以及对应采取措施，进行流程流转，然后到成本部进行价款预估。而此时成本管理人员会自动启动以下模式: 1. 签证手续是否有效？复核现场签证的签发人是否是合同约定的具有相应权限？ 2. 是否有无效成本发生？核实签证缘由，对相关责任方提出处理措施，对各项签证进行分类处理，判断是否属于或有部分无效成本。 3. 是否与施工进度相对应？了解现场是否发生拆改，若发生拆改需保留施工前影像资料（包括：后续施工过程中注意相应废品的认价；注明其中哪些材料尚可利用，哪些材料待拆除和待回收等；已拆除砼、碎石、碎砖的垃圾清运地点、图片、运距证明资料等）。 4. 按合同规则计量、计价。依据合同签证变更处理办法核算工程量、计算相应费用。 5. 符合条件时要发起预警流程。若预估金额超合同预留变动金额，则先与技术部门沟通有无可优化措施，按制度及时发起预警流程。 6. 注意识别是否有减项签证？成本人员多去现场，施工过程中注意对于现场减项签证的识别。如下图为现场核查未施工项。
例3 主楼东西墙面的保温材料厚度在招标时按85mm厚招标并签署合同，而在设计图完善后实际施工为65mm厚，需要进行费用扣减。如下图：
二事后复盘，立足预防 甲方的签证管理，更需要做好复盘和分类管理，总结工程不同情况下的签证变更处理方法，降低无效成本。 例：将总包工程中的变更、签证按《设计变更、工程签证管理制度》的分类进行占比分析，如下图所示。通过对比分析，总结出管控要点。
通过总结归纳变更发生的原因，完善标准的工程做法，对比分析以达到节约成本、减少变更的目的。 表1 变更对比分析表
小结：从甲方的角度看，签证管理的重点不在于与施工方核对具体金额的多少，不在于”治“；而在于如何通过复盘与管理经验来减少无效成本，在于”防“。技术方面，可以通过工程作法标准化并不断迭代更新，来减少签证的发生；管理方面，积极发挥人的主动性，在不降低品质的前提下优化设计，给予一定激励措施。通过技术和管理两方面的主动控制，采取预防措施减少现场签证的发生。 3 探讨双赢之道的解决思路
现场签证，正是合同双方利益博弈中的一个微观。现场签证于合同双方是相同的工程对象，却是不同的作用与性质。对乙方而言，做大现场签证是对合同价款的调增，是开源；对甲方而言，做小现场签证是对目标成本变动预留金额的控制，是节流。 利用信息不对称来处理签证争议只能是权宜之计，非持久之策，更非上策。从表面看，现场签证是甲乙双方的一次零和博弈——双方都可利用信息不对称来扩大自己的战果，损你即利我；求大同、存小异，是解决途径。甲乙双方在签证处理上，看似各有优势、各有策略而只有对立，但实质上双方都面对时间和资源的双重限制，也就至少有一项共同需求，都希望花尽量短的时间、投入尽量少的人力去完成。而双方目标之大同在于都获得预期或超预期收益。因而，如何在有资源限制的条件下获得更大收益是甲乙双方共同的心理期待。当双方都守住自己的利益时，只有大异而无大同，解决分歧的方法是找到双方的最大公约数——项目整体利益，即“大同”存在的地方，在项目整体利益上共同投入资源，为项目创造增值。而从总体上来看，现场签证是双方在合同履行中持续的、多次发生的事件，属于多次博弈。要实现双赢、着眼长远，必定不能用权宜之计、不能行不诚信的策略。 具体而言，在工作思路上采取信任与协作的姿态，在语言和行动上关切与照顾对方利益，将双赢的心理期待实实在在地转化为外在的行为。一方面，双方共同努力提高签证管理效率。另一方面，在双方共同提高现场签证管理的有效性，减少不合法、不合理的诉求后，腾出宝贵的时间发挥专业价值，共同聚焦于为项目创造增值，用管理手段为双方创造利益。你来我往而实现双方合作的正反馈、良性循环。
这样你来我往而实现双方合作的正反馈、良性循环，从而逐渐形成追求共赢的大环境，将原有的问题消于无形。  面对2017年的这次环保风暴，原材料涨价、工地停工，甲乙双方均是利益受损方，尽管立场不同，但双方有相同的时间和资源限制，同样面对环保风暴产生的海量签证，如何尽快解决才是关键。 求大同、存小异，是争议解决中恒久不变的、唯一的途径。着眼长远，就不能用权宜之计；合作共赢，就不能行不诚信之策。在工作思路上采取信任与协作的姿态，在语言和行为上关切与照顾对方利益，是双赢思想的实际行动。 处理签证时，如果双方都摒弃各自利益的最大化而不断寻找最大合约数，一同追求项目利益的最大化，腾出博弈的精力来为项目创造增值，那么再遇到像环保风暴这样的事情将会把双方的损失降到最低，何乐而不为? 参考资料 点击下面的标题、直接阅读 环保风暴带来的索与赔，不是新问题！尹贻林教授“十大利器”早已倾囊相授作者：马宁 |
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