这五点，你必须清楚知道：获客成本、成交转化率、客户终身价值，投资回报率，附加利润！！！昨天有一个朋友咨询我关于营销的问题，他说我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱也很努力，但是总是看不到利润在哪里，于是我和他就有了下面的对话：
当我跟他聊完之后，我深深的体会到他是凭着感觉在做事业，对事业中的每一个关键数字的计算他都不清楚。富豪们都知道，成功是可以通过关键数字推导出来的，成功是通过预先计算好的数字一步一步计算出来的，今天我们一起来深入研究分析一下，做事业和做营销中你不得不知道的一些关键数字。（文章较长，但是请耐心读完，一定会有收获！） 赚钱不能凭感觉，一定要通过数据来运营！ 1、 必须要清晰的知道你获取客户的成本。我们把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称之为CPA，它可以帮你确定在市场营销或者是广告活动上该投入多少。 假设① 你在你们当地报纸刊登了一则价值2000元的广告，你得到了100次的反馈，其中只有10次产生了消费，那么你为每个客户投入的成本是200元，如果你平均每一笔的生意利润在200元以上，那么要恭喜你，你成功了，但是如果你的利润只有200元，那么你几乎是无利可图，甚至是处于亏损状态，那么是时候要重新评估你的营销手段了。 假设② 你有3500元的本金，你花2000元去批发了20件衣服，每一件衣服的成本是100元，你设想的售价是300元，这样你就可以从每件衣服中赚取200元，于是你把其中的800元用来印制传单，可以印出8000份的传单，每份传单上面留印了50块钱的现金抵用券，用来做促销。 8000份传单，发出去之后一共吸引来了800个人，其中16个人购买了，那么800元除以16是50元，也就是说你吸引一个客户的营销成本需要花50元，如果你的每一个客户净利润，也就是说除去固定成本与人工工资之后超过150元，那么你也盈利了，否则的话就需要重新评估你的营销手段，你可能需要修改的是文案，你发放的对象又或者是媒介，全部需要重新调整以使你能赚到钱。
你算过自己的获客成本吗？ 2、 必须要清晰的知道成交转化率。如果你决定加大投入宣传，一共发出去5万份传单，来到店里面的有2000人，2000人中有400人消费了，400除以2000就是你的成交转化率20%，这个数据是不是够理想呢？ 慢慢来，在成交这一块，在交流的过程中你都可以再优化的，通过调整你在销售过程中的不足，提高客户服务质量，或者是提供一个更有吸引力的价格等等，一般来说通过调节你的营销策略会更加的有效果，这个数字告诉你呢，在接触与成交客户的过程中有哪些细节需要优化，比如说需要培训销售团队，把销售的过程要做的更好。
找出问题，对症下药，问题才能快速解决！ 3、 必须要清晰的知道客户的终身价值。在你经营一段时间之后，你会发现总有一些忠实的客户，他们每年会来消费4次，每次消费1000元，并且呢，他5年之内都稳定的在你这里消费，那么客户终身价值等于单次消费金额乘以消费频率再乘以客户生命周期。 我们再看一下上面那句话里，每年来消费4次，这个是消费频率，每次消费1000元，这个是单次消费金额，你也可以理解成客单价，它是5年的消费时间，这个就是客户的生命周期，通过这个公式我们可以来计算一下，这样的一个客户对你来说它的终身价值是多少钱呢？ 4×1000×5也就等于2万元，这些客户以前都是花了成本才获得的，但是后面基本上不需要再花成本，或者说你只需要花很少的成本维护一下就可以了。 因此，客户终身价值这个数字告诉我们，我们只需要维护好一个客户就可以获得更多的利润，同样，研究表明维护一个客户的成本，只占开发一个新客户成本的1/6。 此外呢，客户终身价值这个数字也告诉我们，我们需要对客户进行分类，挑选出优质的客户，进行更加合理的客户服务，从而维护公司的长期利润。
4、 必须要清晰的知道投资回报率。投资回报率呢，也就是通过投资而应得的返回的价值，也就是说企业在一项投资活动中得到的经济回报，看一下上面我们提到的案例，你有3500元的本金，花了2000元，批发了20件衣服，其中你的获客成本是50元，促销使用了50元的优惠券，员工成本每一件是20元，其他的成本都占15元。 每一件衣服定价300元，你的总收入是多少呢？300元减50元的优惠券，然后再乘以20件，也就是5000元。 你的总投入是多少呢？2000元的衣服成本加800元的宣传成本，再加运功每件20元的成本，是400元的人工成本，另外每件固定成本15元，所以再加300元，其他成本总计是3500元。
那么你的投资回报率是多少呢？ （5000元－3500元）÷3500×100%=42.8%，这个数字就告诉我们这个项目的盈利能力，这个能力能否满足我们的赚钱需求，如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不能满足呢，我们就可以来做优化，包括成本控制、产品结构调整等等。 投资回报率决定了这个项目是盈利还是亏损！ 5、 必须要全面规划，附加更多的利润点。如果你正在寻找提高收入、增加利润的方法，那么每一笔客户的成交都至关重要，也就是说你必须借助成交的过程，让客户再买一些东西。附加销售省去了吸引客户的成本、人工成本，因此它成为提高利润的关键点，我们常说每一次成交之后都要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品，附加产品其实很简单，同时它可以迅速增加收入。 假设① 一家奶茶店它就可以通过一个简单的促销，第2杯半价，这样就可以轻松使一笔销售增加3~8元，在很短的时间内可以使整体的营业收入提升1/3； 假设② 你在销售衣服的同时，你又附加销售了帽子或者围巾或者是裤子，原本一个客户你只能挣到65元，但是附加之后你赚到120元，那么你的附加增长率就达到了多少呢？（120-65）÷65×100%=84.6%。 假设③ 你在肯德基买单的时候，他们一般都会再给你推荐另外一款更有吸引力的产品，这种招数实在是太多，我就不一一列举了。
附加利润，可以让你销售额稳步提升！
简单总结一下，我们每一次的营销策划，核心不是我们大脑中所演化的那种概念性策划，其真正的核心是背后的数据逻辑推导，我们要清晰的知道生意 中的这5个重要数据可以帮助你全面推导成功，如果你还不知道，赶紧计算一下，让自己花钱花的明白，赚钱也赚的明白。 很多人在学习营销的时候都喜欢看经典的案例，觉得那些大师都很厉害，一个简单的策略就可以化腐朽为神奇，把一个濒临倒闭的店铺给救回来，但是很多人都不知道，其实一个案例的背后涉及到的东西有很多，比如说人性，比如说当地的风土人情、生活习惯等等，又比如说周围的商家竞争情况，最关键的是他们只看到了结果，是这个大师帮店铺起死回生，但是没有看到在这个方案之前，大师否决了多少方案。 看完这篇文章，相信很多人都会觉得，这几点对做生意实在太重要了，但是，如果我问你这些数据是从哪里来的呢，又有几个人可以回答的出来呢，其实这些数据的获取途径非常简单，那就是测试，只有去试，你才能得到这些数据，而不是啥都不管，盲目的去做，做成什么样，那就算什么样的。 今天分享了做生意五个重要的点，其实这五个点浓缩成就是两个思维，一个是换算思维，一个是测试思维，希望文章你能好好去看，如果有问题，我们也可以交流，但不要上来就说我是做什么的，有没有什么方案或者套路是适合我的，所有的套路，都是这么计算出来的，分享套路，更重要的是帮助你打开思维，好的思维+执行，比什么都重要！ 你学会了吗？ 不用科学的方法去做生意，那不叫赚钱，那叫赌博，只是看案例是一件很爽的事情，但是如果不理解案例背后的思维，永远只是浮于表面而已。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，实践是检验真理的唯一标准。 |
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