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本帖子为插播，今日计划帖子延后1天，请见谅 最近最热的词是电商低毛利和互联网思维，卑鄙型的俺又开始跟风玩混搭结合了，不过与忽悠录不同，这次是一次实战型的尝试，至少目前还算是成功的，不过因为是兄弟的店铺，我这里只能给个操作方式和大致的数据，详尽的数据列表可给不到哦。 故事的背景是这样的，某兄弟年初接收了一家食品与保健品公司的电商部，经过3个月的奋斗，带着7个小弟把月流水做到了百万稍多，但是这时候开始犯了难，为啥呢？BOSS让他在启动资金外，只能用部门净利润做规模扩大，但是和财务核对完项目利润后结果如下： 平台扣点5%丶营销成本13%丶退换货与快递损耗5%丶物流成本7%丶人员基本工资6%丶人员提成2%丶工位成本5%，合计43%的销售额转化为成本，这还是在库存使用公司的库房而没有计算库房成本的基础上。 而商品的销售毛利呢，45%也不算低了（毕竟行业内的平均毛利就这么高，除非是厂家直营，代理商销售只能做到这个数），但最后区区2%的净利可猴年马月才能攒够二轮扩张的钱呀？ 这个兄弟托我找了几位同品类的高人做了下咨询，结果很无奈，平台扣点，退换货成本，物流占比是基本不能变的，如果要提升净利，只有三种方法，但都困难重重。 1 降低营销成本，最低可以到8%，方法包括： 加大刷单量丶提升转化率（主要是关联转化率，单品转化率提升空间不大）丶增加活动款（高毛利空间支持活动折扣）和提升复购率；（直通车丶钻展和淘宝客丶该兄弟已经操作的很好，提升空间不大）； 但是，加大刷单量需要大量的资金占用，而项目已经没有额外的资金投入；关联销售提升单数好说，但是关联商品或是利润更低或是单价过低；毛利和市场认知都满足要求的活动款很少；复购率在现有基础上提升行业做法是建立呼叫中心，结果还是需要增加投入。 2 降低人员成本占比，就是用现有的人员增大销售额，但是增大销售额也必须要再一轮新的投入，又被否决了。 3 增加高毛利产品，进而带动整体毛利的提升；不过品类热销的高毛利商品已经都被竞争弄成低毛利了，要是上不热销的产品，其推广成本也不会低，反过来增加了营销成本。且从公司大库拿货是要走内部采购的，增加SKU也会带来采购成本的提升和更大的资金占用。 咨询的结论对策，也无非三点对策，可惜都被否了： 1 找BOSS谈判，要更多的项目投入，然后选择在营销投入丶呼叫中心和新品采购三个部分追加投入，把项目做大。结果被BOSS以追加投资风险较大而否掉了。 2. 自己进行现有投入的优化，降低新用户引入的投入，增加呼叫中心系统，由现有的客服人员兼任，并提升高毛利产品的采购，短期内销量会降低，但是长期看项目整体利润会增长。结果客服外呼能力不达标，该兄弟又怕流水降低后核实能再度恢复，新品采购后的销售问题等等都有问号而否掉。 3 暂时减少人力投入，把8名员工压缩到6个人，但这样一来对比起跟着自己的兄弟，二来减少的成本也很有限，无法显着增加销量。 总结一下，大家都觉得这家企业电商部要发展，或者冒险追加投入，或者隐忍熬下去。 来咨询的同行们虽然不算是专家，但叫行家是肯定没问题的，他们的建议也是无数电商企业遇到相似问题后的选择，但作为混了电商外领域好久的俺，决定帮着兄弟换个思路操作。从以下N点开始入手，其中就用到了很多叫做“互联网思维”的方法。 1 关于流量获取：先有用户，再有客户 就是先选择与产品相关的细分领域，依托身边可以利用的营销资源，用成本最低的方式建立一个能够集合潜在用户的自媒体。集合用户，再转化成客户。 首先看身边的营销资源，兄弟的女票在一家早教网站市场部，转了一圈这是仅有的营销资源，于是针对这个营销资源进行细分领域选择，最后定在4-8岁孩子的日常饮食营养上（自媒体内容一定要细分）。手段是最省钱的微信，内容不提，用网店商品在早教网站做联合活动，但引导到的地方不是网店而是上面的微信。依靠内容与活动，微信账户在3个月内增长到5万的真实听众。在听众人数超过2万后，每周会进行一次专项特卖，和积分兑换网店代金券。现在每个月可以带来订单超过10万。而成本是一个客服经常加班。 先用部分细分用户感兴趣的内容建立自媒体账户，用自媒体账户积累用户，有了充足的用户再进行销售自然就有很好的效果，而且用户的价值还不仅如此，详情下文还有。 （自媒体的目标是积累用户，而不是直接拉动销售，CRM针对的不止是客户，还有用户）。 2 关于新品引入：先有市场，再有销售 首先是对已有客户的数据整理，用的是下面的表单（该表单对提升复购率的帮助也是很明显的）： 选出最受欢迎的口味喜好和功效喜好，分别针对同选择的客户进行新增产品的有奖调研和预售（先做调研，得出新品选择后进行1元预售低门槛），与客户沟通先依靠现有的旺旺丶短信丶邮件和订单夹带，只不过沟通内容互联网化了而已。 这样在新品正式采购之前，已经能够预估到销量，如果销量大于最低采购额则正式采购，销量低于采购额则用较高的采购成本小批量采购配送完预售的即可。 而后将这一活动逐步扩展到所有用户矩阵当中，截至目前扩展的SKU有17款，多数都是上线就热销的，而且这样操作也解决了新品上线需要单独推广的问题。 而且对用户的口味和功效喜好的调研，也对后续积累用户的自媒体账户内容方向进行引导。 3 关于商品增值：网络连接，融合混搭 赠品是现在电商促销的重要组成，不但让顾客觉得实惠，还可以与主产品搭配让产品价值大幅提升（如三只松鼠），但是促销品价格低无吸引力，价格高采购成本高昂，而对拥有大量用户的电商而言，这些都不是问题了。 这家网店在拥有5万以上的自媒体用户，和客户地域分布的信息后，开始依托用户资源开展BD合作，尤其是对于那些体检，按摩，教育这些适合团购的服务类店家，免费搞到了大量的代金券和试用卡等，与网店销售的产品结合，和其他同行们形成了明显的差异化，而且不消耗成本。 这样操作了5个月下来，在没多花钱的情况下，月流水涨到了300万出头（不算双11的销量），而且净利润由2%增长到了7.4%。人员只多招聘了1位客服和1位社会化媒体运营。 案例很小，很多工作也是打着互联网思维的口号，行电商行业早就有的工作，不过对于面临毛利困扰的电商企业，自认为还是有一定的借鉴的。 |
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来自： Thinker_tian > 《汽车电商》
