你有没有遇到过这样的问题:
其实,这些都是地推效率低的表现。我们都知道,招生的黄金时节就那么几天,如果这几天地推效率低,招生情况差,接下来机构的运转可能就要出问题。 地推每个机构都在做,但并不简单。 我在培训员工时,经常和学校的前端(市场部和咨询部)说:“前端三大苦,地推电销市场部”。但是这三大硬骨头啃下来,招生也就不愁了。 今天,我们就从如何提高地推效率的角度来“啃”这块儿硬骨头。 优化传单地推中,我们常用的宣传工具就是传单,但传单作为最常用的地推的工具,其实有三个不利于传播的属性。
经常看我分享的校长可能知道,举例子的时候,我老爱拿发传单说事儿。之所以爱拿发传单说事情,是因为我扎扎实实做过这件事情,知道做好这件事情的苦楚。 有时候我也想,干脆就不地推了,但是地推,是以直面客户的方式,进行推广产品服务的一种营销方式,可以更快和客户建立信任关系。 比如北京市场0元课,第一批客户的来源大部分来自地推。因此,不仅不能放弃地推,还要多地推。 2015年春季,高思一元课海报 那怎么才能做好地推发单这件事呢? 首先,从上述传达不利于传播的属性入手改进: 传单作为手持介质,要引导后续营销行为,按照难度大小可以在发传单以后引导家长做如下行为: ① 信息留存 让客户留下电话以及联系资料,或者加微信。 ② 拉热 拉取热线咨询的一种方式,对有兴趣的客户,当地推人员无法解释清楚的时候,可以当场致电后续营销人员。 ③ 拉访 把有兴趣的客户,直接引到校区进行咨询。 ④ 小门槛购买 直接让客户购买小金额的体验产品。 接下来,因为传单承载的信息有限,我们就需要舍弃大而全的内容,对传单进行精心的设计。在设计传单时需要做到以下几点: ① 提前定位该次活动的目标人群(聚焦)。 ② 提前了解目标人群的需求与焦点,根据焦点重新设计传单。 ③ 提前根据目标人群的聚集地,重新选择地推场所。 最后,解决分发成本高于传单本身成本的问题: ① 进行多次扫楼,针对每个分发点分发多张传单。 ② 将传单制作成更容易留存的形式,如挂门式,将传单挂到门把手上,不易丢失。 除了改进传单,地推还可以从以下三个方面进行优化。 改善整体设计地推应该满足聚焦原则 即将大量的资源集中投放在某一个点上,以该点来集中建立客户对产品服务和机构的认知。 切忌覆盖范围过大过广,范围广大会分散资源,不能让家长对机构产生足够的信任感。 比如:你的学校在一个小学周围,你发传单的范围是所有小学门口,其他几个小学分散了你的人力物力,而且还有可能因为距离较远,家长报名意愿低。倒不如,将所有人力物力集中在离你最近的小学,这样人多物多形成气势,家长也更容易信任你,从而报名。 要设计即时成交的环节 即让家长通过交一小部分的定金,确认选择我们的产品或者服务。 比如:家长有时在地推场景中,报名意愿很高,但我们没有即时成交,而是等家长上门、试听之后再成交,这样中间多了很多环节,家长选择我们产品的意愿也会随时间的流失而降低。而交了定金,家长就一定会让孩子来机构上课。 设计分工 一个地推小组里,应该有专门负责发单引流的角色,有负责咨询的角色,还有负责签单收费的角色。 只有分工清楚,才会忙而不乱,达到最好的地推签单效果。 立体的设计 除了软性宣传物料以外,还要有配套的“造势”物料,给家长和学生带来视觉冲击和声场冲击。 如果通过城管审批,请上齐地推八件套。哪八件呢? 拱门、门型展架、刀旗、条幅、喇叭、咨询桌椅、统一的着装、帐篷。 在这里给大家举个例子,2015年中考的时候,我在中考机构尝试通过地推活动引流新高一,我是这样准备的:
这次活动有近500人的信息留存,200人交了定金。 提高团队效率制定目标 没有目标的地推一定是低效的地推,在开始之前需要跟团队确认好,今天的目标是多少?每个组的目标是多少?这次活动结束的目标是多少? 集中培训 尤其是有兼职人员的情况下,没有培训没有分工的地推,很难达成协同。 地推前两天要集中培训员工,培训内容包括:
有分组,有PK,有奖惩 只有这样,每个小组才能有活力,有活力才能在一天的地推活动中有更多的动力。 可以进行奖金池的建立,比如开始地推前每人出30元放到奖金池,但只有业绩前两名可以分掉这些钱。 可以进行不同形式的惩罚,如表演节目、俯卧撑等,惩罚不是目的,只是引起员工紧张感跟竞争感的一种方式。 提高个人效率个人在做地推的时候应该认真思考三个值。 传单、宣传物品到达率 发放的宣传物品如何让家长多看一眼? 可以通过发放的地点、时间、物料来共同提高。 比如:在上下班特别匆忙的环境中,家长就可能直接丢弃,但是在饭后活动的时间段里,就会认真看一下。 黑白印刷传单,现在很难引起关注,但是印刷精美、有趣的传单,大家可能就多看一眼。 初步形成意向的转化率 我们的地推行为能引发多少人的兴趣? 简单来说,在发传单的同时可以搭配一句介绍:你是谁?你提供什么?对别人有什么用? 比如:XX教育0元免费参加辅导,可以帮助孩子一周内养成良好的学习习惯。 初步成交率 我们发放的传单数跟最后成交的比率标准是什么?成熟的地推团队成交率应该在3%左右。 我认为该数值是最重要的数值,因为发传单这件事情,非常短暂,当下能产生效果非常重要,过了那一刻希望就极其渺茫,只有当下形成成交,才是有意义的事情。 以上是我对地推这件事的思考,有不足的地方,欢迎大家讨论。 万千法门,重在执行,重在发心。这是一篇用汗水铺就的文章,谨以此文纪念我发过的上万张传单。 |
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