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什么叫全局思维？ 你的经营思路混乱迷茫？ 想要拓展客户却无从下手？ 前期投资不知如何回收？ 对于很多经营者而言， 拓展客户都是觉得最头疼的事情。 很多人一说经营问题， 就是说怎么找客户， 你看你是不是有这样的烦恼？ 怎么样有效的拓展客户确实是很多经营者最迷茫的问题？ 同时很多人的经营思路其实也是挺混乱的，往往没目标没方向。 只关注于当前的问题，解决完这个月的收入，再去想下个月的收入。 大部分的经营者只能看眼前， 不能把眼光放到一个更长的周期内。 而往往大多数生意， 是应该具备有一种更全局性的思维去思考经营问题。 今天我带来一个索寂魁国际营销研究院项目复盘， 让你看到咱们杭州的这位孙总， 是如何通过改变自己的经营思维去破解自己的经营难题的。 今天我将为你带来三个重要的知识点： 1、明确经营成本和收入目标，才能够明确经营思路； 2、计算单位获客成本是策划市场活动的前提； 3、经营思维是一种全局性的思维。 那我们来看看今天的案例故事， 今天的这个项目是一家少儿创意美术中心，来自我们浙江杭州的孙总。 这家美术中心是在今年3月份刚开的店， 这个店位于居民区中心的主街上。 周边两公里一共有六个社区，有四个幼儿园，两个小学，位置挺好对不对？ 但是由于这是一个新店，所以没有任何生源基础。 孙总定位的目标客户是3到14岁的少年儿童，教小孩子们绘画。 目前定价是100元/节课，每周上一到两次课。 在开业初期，孙总做了这样一场活动： 先通过在周边发传单， 邀请家长带孩子们过来上试听课， 再立即追销99元3节体验课， 最后再转为1600元一学期的正式课， 一学期总共16个课时四个月。 由于美术中心的老师非常优秀， 而且在教导孩子方面很用心， 所以很多家长在体验过试听课之后认可度非常高。 因此前期引流获得的45位家长试听体验课，能转化出37位正式课的客户， 转化率达到82%，销售额达到59200元。 这是一个很高的转化率，对不对？
但是就在这几个月内，周边突然又新开了四家同类机构。 加上之前这附近本来已经有的四家， 现在总共周边有八家少儿美术机构， 僧多粥少对不对？ 周边到处都在打价格战，后续招生遇到了巨大瓶颈。 而且很多家长在给孩子报名这种课外兴趣班有个规律： 就是会在学期前和学期末来为孩子报名学习，而学期中很难招生。 所以第一期活动刚好赶上新学期开始，因此活动效果比较理想。 而在这轮活动结束后就开始进入学期中了，基本上新生源全断了， 连周末的这些体验课都没有什么报名，经营陷入了巨大的困境。 作为一个培训机构来讲，招不到生，那怎么上课呢？后续的经营是不是成了问题？ 于是在今年的5月份， 孙总带着自己的项目来通过我们的索寂魁国际营销研究院私董会解决自己的经营问题。 在了解了孙总的目前项目情况之后，我们开始分析并总结他的问题： 这家少儿绘画美术机构， 前期投资连同一年的经营成本是27万， 这里面包含了19万的房租，3万的运营费用，4万的转让费，1万的材料，总共27万。 虽然第一期的活动吸引了一批学生，但是大概只收了近6万块钱。 距离今年的运营成本还差21万，如果后面一直这样收不到学生，你想想看是一个什么样的局面？ 在沟通的过程中我们了解到， 孙总每期课程收费是1600元， 总共16个课时，大概能够学四个月。 那如果我们把这27万除以1600元， 我们是不是就可以算出： 如果要在一年内回本，我们大概需要有170人次来充值。
请注意，我这里用的单位是人次。 我并不是直接按多少人来计算的，而是按充值次数。 因为这些培训机构的学生是会持续续费的，所以我们只要把它折算成有多少人次来充值， 我们就可以计算出今年的运营成本要如何做到盈亏平衡，对不对？ 那按照第一期活动已经获得的37位学生，假设我们认真维护好客户，为孩子尽心尽力。 在下一个学习周期我们只要有30位能持续续费，一年续三次是不是已经解决了90人次的收入？ 所以你现在觉得方向开始清晰了没有？ 孙总真正的问题， 就是如何找到除了这90次以外的另外80人次充值收入对不对？ 而这80次收入，按照前面的转化率和持续滚动续费来计算， 就是找到30-40位新客户就解决了，思路清不清晰？ 当我们把问题聚焦并重新提炼， 明确了经营成本和收入目标之后， 我们的问题变成了今年如何找到这额外的30-40位新客户， 并且持续维护好客户，用心去教孩子画画，让家长愿意持续续费。 你看问题是不是简单了？ 那我们再继续推演， 如果按照前面的新客户转化率， 上试听课45人成交37人， 有82%的超高转化率。 那如果想要获得这40位新客户， 按照前期第一波活动的转化率。 其实只要再找到50位新客户来报名试听课就可以达成，对不对？ 所以现在你已经了解到我们今天的第一个重要知识点：明确经营成本和收入目标才能够明确经营思路。
那现在我们的目标已经明确了， 就是想办法获得50位新的试听课客户， 今年的投资就可以回收成本， 再往下每新收一个学生都能立即实现盈利了。 接下来我们再进一步来分析孙总目前机构内上课的主要客户构成。 我们在沟通的过程中了解到，孙总想要开发的目标学生是3到14岁的少年儿童。 但这只是目标， 既然这是一个新的培训机构，我们需要先分析目前第一批客户的构成，以此推演出最容易获得的目标客户有什么特点。 孙总告诉我们： 目前在机构内分布年龄段最多的， 是正在读小班的孩子。 为什么会出现这个情况呢？ 因为更大的孩子很可能已经在别的机构上课了。 所以说我们经常和你分享一种观点： 你想要的目标客户是哪些人， 和你真正目前所能够触及的目标客户是哪些人，这往往是两回事。 我们需要去推演和分析才能够得到结论。目前机构内小班的孩子居然开了三个班，所以我们先明确最容易获得的目标客户， 就是这些家里孩子差不多3、4岁，正在读小班中班的家长。 我们继续通过前期的活动效果来计算， 仅仅45位试听课的客户，就获得了59200元的收入。 我们通过59200元这个数字去除以45位潜在客户， 你就可以计算出这家绘画中心的最大可承受获客成本，可以高达1315元/人。 那假设我们把这59200元的收入，拿1/6出来，就是9200元来作为下一批的引流成本可以吗？ 于是我们把9200元除以45位潜在客户，可以折算出204元的单位获客成本。
如果这么说你不好理解我给你换一个说法： 就是孙总可以花204元的市场成本去获得一位潜在客户来参与试听课程。 你看这个市场成本是不是就非常明确了？ 现在孙总的思路通过梳理，已经非常清晰了： 只要去思考如何通过花费204元的成本， 去找到一位愿意来上试听课的新家长就可以了！ 那我们从原来的37位家长的身边， 开始拓展新客户可不可以？ 因为这些家长身边是不是有很多同龄人，家里的孩子也差不多大。 只要家长介绍一位朋友带孩子来听试听课，无论有没有成交， 都可以获得一份价值两百元的玩具，这个玩具的采购成本可能就是一百元。 同时带孩子过来试听的这位新家长， 他也能获得价值两百元的玩具，两份玩具的成本加一起刚好就是200元。 会不会双方家长都很有动力来参与这个事情？ 那现有的37位家长，你认为可以再裂变出50位潜在的试听客户过来吗？ 所以你看，一旦单位获客成本清晰之后，策划市场活动是是不是变得非常的简单？ 所以今天的第二个知识点就是： 计算单位获客成本是策划市场活动的重要前提。
了解完前面两个知识点， 我们来看看最后孙总采取了什么方式去突破他的经营困境。 当你已经明确了经营成本和经营目标， 又明确了你的单位获客成本之后。 其实你已经明白了一个道理： 经营思维是一种全局性的思维。 当我们把一年的成本拆分成170人次的充值之后， 你就可以用一年的经营成本去看问题， 不要只盯着每个月的经营状况。 前面我们已经了解了，少儿绘画培训机构的招生效率，是会受到孩子的学业时间所影响的。 学期中的时候，很多家长不会给孩子报课外学习的课程。 往往是在开学阶段学业比较轻松， 以及暑假阶段会给孩子报各种课外学习的课程。 特别是暑假和寒假这两个时间段， 孩子长时间待在家里没事干，天天吵着看电视玩游戏，家长有迫切的需求去报读各种课外学习课堂。 还记得我们经常说的经营首要是借势， 既然行业规律是这样子，你何必逆势而为，一定要在学期中费大力气去招生拓客呢？ 既然你已经计算出一整年的经营成本， 那我们把拓客这种行为只放在刚开学和寒暑假这几个阶段做集中爆发， 其他时间全部用来维护客户，提高续费率可不可以？ 所以孙总调整了自己的经营思路， 别人把暑假班作为自己机构赚钱的重要时间。 平时招不到生，想着靠暑假班多赚点钱填补平时的经营成本。 而孙总已经通过计算经营成本，明确经营目标，建立起经营的全局性思维。 他换了一个做法， 把暑假班反倒是作为一个拓客的手段。 通过进行线上的社交砍价活动，把原价一千多元的课程，让家长们相互砍成两百多元两个星期， 而且教学质量绝不降低保持与日常课程一致，等家长体验后再直接追销成暑假班。 把别人用来赚钱的暑假班， 变成了自己大幅度拓客的手段， 前面你已经了解了，家长对暑假班的需求非常强烈，这种低价又高质量的暑假班，一下子就吸引到了客户。 所以孙总的这波活动策划取得了非常不错的效果： 活动一下招了64位新家长，如果按照前期82%的转化率，暑假后就可以获得52位客户。 你看，孙总的前期投资是不是在下半年立刻就可以回收，甚至实现盈利了？ 所以我来给你回顾今天第三个重要的知识点： 经营思维是一种全局性的思维。 把眼光放长，思考行业规律和趋势， 而不要只盯着眼前经营状况。
通过今天杭州孙总这家少儿绘画机构的这个案例，你再回想和自问一下自己之前的经营方法： 1、你是否对经营成本非常清晰的把握？ 2、你是否有全局性的经营目标？ 3、你想要拓展客户，到底有没有考虑过要为获取客户投入什么样的市场成本呢？ 4、你是否只关注眼前的状况，而忽略了全局市场的趋势和规律呢？ 如果你通过今天的课程， 已经开始打通了思维， 颠覆了自己的经营观念， 那么请现在开始采取行动， 思考我所为你梳理的思维流程， 找到自己的经营方向， 明确自己的经营目标， 希望你能够通过今天这个案例， 打破自己的经营瓶颈， 迎接更美好的未来。 索寂魁国际营销研究院的每一个案例都是源自内部社群的真实案例数据， 只要你仔细翻看我们每个案例的思想， 就会发现每一个案例都包含了体系的思维。 用别人的赚钱思想，颠覆你的商业思维， 说出来道理你都懂， 真要去做就是想不出来， 其实很多人只是缺乏体系思维去连接自己碎片化的知识， 这就是索寂魁国际营销研究院正在为你带去的价值。
索寂魁国际营销研究院实验室， 以传播商业科学思想为使命， 以助力中国商业效率提升为愿景。 我们不可能让所有人都满意， 不可能让所有人都认可我们的价值， 更不可能让所有人都理解我们正在做的事情 所将带来的社会意义， 认可我们请与我们一起同行， 时间会证明我们所做事情的意义。 传播商业科学体系， 助力中国商业效率提升， 如果支持我们的行动， 欢迎分享并启发你身边的朋友， 我是商界传奇大亨索寂魁，我们下节课再见。 |
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