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温馨提示点击↑“中国酒事”关注更多资讯 五、终端陈列技巧 终端陈列的重要性： 松下幸之助说：‘要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一’。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为15分钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人是在5秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。 （一） 产品的陈列技巧 1、最大化原则： 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 2、全品项原则： 尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 3、集中展示原则： 除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4、丰满陈列原则： 要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 5、垂直集中原则： 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 6、下重上轻原则： 将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。 7、重点突出原则： 在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。 8、易拿易取原则： 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。 9、统一性原则： 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。 10、整洁性原则： 保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 11、价格醒目原则： 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。 12、陈列动感原则： 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 13、先进先出原则： 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 14、最低储量原则： 确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数 15、堆头规范原则： 堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。 （二）产品的摆放标准 1、低温类产品的摆放 （1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。 （2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。 （3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。 （4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。 （5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。 （6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。 2、高温类产品的摆放： （1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。 （2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。 3、主导品种的摆放 （1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。 （2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。 4、促销品的摆放 （1）要放在端口、显眼的特价区。 （2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。 （3）TG、集中陈列摆放。 （三）终端陈列位置的选择标准 1、要陈列在人流量大的位置 进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。 2、要陈列在货架的最佳位置 陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。 六、促销活动安排 促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。 (一)促销活动的程序 市场需求业务员调查市场 与卖场有关人员沟通 向主管领导提出促销建议 主管领导预估促销效果及促销费用 进行促销策划 提交促销申请 公司审批 报卖场采购、主管认同 进行各项准备工作 实施促销活动 活动绩效评估 资料存档 （二）促销形式 1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手； 2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求： （1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播； （2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具； （3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支； 买25元送调料盒一套； 买35送T恤衫一件。 （4）限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。 3、捆绑促销： 可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。 4、限时限量原则： 与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款； （三）促销单品及数量选择 1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。 2、要以高档、新品为主。 3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。 5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。 （四）特价让利幅度 1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，； 2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。 （五）广宣品、礼品的选择； 1、广宣品设计原则 （1）促销POP标价和内容： 促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容； （2）写清楚限制条件： 如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。 2、赠品选择原则 （1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。 （2）高形象，低价位； 如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵； （3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯； （六）、定期回访，维护活动效果； 业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责； （七）促销时间选择 1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。 2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。 3、民俗时令：如冬至等。 4、单品的促销以15天为佳。 七、促销员的聘用与管理 优秀促销员的标准:1、敬业精神和良好的职业道德2、促销经验和技巧。 （一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关 1、选挖竞品促销2、店方推荐。3、广聘精选 （二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工： 1、学习企业文化、岗位职责及管理规范 2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。 （三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中 1、建立完善的促销员档案。 2、进行岗前培训，合格后方可上岗。 3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。 4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。 （四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高 制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等） （五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾 1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。 2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。 3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。 八、财务管理及费用控制 （一）日常销售数据管理： 1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。 2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。 （二）促销数据管理： 促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。 （三）应收帐款的管理 1、建立应收帐台帐： ① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。 ②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。 2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。 （四）费用的确定与控制 1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用 2、费用的确定 超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。 3、费用的控制 a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。 b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。 （五）报损的控制 1、报损的标准：高温产品的报损率0.04%；低温产品的报损率1%。 2、报损的分类 ①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。 3、报损的控制 ①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。 （六）建立财务分析制度 1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容。 2、分析存在问题及制定下月运做方案。 （七）货款风险的防范与规避。 1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。 2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。 3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。 4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。 九、经销商运做商场超市应具备的条件 转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。 （一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。 （二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。 （三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。 （四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。 （五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。 （六）要具备商超运作的专业知识。 （七）要有一支精干的商超专业运作队伍。
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